创业案例分析
因为举步维艰，因为四处碰壁，因为创业本身就是从苦涩中创造生活的经历。今天小编为大家整理了关于创业案例分析的相关文章，希望对读者有所帮助启发。
创业案例分析1：他37岁走上创业之路，用11年时间把公司做到100亿
他是一个勇于冒险的“离经叛道”者：从高薪IT软件写手进入携程负责营销，实现“鼠标到水泥”的转变;后在携程纳斯达克上市后“激流勇进”，拉起一支毫无酒店业经验的队伍，成功创办7天连锁酒店。作为国内最年轻的经济型连锁酒店掌门人，他37岁时创办的7天连锁酒店在3年之内就已跻身国内经济型酒店的一线阵营。而如今他拥有的铂涛集团，市值也已超100亿。
说起铂涛集团，大家未必都认识。但要是说起7天酒店，那看到这篇文章的人估计没有不知道的。7天酒店正是铂涛集团的前身，创始人郑南雁。
2005年7天酒店成立，11年后的今天，铂涛不再只有7天一个品牌，市值也已超过100亿，但当我们找上门的时候，惊奇地发现我们还是能够从他身上看到创业人的影子，或许是因为他依然保持着创业时期的勤奋。
他说，酒店人靠的就是勤奋
但凡是极具成功的企业，它的成功往往是极具优秀的创始人所撑起来的。从他们的身上，我们能够看到他们对自己如何严苛，如何用自己的价值去带动企业的价值。也只有这些人，才能够被称为“企业家”。
创业之初，任何事情都要亲力亲为
回忆起创业时期，他之前身边的一位副总裁说，刚开始的时候，任何事情郑总都会亲力亲为。
当初，他最喜欢做的一件事情就是带着我们团队所有人去酒店做检查。当时店面还不足10家，然后他就带着我们一家一家的跑。到了店里他不让我们做任何事情，只要我们在一旁看他检查哪些问题。
我印象最深的是，我们第一次去检查，郑总就直奔客房的卫生间去，然后俯身用手去擦拭马桶的周围。擦完一看手是脏的，我们当时有点尴尬，谁都没有说话，郑总也没有说话。但是大家都知道该怎么做了，所以后来再去店面检查的时候，郑总调侃说还需要去卫生间吗?
后来郑总说：“看一个酒店的好坏，就看它的卫生间。卫生间是最能说明一个酒店品质如何的地方。我们可以在一个环境一般的地方睡觉，但是没人喜欢在一个环境一般甚至有点脏的卫生间洗漱装扮。”
做酒店，要学会拒绝传统，这或许是最大的挑战
起初创业，郑南雁其实并没有多少经验，但他非常清楚：酒店属于传统行业，所以很容易做成传统品牌。但是必须要跳出来，否则说不定哪天就跟着传统一起死掉了。
他最喜欢对团队说的一句话就是：“微乱的状态，就是最好的状态。”这种微乱，会让人的思维保持活跃，会让品牌保持活跃。
他鼓励所有人都畅所欲言，鼓励基层员工与自己对话，说出只有基层员工才能了解的酒店状况。
他强调信息透明，让所有人都实时了解酒店的运营状况，而不是后院已经着火，前方还在忙着打战。所有人，都不能保持在旧的认知里。
他每一个决定，都是大家碰撞后的结果，拒绝一个人说了算。发散思维才能不被传统化。事实上，7天的出现，确实给酒店行业带来了一股新的力量。
保持空杯心态，想进军酒店新领域
他可以说是中国酒店行业的大佬，他用7天酒店的成功证明了他在酒店行业的地位。几乎没有人再可以对他指点酒店的江山了。至少我是这么认为的，但是，事实却不是这样。
