什么是体验式销售 体验式销售的背景

2017-04-14

体验式销售是通过体验的形式进行销售,让你的客户亲自来感受你的产品,在他有了亲身体会的同时把产品介绍推销给其他客户。那么你对体验式销售了解多少呢?以下是由小编整理关于什么是体验式销售的内容,希望大家喜欢!

体验式销售的背景

由于市场竞争的加剧和技术更新速度的加快,同一行业的不同企业提供的产品/服务越来越趋同,致使销售工作面临的挑战也越来越大:

第一,低价竞争无法保证服务质量。同质化的市场竞争,各产品之间差异化越来越小,服务的水平也越来越接近,这个时候竞争的焦点往往会集中到价格上——降低价格,最终陷入恶性循环,在价格降得很低得情况下,也就没法保证服务质量;

第二,技术和需求变化加快,对速度和灵活性的要求就越来越高;

第三,用户更加注重“体验”。当服务也陷入同质化的竞争后,竞争的趋势也就从重视产品、服务、方案等“结果”转变为重视“结果加过程”,实际上注重“过程”也就是注重“体验”。

体验式销售的服务

在工业经济时代,产品是获利的主要来源,产品做得好做得精致、耐用,销售得就好,此时的服务是附带的,服务是不“值钱”的。随着对服务的日益重视,服务本身也开始“值钱”了,产品也就渐渐演化成提供服务的平台,企业就能通过提供更多的服务来挣钱,服务是企业获得利润的主要来源,这是“服务经济”的主要特征。当服务经济发展到一定程度,服务的差异性也变得越来越小了,此时“体验”就变成了赢得竞争的关键:服务也就变成了提供体验的平台。

销售的五条金律

第一:在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话

多打听一些问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,了解客户的真实需求。

第二:同意客户的感受

当客户说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。

第三:把握关键问题,让客户具体阐述

“复述”一下客户的具体异议,详细了解客户需求,让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

第四:确认客户问题,并且重复回答客户疑问

你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟,了解并且跟从客户和自己相互认同的部分,这个是最终成交的通道,因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处,这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

第五:让客户了解自己异议背后的真正动机

当客户看到了背后的动机,销售就可以从此处入手,想到并且说出客户需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

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