销售员上门拜访有哪些禁忌

2016-12-06

有些业务员整天忙忙碌碌,路没少跑,话没少说,而收效甚微。推销员在上门销售之前,应针对自己的商品进行调查研究,选准市场,确定对象。那么销售员上门拜访有哪些禁忌?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

销售员上门拜访六个禁忌:

销售员上门拜访禁忌一、盲目推销

任何商品和服务都有其特定的需求对象和需求时间。推销员选准推销对象,把握好推销时机是推销成功关键。有些推销员整天忙忙碌碌,路没少跑,话没少说,而收效甚微,原因主要在于,他们没有选择好一个明确的推销目标。

不同年龄、不同职业、不同收入的顾客,对商品的需求各有不同。推销员在推销之前,应针对自己的商品进行调查研究,选准市场,确定对象,有的放矢。

有些商品根据其功效很容易确定推销对象,而有些商品使用者与购买者往往不一致,这就需要推销员认真分析,准确判断,分清推销对象,谁是老板,谁有决定购买权,谁对购货有影响力。

销售员上门拜访禁忌二、夸大其词

向顾客介绍商品应实事求是。漫无边际,把你的商品说得完美无缺,顾客未必信任你;相反适当找出一点商品缺点,反而能取得顾客的信任。如有一推销员向顾客推销一种保健饮料,说它“世界首创,包治百病”,这番宣传使顾客对这种商品的功效更加怀疑。

实践证明,要使顾客对你推销的产品发生兴趣,就必须使他们确认商品的质量,并认识到,购买了你的商品之后,会得到哪些好处。在介绍商品的同时应对商品进行演示,并举出一些有足够说服力的证据。如一个推销油污清洗剂的推销员,每到一个推销点,他总是将推销的现场设在厨房,通过对厨房油污清洗效果的对比,让顾客心悦诚服,买下他的产品。

销售员上门拜访禁忌三、粗鲁无礼

上门推销要给顾客留下良好的第一印象,就必须注意礼节礼貌。首先应穿戴整洁,注意个人卫生,无论是服装的款式还是色彩的搭配都要大方、协调。如果穿的花里胡哨,就给人一种轻浮感;油渍斑斑、不修边幅,则给人一种不信任的感觉。其次,进门之前应按门铃或轻轻扣门,得到允许后方可入内。有的推销员带着满身的征尘,强行入室,自然会引起顾客反感。再次,得体的称谓,礼貌的问候会缩短与顾客的心理距离。有一位年轻的女推销员,每当她出现在顾客面前,总是面带微笑,热情地向顾客打招呼,很快就赢得了顾客的好感。

销售员上门拜访禁忌四、强行推销

推销应建立在尊重顾客、双方自愿的基出上。一些推销员为了提高自己的推销额,不替顾客着想,而是采取软磨硬泡,甚至欺骗的方法强行推销。这样做,不但违反了商业道德,损害了顾客的利益,而且也会作茧自缚,损害了推销者本身的利益。

有一位推销员很善于在熟人、朋友之间推销商品,在他苦口婆心的劝导、百折不挠的拜访下,许多人碍于情面,买回了—些本不想买,买了也没什么用处的商品。然而,当他一而再,再而三故伎重演时,熟人、朋友都开始回避他,他不仅失去了一批顾客,也失去了朋友的友情和信任。

销售员上门拜访禁忌五、不懂装懂

推销员对所推销的商品应有一个比较全面的了解,只有这样才能回答顾客提出的各种疑问,并解决顾客在商品使用中所出现的问题。但我们也必须承认,对所有的知识不可能样样精通。如果遇到不甚了解的问题,决不能用“大概”、“可能”、“也许”、“差不多”这样的话来搪塞顾客。或故弄玄虚,买关子。应实事求是向顾客解释,如果遇到的顾客是这方面的专家,应虚心向他们学习,以丰富自己的知识。

不懂装懂,不但坑害顾客,也不利于自己业务活动的顺利开展。如一位顾客向推销员咨询不同皮肤适用何种化妆品时,这位业务不精的推销员唯恐顾客看不起自己,乱侃一通的结果:使这位顾客差一点毁容而诉诸法律。

销售员上门拜访禁忌六、一锤子买卖

推销员要提高自己的推销业绩,不仅要通过不懈的努力来扩大自己的销售市场,建立起新的销售网络,还要加强和巩固已有的推销点,使一般的顾客成为熟人,进而成为朋友。上门推销不可能一次成功,经常走访你的老顾客,进行感情上的联络与沟通,他们就可能成为你下次的主顾,同时还会向他的朋友介绍你,帮你挖掘出新的顾客。对购买了你商品的顾客,实行定期跟踪调查,提供售后服务,会使他成为你忠实而长久的顾客。

销售员说话的禁忌:

1、忌争辩

销售人员在与客户沟通时,要清楚,我们是推荐产品的,不是参加辩论会的,要知道与客户争辩解决不了任何问题,只会招致客户的反感。

由于客户久病成医,所以一定要容许客户发表不同的意见,如果您刻意地去和客户发生激烈的争论,即使您占了上风,赢得了胜利,把客户驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容,您快活了、高兴了,但您得到的是什么呢?是失去了客户,丢掉了生意。

2、忌质问

业务员与客户沟通时,要理解并尊重消费者的思想与观点,要知道人各有志不能强求,切不可采取质问的方式与客户谈话。

用质问或者审讯的口气与客户谈话,是业务员不礼貌的表现,是不尊重人的反映,是最伤害消费者的感情和自尊心的。记住,如果您要想赢得消费者的青睐与赞赏,忌讳质问。

3、忌生硬

业务员在与消费者说话时,声音要宏亮、语言要优美,要抑扬顿挫、节奏鲜明,语音有厚有薄;语速有快有慢;语调有高有低;语气有重有轻。要有声有色,有张有弛,声情并茂,生动活泼。

4、忌冷谈

与客户谈话,态度一定要热情,语言一定要真诚,言谈举止都要流露出真情实感,要热情奔放、情真意切、话贵情真。

5、忌批评

业务员在与客户沟通时,如果发现他身上有些缺点,千万不要当面批评和教育他,更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题,只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语;要多言赞美,少说批评,要掌握赞美的尺度和批评的分寸,要巧妙批评,旁敲侧击。

俗语道;“感人心者,莫先乎情”,这种“情”是业务员的真情实感,只有您用自己的真情,才能换来对方的感情共鸣。在谈话中,冷谈必然带来冷场,冷场必定带来销售泡汤。

6、忌直白

业务员要掌握与人沟通的艺术,客户成千上万、千差万别,有各个阶层、各个方面的群体,他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时,如果发现他在认识上有不妥的地方,也不要直截了当地指出一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪,俗语道:“打人不打脸,揭人不揭短,要忌讳直白。

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