外界都知道，郑南雁近年对客栈领域兴趣渐浓，他看中这个市场，但想要做好这个市场，之前的经验未必能够帮到他。所以在这方面，他表现出了强烈的学习欲。
之前有一位客栈行业的创始人去见郑南雁，说是取经实则可能是想要获得投资。这是郑南雁第一次深度接触和了解客栈领域的创业人。具体过程我们无法了解，但是我们后来知道，他确实投了那位创业人一笔钱。
他说：“我在客栈领域是零，但我对这个领域很感兴趣，通过这种方式，我可以和他一起学习。”
所以，前段时间，云掌柜做了一期客栈的经营课堂会，请的主讲人是刚刚获得3000万投资的蜜月客栈诗莉莉创始人许先生。课堂过程中有人惊奇地发现，郑南雁竟然也在这场课堂中，只不过角色确是一个默默旁听的学员。
这位诗莉莉的创始人，仅仅是一个90后的年轻人，对郑南雁来说，可以说是一个初出茅庐的晚辈。但他似乎默认客栈领域自己才是晚辈，别人是前辈。
真正成功的人，永远会保持一种应有的谦逊，保持一种空杯心态。只有这样，才能不断的获取能量，重新出发。否则，成功只是一时的。从另一个方面来说，其实就是保持终身学习。
11年不变的是，他对酒店的极度热情
云掌柜的课堂结束之后，诗莉莉创始人认为郑南雁既然来听自己讲课，说明对自己的项目感兴趣，或许也应该去找这个大哥谈一谈。
许先生说：“当我决定去铂涛集团找大哥的时候，我发现我竟然只能用拦截的方式找到他。
恰好得知他第二天会在公司，无奈我只能连夜把商业计划书赶了出来，决定第二天过去“冒然访问”。我听说大哥是一位感性的人，然后就写了一段能够让他感动的话，告诉他诗莉莉正在做什么，而我又想找他做什么。第二天早晨7点钟我准时到了铂涛大厦，我到的时间有点早，当时公司还没人，我心里有点惶恐，不知道大哥见到我会是什么反应。
7点半的时候，大哥出现了，他是第3个到公司的人。我过去和他打招呼自报家门，大哥说你跟我去办公室吧，虽然我今天很忙，不过还是愿意和你聊一聊。
当时我就在想，大哥对酒店真的是一种热爱，所以创业这么多年，铂涛市值已超100亿，依然还是秉持着这么勤劳的工作状态，那一瞬间，我真的深受他感染。或许正是因为这种热爱，所以他对酒店创业人都有一种情怀在其中，愿意帮助更多的酒店创业人。
见面过程中还有一件事情让我很诧异，我在向大哥递名片的时候，大哥说他有我的名片。那是两年前在一个酒店论坛上我递给他的，当时我才刚刚创办诗莉莉。
从郑南雁的身上，我们看到了他的勤奋、他的热情、他的专注，所有这一切，都投身于他所创办的酒店。
如今，他是中国酒店最佳创新人物。他是酒店行业唯一获得“赢在未来·商界领军人物”大奖的CEO。他是唯一获得“十大时代营销人物”称号的酒店业人士。
如此多的唯一，让这位“离经叛道”的创业者成为了真正的酒店人。
创业案例分析2：手游创业复盘:公司成立3年半为何会失败
Gamelook报道/随着手游行业的竞争日益激烈，有不少中小团队都遭遇了困难。最近，位于旧金山的手游工作室JuiceBox Games宣布关闭，值得注意的是，其CEO Michael Martinez解释倒闭原因的时候说，“我们没有做出足够好的游戏”，这么坦诚的说法还是不多见的。
