成功代理商的经验分享

其实销售方式没有什么新奇的，只要你的产品好，能够让用户接受，就算是会销售了，但是要达到一定的水准就不容易了，我们有个办事处的经理，原来在某省给视点完成了几百万的营业额，但是到了视翰的新的地方后，一年连几十万都完不成，这就是在销售上的功力问题，还有当地的客观原因。另外，我们的哈尔滨代理商在黑龙江完成了200多家网络版，这次公司和他一起成立了沈阳分公司，让他统管东北地区，还没到一个月那，在辽宁、吉林就新作带改造了5、6个场子，也说明了方法只要得当，到那里都是高手。当然，我们发现，销售经验是最重要的，凡是以前干公司的，有经营基础的，拿来产品自然知道如何去卖，如兰州视翰、新疆视翰、济南视翰、郑州视翰；同时也发现，如果是从公司里面的一个搞技术出去建办事处，那就会遇到很多的问题，销售问题、公司管理问题、人员问题、财务问题，如，黔办，浙办，赣办，都非常辛苦。还有一些代理商，在这两者之间，不上不下，还没有真正找到销售KTV产品的诀窍。为了让所有阳光产品的销售商都能取得很好的成绩，我们每年都会举办代理商大会（已经成功举办了两次了），从2005年开始，我们决定一年举办两次，年中和年末各一次，每年都会根据代理商的业绩给予新的政策，每年我们都会改进我们的宣传资料。我们相信通过大家的努力，我们会将阳光产品做成中国第一品牌，我们会成为娱乐行业里的航母企业。

1）地毯式促销：每天若干人出动，沿街扫荡，重点筛选，成绩很大。这种方式目前被所有的代理商所采纳，而且这是KTV销售的正着，主动权全部掌握在自己的手里，走出去，一可以了解市场情况，二可以宣传自己，不用等着用户和关系信息，不要养成坐商风格，容易让人犯懒，很多代理商就是靠的这一着打开了市场，获得了利润。

2）勤奋式促销：销售书里有一个2：8原则，就是一个公司80％的业务量是由这个公司20％的人完成的，就是说一个公司要是有1－2个好的业务人员，就会为这个公司创造出很好的业绩，上面说过，代理商有差别，同样业务人员也会有差别，所以，每个公司都要有1－2个最勤奋的业务人员，如果没有，那么经理就应该是最勤奋的业务人员，否则就无法取得好的成绩。公司本部的业务经理张跃就是业绩最突出的一个，以前济南视翰的孙洪彪也是一个干将，这两个人原来在一个单位，而且还是老乡，张跃还是孙洪彪的上级，正由于孙洪彪的干劲，公司和他联合在深圳成立了分公司，没出一个月，他就签了一个单子，利润还很高。

3）名牌式促销：阳光品牌经过7、8年的打造，已经在行业内小有名气了，现在在一些地区，一听不是阳光的根本不让进门，进去谈业务，也只是谈谈价格，谈谈施工，公司这么多年在各地建了太多的形象工程，很多代理商借助本系统的名气加上许多的样板工程，很快把握住了需求脉搏，且有收获。如上海这个公司晚开发的土地，上面其它厂家的庄稼都已经种得差不多了，原来的代理商做的很一般，公司决定不怕市场没有，我们要重新夺回市场，公司直接在上海建了分公司，只通过通过几个形象工程，马上就出现了重大转机，用户直说你们怎么早不来呀，相信1－2年内，上海的天要重新刷一刷了。

4）维护式促销：KTV娱乐城大多数场子网络管理员均是DJ出身，对技术非常浅薄，除了问题完全依靠设备供应商，不能及时解决问题。针对这一点，公司的产品一定要稳定，维护一定要简单，培训一定要到位，同时也要将新歌的增加，系统的升级都要说清楚，并且要进行有偿收费。在这里特提兰州视翰，售后服务承诺不超过30分钟，大庆在新歌增加数据库的分发上，从不让场内人干，都是自己来，让用户感觉到温暖。阳光的产品就是靠着服务而取胜的，所以我们的服务牌一定要打好。

5）代理式促销：不管是什么样的公司，要是不走直销的路子，就要发展代理，这是一种迅速发展的道路，但是代理就要挣钱，你就要让利，但是干事业就不要谈什么暴利，所以，还是那句话，就是价格可以让，市场不能丢，我们安徽视翰当初就是在和我们建立代理关系时，靠着这句话走进了阳光产品的销售体系的，而且2年来，做了一百个用户了。太原视翰在全省各地级市都建有代理商，广播阳光的种子。2003年6月公司派赵雷一人来成都建办事处，人力非常有限。经过对市场综合分析，选择了大力发展代理商的分销路线，为每个代理商建立样板工程，提供强有力的技术支持，很快掌握了四川市场，业绩四处开花，现在四川有阳光150家以上的用户了。