中小企业如何建立自己的渠道

2017-03-13

在缺少品牌影响力的情况下,中小企业建立优势渠道能更快腾飞。但多数企业不是在摸索徘徊中丧失了机会,就是霸王硬上弓似的自杀成功。

一优:市场定位与渠道类型匹配。 一劣:遍地撒网,自我陶醉。

不同的消费群体有相对固定的消费场所,渠道分流了消费者。因此,企业在设计渠道时,首先应该确定产品的目标消费群,了解他们喜欢去哪里购物,为什么去那里购物,然后进驻相关渠道。

比如,上海的社区奶站有上千家,一个月的销售大约在60万箱左右。在一个现代零售业态十分发达的城市里,这条传统渠道仍保持着强大的生命力。为什么?因为产品品种齐全,价格便宜,多数都开在菜场或周边,吸引了买菜的主妇、老年人以及外来流动人口。

上海外来流动人口日益增多,居住半年以上的流动人口超过500万人,不仅数量在快速增加,人口结构也有较明显变化,过去是单身闯荡上海,而现在不少人还将整个家庭搬到了上海,外来的中小学生超过了40万,孩子们的到来带来了外来户的牛奶消费。

正是由于图方便、贪便宜的本地中老年人和外来流动人员的聚集,才带来了奶站的旺盛,也正是鉴于这样的人口特征,社区渠道这条看似陈旧的渠道,足够支撑起中低端产品的发展空间。

二优:明确领导渠道与跟进渠道。 二劣:主次不分。

对市场的影响力大的渠道称为领导渠道,影响力小的渠道称为跟进渠道。

领导渠道有这样几个特点:可以引领消费潮流,渠道聚集了高端人群,这些人引领着时尚潮流;聚集大量人气,购买规模较大;有较广泛的传播面,自身背景可以提升产品品牌形象;对跟进渠道具有强大的示范和导向效应。

一些日用品企业的业务员引以为豪地对批发流通渠道的老板说:“我们的产品已经进入了大卖场和超市!”正是这个道理。对于日用品来讲,大型连锁卖场和超市就是领导渠道,批发流通渠道就属于跟进渠道。

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