JuiceBox Games由Zynga离职人员创办，经历了多次尝试之后，这家定位于研发中度手游的工作室还是没有能够熬出头，据Martinez在一份博客中做的复盘来看，该公司的关闭原因也是比较复杂的，这家最终规模36人的团队曾发布过两款手游，获得了500万玩家，收入超过了800万美元(约合人民币5181万元)，拿到过苹果推荐和254万美元(约1645万元人民币)的种子融资，然而成立3年半之后却意外迎来了关门大吉，不由让人黯然。
对于很多公司来说，上面所说的成绩已经算得上小有成就了，可为什么做到这样还不能成功呢?他说，“我们从来没有打造出一个可以给JuiceBox带来持续收入的手游，不能够支撑基础设施的投入，也没有进一步资金做更多的游戏。”Martinez透露，该工作室的首款游戏《HonorBound》没有能够获得足够成功，所以他们必须找到合理分配资源的方式来研发第二款游戏《StormBorn》，但第二款游戏的下载量甚至还不及首款游戏《HonorBound》的十分之一，公司也因此没有了继续做新游戏的资金，不得不宣告失败。
Martinez在博客中说，“不管是IP、市场营销预算、社区/Youtube/Twitch还是电竞，我没有能够解决这些问题，是公司失败的主要原因。我们做手游的方法还是2013年的老套路，第二款游戏在2015年发布的时候，我们并没有做出适应新形势的策略。”
对于JuiceBox来说，创始团队也算得上是资深游戏人，首款游戏对于很多团队来说也可以称得上成功，可为什么这家一开始顺风顺水的公司最终却失败了呢?我们不妨看看创始人Michael Martinez复盘的详细内容，也希望他们的经验和教训可以给正在创业或者希望从事游戏创业的冒险者们带来一些帮助：
关闭JuiceBox Games工作室之后的一些感想
在经历了三年半之后，我非常失望地向大家宣布即将关闭JuiceBox Games的消息，我们工作室位于旧金山，最初的打算是研发有灵魂的手游，给玩家带来最好的娱乐体验，在非常优秀的投资者们的支持下，比如Initial Capital(其中Kristian Segerstrale加入了我们董事会)、Index Ventures、General Catalyst、Maveron、Scott Dale、John Riccitiello等等，我们获得了254万美元(约1645万元人民币)的种子基金。在这几年的经历中，我们有过成功，也遇到过挫折，但最后，我们发现公司的业务已经无法继续了。
我希望可以分享在此过程中的一些心得，毫无疑问的是，接下来的文章里，我会不止一次地检讨自己，然而如何平衡观点的冲突并且做出决定，是手游业务当中最主要的挑战之一。首先我要说的是，我对于JuiceBox Games运营这几年的成绩感到自豪：
我们发布了两款手游《HonorBound》和《StormBorn》;社区玩家超过了500万;玩家们在两款游戏上的累计消费超过了800万美元(约5181万元人民币);《HonorBound》最高在美国iPhone收入榜排名达到第31名;还曾是28个国家和地区收入最高的RPG/卡牌手游;获得过苹果和谷歌的推荐位;在两个商店都达到了4.5星的好评;打造了一个36人规模的专注团队。
我们哪些方面做的好?
