与客户做到握手言欢

不论胜败得失，高明的谈判者都会主动同对方握手言欢并相约再会。以下是小编分享了与客户做到握手言欢，供大家参考。

与客户做到握手言欢

凡是经销人员，在生产洽谈中都希望自己获得成功，争得利益。然而，市场竞争错综复杂;形势千变万化，谈判高手亦难做“常胜将军”，缺乏经验的新手就更难免多次失败。国内不少企业的谈判代表，过去受“企业吃国家大锅饭”旧体制保护，缺乏洽谈交锋的实践锻炼，如今仓促坐到谈判桌上，又受“只能赢不能输”的心理支配，往往一紧张就着急，一着急就出现破绽，被对方步步紧逼，迫使就范。并且，一次次失利后，这些经销人员就会垂头丧气，失去谈判致胜的信心。可是，从公关关系角度分析，任何一次洽谈的成败都是利弊兼存的，关键看经销人员能否正确对待和利用，能否通过艺术性处理而创造新的机遇。

海南某外贸轻工纺织品进出口公司的一位女业务员，多次参与谈判都赢得外商尊重与信任，就是由于她坚持了“成败都以和为贵”的准则。某次，她代表公司与日本某株式会社签订了合同，约定从日方进口一批电视机。洽谈确定价格后，公司预付了订金。可是，不久，日本客商匆匆赶来，满脸惭愧，连声道歉地说:“由于电视机价格暴涨，今天接到总公司来的传真电报，说原定的价格不能成交了。”日本客商再三表示道歉，但又无能为力。这位女业务员就说:“你们总公司要的新价是多少，你报给我。我看合理就继续交易，若不行，就算了。

没关系，做生意是图双方有利，可以理解。”过后，这位女业务员介绍经验的说:“象这种事，按规定可以向日本方而索赔，但数额不大。如果我们坚持索赔，以后就可能减少一个或更多外商客户。不要他们索赔，等于他们欠了我们的情，以后双方再交易，他们就不会过于刁难我们公司。客户越多，公司才越兴旺，所以，不能意气用事，因小失大。”掌握了公关艺术的谈判者，不会被一时成败所迷惑，而是巧妙支配对方心理，为日后长期交易合作提供机会。因此，不论胜败得失，高明的谈判者都会主动同对方握手言欢并相约再会。

拓展延伸：在洽谈中客套与督促的重要性

许多经销人员，在洽谈生意中的实践中，都发现“客套”与“敦促”是好办法。但是，由于他们不是从公关角度去熟练掌握，灵活运用，而是盲目尝试，到处滥用，有时效果适得其反，这些经销人员的习惯程序是:洽谈双方初见面时互相赞美和取悦，待到进入实质性谈判就收敛笑容，并咄咄逼人地讨价还价，故社会上认为这是经销人员的“俗套”，或者不加信任，或者进行抨击，使经销人员名誉不佳，倘若从公关心理学角度分析，“客套”与“敦促”都是能打动对方心理的妙方，关键看运用的人是否能够运用得好。人人都有自尊心，适当赞美对方可赢得好感。人人都有责任心，适当敦促对方可得到承诺，所以，交替使用这两种方法会带来预期效果。

海南某县属公司与另一个县的工厂签订购物合同，定于一个月内交货。可两星期后，该工厂见物价暴涨，就想撕毁合同，将货高价转卖。于是，某县公司的经销人员马上前往谈判，力争对方履行合同。

该工厂.早就准备舌战一场，然而，某县公司代表的一席话，使对方改变了想法。

公司代表说:“这次和贵厂打交道，我们都感到你们做生意确实非常精明，特别是领导经营有术，更令人钦佩，值得我们学习。这次我公司向贵工厂订购的货物，是同另一家大公司合作经营的。若我们不能按期交货绘那公司!就可能闹出麻烦，也许到时要请贵工厂出而解释一番。我们的困难，想必你们是可以理解的。另外，我们是老主顾了，此次虽出了些矛盾，但将来还要打交道的。若贵工厂无意间让我公司蒙受损失，不仅中断了我们的生意交往，也会使想同贵厂做生产的新客户退而三思。再说，目前贵厂客户众多，业务兴旺，倘若他们知道贵厂单方面撕毁这项合同，就会觉得你们不守信用，不可信赖，难以合作。极可能减少或中断业务，那样，贵工厂就得不偿失了……”。

在这个实例中，公司代表交替运用“客套”与“敦促”，自然而不庸俗，巧妙而不诡辩，深得公关艺术之真谛，就使谈判对方为之惊动，愿意合作;这就启发我们:许多传统的经验和方法经过改革更新，与公关理论知识相结合，就会产生新奇的良好效果，各个企业的经销人员都应借此而发展自己的能力。