销售员常见的不良心态有哪些

2016-12-22

大部分销售人员总是显得对销售技巧的提高特别有兴致。然而一个销售人员所产生的问题当中有80%是来自于自身心态的问题,纵使解决了销售技巧的欠缺也只是治标不治本的方法。那么销售员常见的不良心态有哪些呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

销售员常见的三种不良心态:

销售员常见的不良心态一、畏惧心态

我曾为一家知名企业组建并培训整个销售团队。第一个礼拜请销售代表们开始电话约访客户,我们订下了每日的电话通数目标,挂起了排行榜,大家都兴致高昂的开始了电话销售之旅。结果到第三天时,热情骤然降温,每日电话通数开始下降,每个人都开始寻找理由少打电话。他们已经被客户拒绝所征服,甚至开始不愿意接电话!这就是销售初期最容易产生的一种畏惧心态。

毫无疑问,这是正常的心理反应。心理医生常常通过电击来纠正有心理疾患的患者,其需纠正行为被引发时,就会被电击,自然是不舒服的,于是形成条件反射,待该行为再度发生时,电击的感觉出现,于是行为被自觉终止了。当被客户拒绝时,我们遭遇了电击,我们会将之与我们的销售行为如电话拜访联系起来,多次重复这种感觉后,自然就会畏惧打电话、登门拜访。

调整畏惧心态的最佳策略是:每次当你受到“电击”后,立即将这种感觉关联到别的因素而非销售行为,并进行适当的“自我提示”。例如,被拒绝后,我会想:“这个人不是我的客户,我又节约了时间,赶紧寻找有需要的客户吧。”当然光靠“自我提示”也不能持久,毕竟不是所有人都像坐了27年牢还雄心不改的曼德拉一般意志坚强。我们还可以寻求积极的帮助。有些人销售能够成功,在于与之有共生关系的搭档存在。两个独立的销售人员,各自独立搏杀在商场,但是却相互支持,相互建议,相互鼓励。如果你能找到一位与你拥有同样志向的精神搭档,你的斗志会因此增加10倍。想想每当受到挫折的时候,都有一位朋友能用心照不宣的言语来给你打气,那种精神支持不同于父母,不同于爱人,是事业上的绝佳搭配。

销售员常见的不良心态二、自卑心态

我见过一个销售代表,每次他拜访客户与之交谈的时候,总是情不自禁的在话语中干笑几声。还有的销售人员则不断的加上他们的口头禅,例如“比方说……那么……嗯”等等,有时10分钟下来,可能要说出100次来。为什么平时谈笑风生的销售代表,一旦与客户交谈起来,却变成这个模样呢?答案是另一种心态在作祟——自卑心态。

销售代表在客户面前过于谦卑是非常普遍的现象。他们常常这样想:如果我不对客户非常尊敬,如果我不每次都顺着客户的话来讲,如果我不跟客户谈他的兴趣爱好,客户就不会下订单。

可是请记住关于销售职业的最大忠告:我们是来帮助客户解决问题的。所以我们要比客户更懂得如何来帮助他,因而更需要了解自己的产品或是服务是如何满足顾客的需求的。我们称之为顾问式销售策略。你何时见过自卑的顾问呢?重拾信心是克服自卑心态的良方。信心来自何处?充分的准备!记得我大学一年级元旦晚会要表演相声。前一个礼拜的时候,我感到无比紧张,只要想像一下在几千人面前侃侃而谈,我的脚就发软。当我登台前十分钟最后一次彩排时,突然脑海一片空白,我简直要放弃了。然而结果却是我们赢得了不下30次的笑声和最后长时间掌声。原因何在?很简单,我只是重复了40多次,可以将台词倒背下来。同理,我相信拜访客户前充分的准备将奇迹般的给你信心,让你游刃有余,控制大局。

销售员常见的不良心态三、自满心态

说来也怪,容易自满的两种类型的销售人员正好是两极分化。一是刚入职的新人,最容易犯的一个态度问题就是眼高手低,好高务远。不过这类自满心态是短暂的,一旦他们遭遇挫折,则很快转到了畏惧心态或是自卑心态。另一种则是小有所成的销售老人,满足于得手的销售成果,有时他们甚至会说:“哈哈,我今天碰到的客户真是笨,这么容易就得手了。”这种人最常见的结局就是经过一阵高峰后便开始走下坡路,最后则开始到处抱怨。

比起前两种不良心态,自满心态的改变更加困难。这涉及到自我认识的困难,当人处于困境时,内外压力很容易使之下定决心主动改变。而自满心态的形成,好比用冷水慢慢煮青蛙,到发现不对劲时,却无力跳出。故而,乘你现在还没有自以为是时,就赶紧做好下面几件事情:首先找个销售前辈作为你的追逐目标。一旦有了竞争的对象,你就不会掉入孤芳自赏的陷阱。接着在心里树起顾客是衣食父母的大旗,每次见客户前都暗自挥舞一番。就算被拒绝,你也当作没有能帮到他而感到遗憾。最后每当做成了生意,记得要奖励一下自己,但第二天就要告诫自己,苹果园里还有更多的果实等着你采摘。

销售员应有的正确心态:

1、积极的心态

首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的,正确的方面扩张开来,同时第一时间投入进去。一个国家,一个企业肯定都有很多好的方面,也有很多不够好的地方,我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有,可是我们应该看见国家已经大力的整顿了;企业有很多不尽合理的管理,可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难,可是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天。同时,我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入,唯有第一时间去投入才会唤起你的激情,唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小,好的地方在你眼前光大。

积极的人像太阳,走到那里那里亮。消极的人像月亮,初一十五不一样。某种阴暗的现象、

某种困难出现在你的面前时,如果你去关注这种阴暗,这种困难,那你就会因此而消沉,但如果你更加关注着这种阴暗的改变,这种困难的排除,你会感觉到自己的心中充满阳光,充满力量。同时,积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光,也会给你身边的人带来阳光。

2、主动的心态

主动是什么?主动就是"没有人告诉你而你正做着恰当的事情"。在竞争异常激烈的时代,被动就会挨打,主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的,是我们主动的去争取的。在企业里,有很多的事情也许没有人安排你去做,有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来,你不但锻炼了自己,同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量,但如果什么事情都需要别人来告诉你时,你已经很落后了,这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。

主动是为了给自己增加机会,增加锻炼自己的机会,增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具,而舞台需要自己搭建,演出需要自己排练,能演出什么精彩的节目,有什么样的收视率决定权在你自己。

3、空杯的心态

人无完人。任何人都有自己的缺陷,自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶,也许你已经具备了丰富的技能,但是你对于新的企业,对于新的经销商,对于新的客户,你仍然是你,没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧,去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化,有企业发展的思路,有自身管理的方法,只要是正确的,合理的,我们就必须去领悟,去感受。把自己融入到企业之中,融入到团队之中,否则,你永远是企业的局外人。

4、双赢的心态

杀头的事情有人干,但亏本的买卖没人做,这是商业规则。

你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家哪有小家?企业首先是一个利润中心,企业都没有了利益,你也肯定没有利益。同样,我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则,只要某一方失去了利益,必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求,而企业实现自己的产品价值,这同样也是一个双赢,任何一方的利益受到损坏都会付出代价。

5、包容的心态

作为销售人员,你会接触到各种各样的经销商,也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好,那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的,满足客户需求的,这就要求我们学会包容,包容他人的不同喜好,包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好,有不同的做事风格,你也应该去包容。

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