对于成功的执着
从最开始的时候，我们就对JuiceBox Games倾注了所有心血，我们最初没有投资者，没有完整团队，但我们仍然专注于把事情做好。一开始是在Jason的餐厅里办公数周，随后很快寻觅了一间办公室，我们从来没有把工作室当作副业或者附属项目，我们从始至终的目标都是打造优秀和有价值的游戏，而不是其他可能让我们走向错误的事情，对于从头开始创办公司的人来说，信心和持续的全心投入是必须的条件。
未雨绸缪
其实对于这件事我自己都感到惊讶，我们很早就问自己，‘成功之后的下一步是什么?’因为在实现目标之后，一些看似遥不可及的重大突破都会很快过去，比如获得首位投资者、结束种子融资、关键人才的招聘、游戏测试发布、苹果推荐以及日收入破5万美元等等，这些都是非常重要的时刻，但你永远有更多事情需要做。想要打造一个可持续并且不断增长的业务，你永远都不能因为过去的成绩而固步自封。
兑现承诺并不是容易的事情
听起来非常简单，然而要做你们说过将会做的事情，其实是非常困难的。我们的愿望是清晰地交流目标，然后遵照定下来的目标执行。我觉得对于玩家们、员工们和投资者们来说，我们做到了。在首次和Kristian Segerstrale会面的时候，他说希望在6周内看到下一个demo的目标并且可以体验，在6周之后他体验了我们的demo，并且做出了自己的决定(他做了自己承诺过的事情)，为我们领投了250万美元的种子融资。
在产品方面，我对我们的专注和执行力感到自豪，我们发布了2款游戏，都是有大量内容和具有复杂关联系统的深度游戏。在引擎、美术和设计方面，这都是我们的一个重大成就。JuiceBox的所有人目标都很简单，那就是把游戏做的更好，这个目标只有我们发布了游戏并且获得了积极的玩家反馈之后才可能实现，除非我们可以在真正的设备上体验，否则一个功能就算不上做完，在他们可以亲自体验之间，玩家们是不关心你的功能有多新或者多么酷的。
我们为什么失败，或者说我们犯了哪些错误
对于市场背景不够了解
游戏是一个极其困难的业务，我们在2012年创办的时候，当年的顶级手游是《辛普森一家》、《DragonVale》和《北方王国(即Kabam的卡米洛特王国)》。随后Supercell、King和Machine Zone等公司很快开始霸榜并且已经维持了3年多。当我们2015年11月发布第二款游戏的时候，我们不仅要和他们2012年发布的经典高收入游戏竞争，还要和过去三年里的优胜者们抢用户(比如大作续集、博彩游戏、《炉石传说》、《漫威冠军格斗赛》以及《魔灵召唤》等等)，想要做出一款成功游戏的条件已经大幅提升了。
过去几年里，我一直有听到很多风投人士抱怨，说游戏业成为了大作为王的市场，当然这是毫无疑问的。但是，什么样的游戏才算得上大作呢?似乎按照风投们看来，年收入过十亿美元的才算是大作，而且成功的方式有以下三种：第一，充分利用新的分销平台的优势，比如当年的Zynga之于Facebook游戏;第二，早期进入市场并且利用初期成功，通过市场营销或者对未来游戏调研的方式奠定领导者地位;第三，做一个大作游戏，这一点是极其困难的。
我们采取的方法
我认为我们专注于打造高质量中核游戏的基本方法是非常好的策略，由于我们过去的游戏研发经验，投资者们也非常信任我们，并且看到了可以成功的确切的希望。做中核手游的策略是非常适用的，通过用《HonorBound》打造了一个可以被玩家认可的差异化产品，我们实现了最初的目标。从首款游戏中学习经验并且随后专注于RPG游戏是非常正确的决定。
我们的第二款游戏《StormBorn》从单个玩家KPI表现来说，其实比第一款还好，但2015年时候的游戏曝光率已经发生了根本变化，《StormBorn》的下载量只有首款游戏的十分之一还不到。这里说一句有点事后诸葛的话，如果我们可以在2014年发布《StormBorn》并且达到首款游戏的下载量，那么JuiceBox将会是和现在完全相反的情况。
我们公司一开始就对每一个发布的游戏孤注一掷，首款游戏还算的上成功，所以我们有资金可以做第二款游戏，可是，第二款游戏的表现却没有给第三款款游戏的研发带来资金，所以我们只能卷铺盖走人了。
我们的失败
最最失败的是，我们从来没有打造一个可以作为JuiceBox收入增长引擎的游戏，无法承担基础设施的持续成本投入和研发更多游戏所需要的资金。所以简而言之，我们没有做出足够好的游戏。这时候可能有人会问了，为什么没有做出足够好的游戏呢?原因是做游戏其实非常的困难，这是一个非常具有挑战性的问题，这是一个需要把创意活动当成业务来做的工作。根本不是从零开始做一款新游戏就可以实现的，在此过程中需要做的决定以及游戏优化工作量都是相当惊人的。
