如何面对客户赖账欠款

2016-12-02

面对客户赖账欠款的技巧1.调整优势心态，坚定催欠信心

催欠难，这是公认不争的事实。因为难，不少销售人见了客户一副讨好的样子，以乞求对方理解、支持，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理亏的不是欠款户，而是自己。让客户觉得“好欺负”，从而故意刁难或拒绝付款。

要想要回，就必须摆正自己的架势。当你见到欠款的客户时第一句话就得确立你的优势心态。通常应当强调是“我”支持了你，而且我付出了一定的代价。如：“你老兄这倒做成无本生意了，我费了多少口舌才说服财务部哟!”;“哎呀，为你赊这次货，我找头儿批准，真没少费口舌!”

尤其是对于付款情况不佳的客户，你和他碰面不必跟他寒暄太久，应赶在他向你表功或诉苦之前，直截了当地告诉他，你来的目的不是求他收购自己的货物，而是他该付自己一笔货款，且是专程前来。让欠款户打消掉任何拖、赖、推、躲的念头。

不能给对方任何机会让他处于主动地位。有的销售人认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。如果这样认为，你不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。

面对客户赖账欠款的技巧2.做好欠款的风险等级评估

按照欠款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收

面对客户赖账欠款的技巧3.做好催收欠款的计划

依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、资金实力等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，做好“武”收账还是“文”收账的准备。“武”收账，指的是如拉回货物、打官司，或以他最恼火的方式收回欠款。“文”收账，指的是做工作，帮助他催收他下面的客户欠款，或帮他搞促销。

确定是“武”收账还是“文”收账的标准主要看他是否与公司友好配合。对那些居心不良，成心赖账的客户只能是“武”收账。

面对客户赖账欠款的技巧4.做好进货记录并签字

进货后一定要让对方签字，以免日后有争议。进货记录应有时间、品种、数量、合计款额等，每一笔款按约定又该何时回笼。

面对客户赖账欠款的技巧5.把握好时间

销售人要根据欠款户还欠的积极性高低，来把握收账的时间。对于还欠干脆的客户，在约定的时间必须前去，且尽量将上门的时间提早，否则客户有时会反咬一口，说：“我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事。”你就无话好说。对于还欠款不干脆的客户，必须在事前就去等候，或先打电话催他落实。

这样做，一定比收欠款日当天去催讨要有效得多。当对方答应还欠款时，可在银行办理信用卡，让他汇款至信用卡里，以免前去催收花差旅费。如果对方老说没钱，你就要想法安插内线，在探知对方手头有现金时，或对方账户上刚好好进一笔款项时，即刻赶去。

什么时候给客户打催欠电话也是有学问的。在欠债人情绪最佳的时间打电话，他们更容易同你合作。

按照经验来说，下午3：30时打电话最好，因下午是客户点钞票的时候，此时心情相对较好。必须避免在人家进餐的时间打电话。午餐时间大约是上午11: 45时到下午2：00时左右。此外，在客户进货后，估计他卖到80%后催还欠款的时机最佳，这时只要你态度坚决，还一部分。最后是月底，有的客户考虑到要到公司结月奖励时，他也会还掉部分欠款。

面对客户赖账欠款的技巧6.直接说明来意

登门催收欠款时，不要看到客户处有另外的客人就走开，你一定要说明来意，专门在旁边等候。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这会让他感到难堪。倘若欠你的款不多，他多半会装出很痛快的样子还你的款，为的是尽快赶你走，或是挣个表现给新的合作者看。

面对客户赖账欠款的技巧7.不能在拿到钱之前谈生意

这时对方会拿还欠款为筹码与你讨价还价。若你满足不了其要求，他还会产生不还钱“刺激”你一下的想法。此时一定要把收欠当成惟一的大事，如这笔钱不还，哪怕他下面有天大的生意在等着也免谈。让他看到你此行的目的只为收欠款。在收款完毕后再谈下一轮合作或新的生意，这样你也才能有主动权。

面对客户赖账欠款的技巧8.时刻关注一切异常情况

如客户欲把店转让给他人了，或是合伙人散伙转为某人单干了。是单位的，如法人代表易人、经营转向、场地迁拆、店铺搬家，或是企业破产等等。有这些动向，得马上采取措施，杜绝呆账、死账。千万要让即将离任的法人代表办理还款。只要你态度坚决，一般他会做个顺水推舟的人情，把账结清。