顾客听到价格转身就走怎么办

2017-03-16

从某种意义上讲,大多数的人都是天生的销售员。从我们很小的时候起,我们就不断地把自己销售给周围的人,让他们喜欢自己,接纳自己;我们说服别人借给自己某种东西;和别人达成某个交换物品的协议,但是遇到下面的情况要怎么做?听到价格就转身离开。

一位顾客进来之后,导购很热情地为他介绍,看顾客的样子也挺满意的,导购见状建议顾客试穿一下,不料顾客先问道,“这件衣服多少钱?”

“哦,600元。”导购回答道。

听到导购的报价之后,顾客打算拿衣服的手立刻就放下了,然后什么也不说就走了。

“哎……”导购先说点什么,却又不知道该怎么说只能眼睁睁地看着顾客离开。

顾客之所以会有上面事例中伸手拿衣服的动作,说明顾客对衣服本身还是比较满意的,顾客之所以转身就走,说明价格让他很不满意。如果导购见到顾客想离开就说“别走啊,那边还有便宜的。”就容易让顾客觉得导购在低他,觉得自己买不起贵的衣服,那他会留下来才怪。

还有的导购可能会说“这是看着玩呢。”这样的导购平时可能比较喜欢自言自语,所以有时候总会不自觉地说出心里话,但这句话就更容易造成顾客的误会了,甚至引发不必要的纠纷。

当顾客听到价格后,转身就走导购可以这样做:

—、确认顾客喜欢这件衣服,想办法让他接着试穿

如果顾客对一件衣服不满意,那么这件衣服是什么价格对顾客来说都没有意义。如果顾客喜欢这件衣服,那么接受起价格来就要相对容易很多。所以当面对这样的顾客时,导购不妨采取这样的方案,“小姐,先等一下好吗?我想问一下,如果不看价格,你觉得这件衣服怎么样呢?”

如果顾客的反应是比较满意的话,导购可以接着说这件衣服的优点在哪里,告诉顾客买不买没关系,先试穿一下,看看顾客什么反应,再做下一步打算,或是降价,或是介绍别的衣服。

二、“我猜”

每位顾客买衣服时都对价格很敏感,如果出现上面故事中的情况,导购直接问顾客:“你是不是觉得它太贵了。”会让顾客觉得很尴尬,也会使事情陷入僵局。这时导购不妨来一句:“先生,我猜您心里一定是在想,这件衣服又不是金子做的怎么会这么贵昵?对不对?”用“我猜”的形式说出顾客的心思,既不会让顾客感到尴尬,也比较容易得到顾客真实的回应。让顾客对价格放松警惕,然后趁机说出衣服的价值,让顾客明白物有所值。

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