想要把一款游戏变成一项业务，有两种方式：一种是(通过IP或者付费购买)获得巨大的安装量，通过相对不错的数据表现获得足够的收入;另一种就是创造一个可以支撑盈利增长的优秀核心玩法(不管是自然增长还是需要付费投入的增长)。
坦白的说，我们的两款游戏没有做到两条当中的任何一条，既没有获得巨大的安装量，也没有非常优秀的核心数据。我们也曾尝试通过第二种方式把游戏做的更好，但却没有能够把数据和收入表现达到足够支撑公司增长的程度，原因可能是资源配置的问题，也可能是我们方向调整的错误，抑或是我们的执行力不够。
在2014年《HonorBound》发布之后的某个时间点，我从两名非常有游戏经验和从事过大量成功作品的投资者那里获得了反馈，他们给我的反馈是完全相反的，一个人(在全球发布2个月后)告诉我说，这个游戏不是大作，你们什么时候把资源分配到第二款游戏的研发?另一个则建议，“把你们所有的精力都专注于《HonorBound》，不要用其他事情或者第二款游戏分散团队注意力”。
你该如何平衡这样完全相反的两种反馈呢?虽然《HonorBound》的数据表现和大作有明显差异，但我们相信它有可能成为公司增长的收入来源(一段时间内的确是这样)。所以我们决定听取第二个意见，并且着手提高游戏的表现。如上面所说，我们最后并没有能够把它做成一个可以长期给公司带来收入增长动力的游戏，虽然《HonorBound》也有持续的收入(过去12月收入120万美元)，但不幸的是，这种程度的收入根本无法支撑我们未来游戏的研发。另外，我们的目标是打造一个巨大和不断增长的业务，而不是做一个挣扎在死亡边缘的小作坊。当我们意识到《HonorBound》无法达到我们目标的时候，我们立即把资源用在了第二款游戏的研发上。
我学到了什么?
优秀的分销策略可以让你的手游成功更容易
对于‘你们最好的分销策略是什么?’这个问题，‘做一个伟大的产品’并不是最佳答案。做一个优秀的产品是必须的要求而且也是可以成功的，但如果有优秀的分销策略，那么你的成功就容易多了。正是我在处理分销问题上的失败，才是导致公司倒闭最大的原因。不管是通过IP、市场营销、在社区/YouTube/Twitch平台采取独特方式还是电竞方面，我都没有做好，而只希望获得苹果以及谷歌公司的推荐位是远远不够的，尽管我们的游戏也拿了推荐，但没有这些分销方式的帮助，其实这个推荐位带来的影响力已经大打折扣了。
相信自己
不管是哪个方面，总会有非常好的理由以及很有热情的人们让你做决定的时候非常为难，作为游戏公司CEO，这可能是非常孤独的工作，但你却必须接受这样的决策。我们强调的重点是不断前进，所以我更愿意做决定，这样我们就可以快速地判断这个决定的正确与否。
另外，在研发一款游戏的时候总会遇到举棋不定的时候，当然，你需要评估新的消息，但我认为，相信你之前做的决定是很重要的，毕竟做这些决定都是有原因的。
意志力
把公司做下去是创始者们的工作，而且这需要非常巨大而且持续的意志力才可以一直推动公司的前进，你是公司管理方面的专业人士而且也是最关心公司的人。我曾经凭借这样的意志力赢得了首轮VC融资，我需要和这些VC巨头们肩并肩作战，而且觉得他们也会承担一部分帮助公司成功的压力。然而，这份重担和压力是属于创始人的，和投资者谈话最大的帮助就是找出问题以及如何思考解决方案或者寻找机会。
我听到过的一些老生常谈的说法其实是真实的：
创业非常困难，做游戏公司更甚
每个人都在说办公司真的很难，通过这三年半的亲身体体验，我深刻认识到了创业的不易，特别是做游戏公司，你有太多需要做对的事情：比如研发一款产品、打造一个团队、打造好的团队、招聘合适的人、租办公室、找律师、安装打印机、搞定wifi以及垃圾桶等等，都需要你参与。
我曾经想过，“我当然会成功的，毕竟我是一个和很多聪明人一起努力工作的聪明人，这能有多难呢?我们会把问题解决的。”然而后来才发现，我们还有太多的问题没有能够解决。
人才是创业最关键的因素
这一点是毋庸置疑的，优秀人才的价值在怎么夸大也不为过。我非常欣慰的是，我们组建了一个不错的团队，其中的一些人我从心里愿意和他们一起工作。然而打造一个优秀的团队是极其困难的，比如你如何吸引最优秀的人才?其他人如何发现JuiceBox Games工作室呢?
