跨文化商务谈判技巧

2016-12-24

在谈判过程中掌握好跨文化商务谈判中的文化差异,学会站在对方的立场看问题,学会理解对方处理问题的逻辑判断方式和思维方式,有时也要适度地文化移情,使自己的语言交际和非语言交际所传达的信息能被对方愉快地接受;谈判后谈判人员要针对文化差异做好后续交流。下面小编整理了跨文化商务谈判技巧,供你阅读参考。

跨文化商务谈判技巧01

(1) 对峙 (Confrontation)。

谈判人之 间的对峙,或者是直接的 (面对面或利用电子媒介), 或者是间接的 (通过第三方或非语言行为)。在争端解决谈判中,想想什么样的第三方可能站在他的立场上。考虑一下其他对你的利益也许更有所帮助的第三方。当在跨国团队中做决定的时候,处理程序性冲突和人际冲突方面,间接对峙也许比直接对峙更有效。然而,如果这项任务需要团队所有成员的知识、技能和承诺,那么出现的冲突就需要直接面对了。

(2)信息(information)。

信息对谈判就像货币一样重要。有关 BATNA、地位和其他公平标准的信息影响分配性协议。有关利益和优先事项的信息影响整合性协议。当谈判人不理解另一方传达的信息时,整合性潜力就几乎总是只能留在谈判桌上,有时谈判就会陷入僵局。如果你更喜欢直接共享信息,那么当与喜欢间接信息共享或其他冒着被利用风险的人谈判的时候,就要注意调整你的策略了。直接共享信息的好处是当它像我们所预期的那样发挥作用的时候,所谓的快速信任感就建立起来了。

当谈判双方表明了各自的利益立场,而那些利益又得到了尊重,双方便开始在互重互惠的基础上发展彼此之间的关系。如果没有互惠,那么泄露了最多信息的谈判方就有可能得到最坏的结果。提建议并不能快速建立信任,这是因为该过程不需要揭示信息这一首要的敏感步骤。但是建议又是极其有用的。它们把整合性与分配性结果联系起来。如果谈判双方对于各自的偏好和优先权乐意开诚布公,那么谈判就很容易达成整合性协议。

(3) 影响 (influence)。

影响力是影响谈判另一方接受你愿望的能力。在社会交往中有很多不同的影响力基础,但有两个基础对谈判似乎特别重要:BATNA 和公平标准。谈判人的 BATNA 越糟糕,谈判人对达成协议的依赖程度就越大,迫使对方让步的影响力就越小。公平标准 (fairness standards) 是披着公平外衣的决策规则。规则可以是先例,可以是合同或法律,还可以是社会地位 (如年龄或经验) 或社会意识形态 (如公平、平等或需要)。如果你来自于一个有着等级文化的国家,倾向于影响其他谈判方,是在跟一个来自平等文化国家的人谈判,而他们希望在谈判中把影响力降到最低,要注意谈判中有可能发生冲突而陷入僵局。如果谈判双方把注意力集中在谁对谁错或谁有最大的权力,是否这种权力与地位有关等问题上面,冲突就会愈演愈烈。

(4) 激励 (motivation)。

激励都与谈判人利益有关。谈判人可能关心自我利益 (se1f- interests)、谈判对方的利益、或延伸到当前谈判桌外的集体利益 (collective interests)。如果你来自于一个有着集体主义文化的国家,倾向于与圈内成员合作,而与国外成员竞争,那么当你跨文化谈判时,若不进行策略上的调整,则很可能处于下风。合作的谈判者善于整合,但却冒着让步的危险,只能达成分配性协议。高自我目标、权利感以及好的备选方案激励谈判者去寻找变通的解决办法,进而可能达成整合性协议。

跨文化商务谈判技巧02

1.要有更充分的准备

跨文化商务谈判的复杂性要求谈判者在谈判之前做更为充分的准备。一是要充分地分析和了解谈判对手,了解谈判对手的文化背景,包括习俗、行为准则、价值观念和商业惯例,分析政府介入(有时是双方政府介入)的可能性及其介入可能带来的问题。二是研究商务活动的环境,包括国际政治、经济、法律和社会环境等,评估各种潜在的风险及其可能产生的影响,拟定各种防范风险的措施。三是合理安排谈判计划,解决好谈判中可能出现的体力疲劳、难以获得必要的信息等问题。

2.正确对待文化差异

谈判者对文化差异必须要有足够的敏感性,要尊重对方的文化习惯和风俗。西方社会有一句俗语,“在罗马,就要做罗马人”(In Rome,Be Romans),其意思也就是中国的“入乡随俗”。在跨文化商务谈判中,“把自己的脚放在别人的鞋子里”是不够的。谈判者不仅要善于从对方的角度看问题,而且要善于理解对方看问题的思维方式和逻辑。而且,任何一个跨文化谈判活动中的谈判人员都必须要认识到,文化是没有优劣的。此外,还必须尽量避免模式化地看待另一种文化的思维定势。

3.避免沟通中的障碍和误解

语言是联结不同文化和不同谈判者的一个重要纽带,但它也会成为谈判的障碍。因此,谈判者能够熟练地运用对方语言,至少双方能够使用一种共同语言来进行磋商交流,对提高谈判过程中双方交流的效率,避免沟通中的障碍和误解,有着特别重要的意义。

在跨文化谈判中,非语言沟通是一个非常重要的因素。谈判者要注意自己的形体语言,要注意揣摩对方的手势、语调、沉默、停顿和面部表情的含义,从而避免导致歧异和误解。在国际商务谈判实践中,要善于观察,认真学习和及时总结,不断积累和丰富阅历。

4.制定灵活的谈判战略和策略

在跨文化谈判中,谈判双方文化背景的差异导致谈判双方谈判风格的差异与冲突。在认识不同文化间谈判风格差异的基础上,谈判者要使己方的谈判战略和策略具有一定的针对性和灵活性,使己方的谈判战略和策略适应特定风格的谈判对象、特定的谈判议题和特定的谈判场合。

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