销售员如何接近陌生客户

2016-12-22

“林子大了,什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多,客户量越大,碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点,他们或沉默或健谈,或友好或敌视。面对各种各样的客户,就需要用到各式各样的销售技巧去应对。那么销售员如何接近陌生客户呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

销售员接近陌生客户的五个技巧:

销售员接近陌生客户的技巧、多收集客户的资料

为了更好地了解顾客的各种情况,你应当多备些资料。从客户的基本资料中可以得知客户的需求方向,这是任何一位销售人员都必须具备的销售敏感力。只要客户有需求,自然可以针对所需提供合适的商品,所以尽量在初访过程中搜集客户的资料十分重要。其中包括的范围相当广,如工作、职位、学历、家庭、兴趣、娱乐、运动专长等,有时候连生日、嗜好等一些小问题都可能是销售成功的关键。例如,有位销售员会特别询问客户的生日或纪念日,每当那些日子来临前,他总是不忘写张贺卡,让客户觉得十分开心,他的客户自然也就终年不断了。

销售员接近陌生客户的技巧二、确保产品的性能符合顾客的需求

我们说过,有需求才有购买行为。成功的接近应当以顾客有需求的产品为基础。需求是购买的第一要素,如果客户的需求和业务员的建议一致,成交的可能性就会很高。业务员若能掌握客户的需求状况,就可以获得客户的订单,就算尚未成交,最起码也可以有效地提升客户和业务员之间的默契,对于成交自然有所帮助。

销售员接近陌生客户的技巧三、耐心解答顾客的疑问

不要认为顾客的疑问是对你的不信任或是缺乏购买兴趣,事实刚好相反。实际上,正是客户对商品有兴趣才会愿意针对商品提出疑问。

在解答顾客的问题时,推销员同样要讲究技巧。一般而言,顾客的问题可区分为“可以从容应付的问题”以及“无法回答的问题”两大类。当然,如果是第一类早在你准备之中的问题,回答得好与不好就看个人的功力了。

假如顾客提出的问题没有准备好或者根本就一无所知时,推销员的应变能力就显得非常重要。

一般而言,这个时候最好的应对方法就是转移话题,以问题内容十分复杂,必须搜集相关资料才能完整地答复为由,或是直接跳过问题不答而以反客为主的方式反问其他的问题,令他只顾着想自己的答案而忘记了刚才的问题。

销售员接近陌生客户的技巧四、不要过久停留

在初次拜访顾客时,过久的停留往往会引起很多不便,这一点推销员应当切记。事实上,在双方尚未达成共识前,过长的拜访时间并不容易找到共同的话题,反而会因为拜访时间太久而影响客户的作息或工作,引起客户的不悦或者衍生出许多不利于产品销售的问题。因此有句话叫“见好就收”,初次面谈的目的在于给客户留下好的印象,只要给予客户基本的认识就该起身告辞,暂时留下一些议题作为将来再拜访的借口才是最好的策略。

销售员接近陌生客户的技巧五、初次拜访应当建立起顾客对产品的信心

在大多数情况下,推销员初次拜访顾客往往不可能成功交易,一次约见就成功交易的情况少之又少,因此,推销员应当致力于建立顾客对产品的信心,以使其留下深刻印象,为以后的成交铺平道路。

另外,即使初次拜访顾客就有可能成功交易也必须建立顾客对产品的信心,这是其下决心购买的前提条件。因此,在和客户进行第一次接触时,必须准备充足的资料,令他由信任公司到依赖商品,才能逐渐地拉近销售与消费之间的认识差距,有效掌握销售卖点,更容易达到销售目标。

销售员询问客户的技巧:

一、状况询问法

日常生活中,状况询问用到的次数最多。例如,“你打高尔夫球吗?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等,这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问,当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如,“您办公室的打印机用了几了?…‘您目前投保了哪些保险?”等。

状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。

二、问题询问法

问题询问法就是,在你得到客户状况询问的回答后,为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题,也就是探求客户潜在需求的询

问。例如:

“你现在在哪里居住?”(状况询问)

“火车站附近。”

“是不是自己的房子”(状况询问)

“是的,买了十来年了,为了工作方便。”

“现在住的怎么样?是不是发现了不舒服的地方?”(问题询问)

“恩,现在那地方太喧哗了,马路上到处都挤满了人,走都走不动,实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子,我们可以看出,经由问题询问,能使销售人员探求出客户不满意的地方,知道客户有不满之处,销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。

三、暗示询问法

你发现客户的潜在需求后,可以用暗示的询问方法,提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如:“火车站附近的地铁马上就要通车了,靠近森林公园,有绿地而空气又好的地方居住,您认为怎么样?”(暗示询问法)

“早就想在这里居住了,只是一时下不了决心。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法,客户经过合理的引导和提醒,潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后,销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧,来证明自己能满足客户的需求了。

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