牵涉到人事方面的问题，老生常谈的做法是，尽快地让不作为者卷铺盖走人。如果你觉得某个人不适合你的团队，那么他们很可能就是不适合的，你要快速做出决定。有时候你可能会想，让一个团队成员离开会不会影响其他人的感受，但其实团队的其他人员很可能会同意这样的决定而且很乐于你这么做，如果你迟疑的话，说不定团队里会有人不明白为何这么久还不让不作为者离开。
时机是至关重要的
我们没有充分利用一些独特的分销优势，比如Facebook在网页端的优势、应用商店一开始推出的时机、2012年Facebook平台低廉的用户购买成本等等，我们采取的方法是为2013年发布游戏的时候设计的，然而到了2015年底第二款游戏推出的时候，我们却没能够为新的情况制定新的分销策略。
结论
感谢共同创始人，所有的员工，我们的朋友和家人，我们的投资者，商业伙伴和我们500万的玩家们，非常感谢你们过去三年半的支持。我们曾经试图打造优秀的游戏，而且在复杂和具有挑战的环境中实现价值，虽然尽了最大的努力，但我们还是没有成功。
在过去的几周里，我从员工们和玩家们那里听到了非常不错的反馈，这对于我们来说是令人欣慰的，一些员工还表示他们非常热爱在JuiceBox工作，说这是他们最喜欢的工作，是他们加入过最好的团队，是让他们学到最多东西的工作，有一个有趣而且具有挑战性的工作环境，从个人角度他们非常喜欢和所有这些优秀的人们一起工作。玩家们也表达了对我们游戏的热爱，说我们的游戏成为了他们生活的一部分。
从我个人来看，过去3年半是我职业生涯中收获最大也最具挑战的，我感谢你们所有人在此过程中给予的机会和信任，能够担任JuiceBox Games的CEO一职是我莫大的荣幸和荣耀。
创业案例分析3：“妈妈家”餐厅的创业经，一个大厨老板的创业故事
曾在浙江人餐饮集团、上海雍福会会所任职行政总厨的丁忠华，靠一身扎实的功底走入了“大厨开店”的行列，在经历过一次失败后，如今他的“妈妈家”餐厅凭借着精准的菜品设计，在搏杀惨烈的上海滩成功站稳了脚跟。
丁忠华 2004年起担任上海早晨餐厅行政总厨，将其从一家小店扩张到最火爆时期的7个品牌;后历任浙江人餐饮集团行政总厨、上海雍福会会所行政总厨，2014年离职创业，现任老上海风味餐厅“妈妈家”董事长。
“妈妈家”的营业面积共150平方米，分上下两层，每逢节假日，下午四点半到七点半便能翻台三次，日营业额一万六以上，毛利63%左右。收入丰盈得益于丁忠华出色的菜品设计：性价比超高的同时又保证了利润。
首战输掉上百万
妈妈家其实这是丁忠华经营的第二个品牌。2014年，辞职后的他首先选择了火锅店作为创业项目，不到一年，就因经验不足加之竞争激烈而以失败告终，输掉了上百万。痛定思痛，丁忠华分析了失利原因：“厨师开店，多数先关注‘产品口味’，再关注‘怎么卖’。我当时太过自信，没有让自己的产品去迎合市场。
第一，出品缺乏记忆点，我所有的涮品和小料都做得非常完美，结果客人说什么呢?‘这里的东西，真的蛮好吃的，但我一样没记住。’而如果十个产品里有九种东西是普通的，只有蛋饺胜过别家，那客人就会说：‘这家的蛋饺真好吃!’
