如何应对客户的讨价还价

2016-12-07

销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。让双方各取所需,彼此感到满意,形成一种双赢的局面,就是一种艺术了。所以,"销售"可以说是一种"双赢的艺术"。那么如何应对客户的讨价还价?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

应对客户讨价还价的三个方法:

应对客户讨价还价的方法一、突出优势,物超所值此处求

与客户的讨价还价,其实是一种说服的艺术。我们在“游说”的过程中,必须把握一点:那就是必须“王婆卖瓜自卖自夸”,突出产品以及与产品销售相关的所有优势,让顾客由衷地产生一种“仅此一家,别无分店”、“花这种钱值得”的感觉,否则,结果将是说而不服。

首先,突出产品本身的优势,比如说,产品有一流的加工制造工艺水平,质量有保障;有独特的卖点,市场空白面大,同类产品少,竞争力强;有适宜的零售价格,消费者很容易或很乐意接受产品,虽然薄利但可以多销等等。

其次,突出得力的后续支持。主要表明产品的相关广告宣传攻势强,从中央到地方的各大媒体均有所覆盖;促销政策到位,礼品配送及时;分销政策健全,能有效地控制分销市场,做到不乱区域,不乱价格等。

第三,突出周全的配套服务项目,比如建立了免费咨询服务、送货上门、安装调试、终身保修等一套比较完善的售后服务机制。

应对客户讨价还价的方法二、巧问妙答,讨讨还还细周旋

一般地,顾客问价主要源于两个目的。第一,他是真心想买,问价以得一个还价的价格基数;第二,他可买可不买,借询问之机以了解有关该品种的价格行情,也就是“探虚实”。此外,还有一种情况,那就是有一些老客户为了拒绝或终止继续合作,也会以讨价还价为借口,讨还出一个我们根本无法承受的价格。

针对这些情况,我们首先应该明察秋毫,留意顾客所提的每个要求,抓住要害,加以分析,快速地作出判断;明确顾客询价问价以及讨价还价的真正目的;决定自己该不该对他报价,报什幺价。

总之,面对客户的讨价还价,我们可以在“不亏老本、不失市场、不丢客户”这一原则下灵活掌握,只要不让客户讨还出一个“放血价”、“跳楼价”,害得自己“大甩卖”就行了。另外,还要说明一点:经过一番激烈讨还,价格一旦“敲定”,必须马上签订协议将其“套牢”,不给对方一丝的反悔和变卦的机会。

应对客户讨价还价的方法三、先发制人

在业务洽谈之前,我们可以向对方言明,我方的供货价格已经“定死”,并且因为种种原因不能下调,希望对方能理解。把“丑话说在先”,堵住客户讨价还价之口,使之想还价却不能还价,收到一种先发制人效果。

我们在商场、专卖店以及其它的一些营业场所,经常看到这样一些告示性的标语:“平价销售,还价免言”。如果有人在购物时想还价,其营业员会很礼貌地指出:“对不起,我们这里不还价”。这样,轻松地避免了与客户讨价还价的一场口舌之战。

除了象这样以表明经营规则来防止客户讨价还价之外,我们还可以参考下面两种先发制人的方法:1、向客户说明影响价格定制的因素,比如原料配方独特、加工工艺先进、广告促销有力等,表明“高价”原因,让客户感知确实是一分钱一分货,物超所值;2、表明运作这一品种自己同样没有赚钱,完全是看在与某某厂家多年的老关系上方接下这笔业务,希望这次客户也能帮帮忙,照顾照顾;3、向他表明一定会在以后其它品种的合作上加以弥补。

当然,实施这种“先发制人”的办法必须有一个前提,那就是产品本身过硬,很时兴,很走俏,销势很好,不会因为价格高低而直接影响到顾客的最终购买。否则,会拒客户于千里之外。

应对客户怀疑的方法:

一、不间断地培养客户信任

销售人员应该在第一次与客户进行沟通时就注重客户信任的培养,而且对客户信任的培养必须要贯穿于每一次沟通过程当中,尽可能地使这种过程保持连续。如果销售人员只是偶尔着手于建立客户对自己的信任,那客户就很难在内心形成对你的信赖感。

二、要以实际行动赢得客户信任

建立相互信任的客户关系仅靠销售人员的嘴上功夫是远远不够的。一些销售人员把“我是十分守信用的”等语句经常挂在嘴边,可是却根本不考虑客户的实际需求,更不主动为客户提供必要的服务,这样做的最终结果是什么可想而知。

要想赢得客户信任就必须全心全意地付出,真正热诚地关注客户需求,为他们合理需求的实现付出实际行动。仍然套用那句老话:没有付出就绝对不会拥有收获,如果不在每一次沟通过程中用真诚的行动感染客户,那么客户信任就永远无法形成。

三、不因眼前小利伤害客户

销售员千万不要贪恋眼前小利而进行不利于客户利益的活动,这样会直接导致客户对你的不信任,即使之前你已经令客户对你拥有了99%的信任,但仅仅这1%的不信任就会使接下来的沟通出现重大逆转。

对一位客户的一次欺骗和伤害,就可能影响这位客户周围的一大片潜在客户,而且这种恶劣影响是很难通过其他手段来挽回的。据美国“汽车销售大王”乔?吉拉德的统计,平均每个人周围有250个熟人,如果使一位客户受到伤害,那很可能就会失去潜在的250位客户。所以,销售人员一定要谨慎衡量其中的利害得失。

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