如何应对顾客异议—请求行动

在向顾客提出解决方案时，最好能提出两套方案供顾客选择，因为人有从现成选项里进行选择的习惯。当只有一种解决方案时，顾客会从同意还是不同意两个选项中进行选择，而当有两种解决方案时，顾客则会从两种方案中进行选择：提出两种方案有利于促成交易。

这一部分是针对一些具体细节、问题和要求来设计一些行动的提要。拟定介绍的要求。在对产品有了深入了解的情况下不妨交产品的功能、特点、交易条款以及售后服务等综合归纳为少而精的要点，作为销售时把握的中心，设想对方可能提出的问题，并设计回答，对于经验不丰富的销售员一定要多花一些时间在这上面，做到有备无患。

如果顾客对你提供的解决方案有所心动，也准备做出让步，这时最好顾客尽快做出决定：“您觉得哪种方案更合适呢?”“您更愿意采用哪种方案呢?”对顾客进行语言上的引导和暗示，让顾客接受其中一项方案。

在客户接受了你所提出的方案之后，对客户说：“您觉得这样更好?”“您这是一个很好的选择。”顾客都喜欢被重视、被尊重的感觉，都希望让人认同自己的观点和选择。要让顾客感到这个方案就是他自己想法，就是他希望的最好的解决方式。这样，既能让顾客在做出选择之不好意思再说什么，也能让顾客感到自己受到了重视和尊重。