第二，没有充分考虑人均消费和性价比，我太关注食材了，为了开店，不惜代价找来了最好的牛羊肉，但客人的反馈是：‘花钱不少，没觉得东西有多么特别。’”
正是认识到这一致命失误，丁忠华在经营新品牌“妈妈家”时才能有的放矢，总结出了非常实用的开店心得：让客人感觉实惠，是设计所有菜品的出发点;先从顾客角度关注性价比、再从老板角度关注怎么卖。
主打菜品：狠抓记忆点
“妈妈家”的主打菜品食材讲究、“记忆点”突出。
例如老上海油爆虾，售价是88元，其记忆点是：不论什么季节，都保证虾的个头在65-70个/斤。在“妈妈家”这种定位的小店，一年到头能吃到这么大的河虾，客人就特别容易记得住;又如热卖菜脆皮小黄鱼，每桌必点甚至会点两份，其记忆点是：冷菜热吃，外酥里嫩，非常入味。此菜做法与熏鱼相似，都是将炸好的热鱼浸到冷卤中。丁忠华之所以没选择传统熏鱼，一是为了控制成本，小黄鱼的进价要大大低于青鱼或鲳鱼，二是出于装盘考虑，小黄鱼的个头比较均匀，整条出菜即可，每份都比较标准。这一点来自于丁忠华在会所从厨时的经验，那时这道菜是用鲳鱼做的，有些冷菜师傅装盘中不太讲究，有时一盘都是鱼肚子，有时一盘都是鱼头鱼尾，容易被客人投诉，而小黄鱼只要点条数就可以了，不必再花费心思关注“部位”。
用“组装”提高毛利
既让客人感觉实惠，又要保证餐厅毛利，这非常考验一个菜品设计者综合调度的“算计”能力。
丁忠华提升毛利的绝招之一就是“组装拼接”。以“椒盐排骨油炸馄饨”为例，在很多店的菜单上，这是两道毫不相干的菜品，而且一个在热菜，一个为面点。“椒盐排骨”是一道传统上海菜，其食材和烹调方法都比较单一，没有新意，所以虽然客人喜欢吃，却卖不出高价，对经营者而言没有太大的利润空间。丁忠华将其与馄饨搭配，以“菜点结合”的形式推出，增加了此菜的亮点、记忆点及盈利点。一般的家常馆子，椒盐排骨最多能卖到三十几元，而且整份都是排骨肉，主料用得多、毛利必然低，改良之后，盘子大了一倍、视觉冲击力增强，既有卖相又增加了可食性。丁忠华还从客人的就餐心理做了分析：如果两人来吃饭，点一份三十几元的椒盐排骨既单调又吃不完，现在又有排骨又有馄饨，花样多了，量还都不大，给人的感觉“刚刚好”。
一条连环计 卖火“副产品”
丁忠华的另一个招术，是靠“套裁”的方法物尽其用，以巧妙的设计保住毛利。
“八宝辣酱”这道传统菜，选料以精细、多样著称，下面藏的是鸡肉丁、猪肉丁、鸭胗丁、肚丁、香菇丁、白果、笋丁、开洋，上面盖的则是青椒丁、虾仁，共有十种料之多，成本不菲;此菜加热时间长、燃气用得多，再加上丁忠华为了保证品质，选用的是鸡腿肉而非鸡胸肉，使得成本进一步提升，要在小店里保住50%的毛利是不可能的。如何既保留传统口味，又能有钱可赚?丁忠华的办法是在其中添入口感软糯的年糕丁做辅料，改成了“八宝辣酱炒年糕”。年糕约占菜品总量的1/3，裹匀酱料后口味极佳，既降低了成本，又更新了搭配、增加了可食性。
