成功谈判的步骤

2016-12-26

商务谈判中,谈判的双方毕竟不是敌对的关系,但是也并不是不存在利益的冲突和矛盾.在没有任何技巧与原则的谈判中,谈判者往往会陷入难以自拔的境地,要么谈判陷入僵局,要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都没有达到,或者谈判一方总有似乎失掉了一场对局的感觉。那么以下是小编整理的成功谈判的步骤,就跟着小编一起看看吧,希望大家能够喜欢。

成功谈判的三个步骤:

成功谈判的步骤一、申明价值

此阶段为谈判的初级阶段,谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要,申明能够满足对方需要的方法与优势所在.此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求,因此其主要的技巧就是多向对方提出问题,探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在.因为你越了解对方的真正实际需求,越能够知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在,才能满足你的要求.

然而,我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”诱导谈判者在谈判过程中迷惑对方,让对方不知道你的底细,不知道你的真正需要和利益所在,甚至想方设法误导对方,生怕对方知道了你的底细,会向你漫天要价.我们认为,这并不是谈判的一般原则,如果你总是误导对方,那么可能最终吃亏的是你自己.

成功谈判的步骤二、创造价值

此阶段为谈判的中级阶段,双方彼此沟通,往往申明了各自的利益所在,了解的对方的实际需要.但是,以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化.也就是,利益在此并往往并不能有效地达到平衡.即使达到了平衡,此协议也可能并不是最佳方案.因此,谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案,为谈判各方找到最大的利益,这一步骤就是创造价值.

创造价值的阶段,往往是商务谈判最容易忽略的阶段.一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案.因此,也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意,没有能够达到“赢”的感觉,或者总有一点遗憾.由此看来,采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化,寻求最佳方案就显的非常重要.

成功谈判的步骤三、克服障碍

此阶段往往是谈判的攻坚阶段.谈判的障碍一般来自于两个方面:一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍.前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。

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