菜单上还有一道“辣酱豆腐”，口味跟麻婆豆腐完全一样，售价28元。很多人感觉奇怪：一家上海菜馆为什么会卖一道传统川菜?之所以取名为“辣酱豆腐”，就是因为里面用到的丁丁都是“八宝辣酱”的下脚料——肚丁、胗丁需要切得方方正正，碎碎的边角料就与豆腐搭配，用麻婆豆腐的做法来烧成这道菜。正宗麻婆豆腐的辅料放的是猪肉末或者牛肉末，现在用八宝辣酱的碎丁丁来代替，选料更丰富、口感更多元;有那么一两道麻辣味的菜，顾客便多了一类选择。
辣酱豆腐的出场并非偶然，丁忠华在设计菜品时非常擅长使用这种“连环计”。例如菜单上的“雪菜豆腐黄鱼汤”，烧制起来极为方便，就是因为他合理使用了“套裁”手法，物尽其用：鱼骨汤是用做“苔条黄鱼”时剔下的鱼骨提前熬好的，豆腐可以跟“辣酱豆腐”备同一种料，黄鱼肉片是提前浆好的，既可用来烧这道汤，又能用来做另一道热销菜“糟溜鱼片”。而前文提到的“苔条黄鱼”中，一条黄鱼有三个去处，除了鱼骨吊汤外，修下的碎肉还可以打个“荠菜黄鱼羹”：锅烧开水，下入荠菜末、碎黄鱼肉，打入蛋花调味勾芡即成。因此，在“妈妈家”的厨房，绝无“废料”一说。
这种交叉变换各种排列组合来设计菜品的思路，其实就是用几十种原料织就一张大网，使菜单百花齐放。这是考验大厨经营意识的重要一环，过了这一关，便能极大地提升毛利、减少库存、提高后厨劳动效率。
点菜有抽成：只奖快捷菜、高利菜
“妈妈家”虽然是小店，但丁忠华很舍得把钱花在激励员工上，除了月底和年底从盈利中拿出一部分做奖金外，点菜员在日常工作中也能拿到提成。生意稳定的情况下，每人每天可以拿到三十几元，一个月就是一千元。服务员能够拿到提成的是两类菜品：
第一类，出品稳定、操作方便的，如葱油鸡、老毛蟹，都能直接装盘走菜。以毛蟹为例，卖一只可提一元钱。
第二类，利润高的菜品，如石锅菜饭，售价28元，每份可提一元。这道菜毛利为什么高?第一，炒饭中的荤料来自制作“全家福砂锅”时剩的边角料，成本几乎可以忽略;第二，“清炒菜心”一菜中用的是没有外皮的“标准菜心”，而剥下的“皮”顶刀切碎，就用来炒这道菜饭，也是“零成本”。另外，此菜选择了一个很好的器材：铁锅，既保温又能起焦香，卖点很足。丁忠华仔细琢磨过就餐者的心理，“如果两个人来吃饭，只点两碗白饭，总价6元，客人可能还会嫌贵，而花28元点一个菜饭呢，他会觉得有特色、很超值——焦香扑鼻，还有这么一大锅!”所以，这锅成本只有三五元的饭也登上了大众点评推荐榜。
当然，服务员要拿到这个点菜提成，除了考核点菜数外，还要考核服务态度。客人买单时，店长都会做个简单回访：“对我们的服务态度满意吗?”得到肯定答复后，才会给当桌的服务员计算点菜提成。所以，这就要求服务员在点餐时讲究技巧，不能强行推销，另外，后续服务过程中也要周到热情。