卖一手房的详细流程 置业顾问的成功宝典
卖新房是有很多的技巧和讲究的,怎么卖房直接关系到一个销售的销售业绩。如何寻找客户,如何邀约客户上门看房,如何成交,都是有很多的学问在里面。
第一节寻找目标客户
一、客户的来源以及渠道
要想把房子卖出去,首先要找到有效的客户。客户的来源有许多种,如:咨询电话、房展会、现场接待、房屋促销活动、上门拜访、朋友的介绍等。
很多客户通过开发商做的广告打来电话,或者是在房展会上、各种促销活动中得到的项目资料,如果感觉还蛮符合自己的要求,那么就会抽出时间来亲自到项目的现场售楼处进行参观,或是通过朋友额介绍而来。
一般而言,打电话的客户只想对项目初步了解,如果感兴趣了,才会来售楼处参观;而通过朋友介绍而来的客户,则是对项目已经了解,并符合自己要求,购房的意向性较强。
二、接听售楼处热线电话
1.基本的动作
(1)接听电话时必须态度要和蔼,语音亲切。一般先主动的问候:“XX花园或者寓,你好”,然后再开始来交谈。
(2)通常,客户在电话中都会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等问题,销售人员应扬长避短,在回答中将产品的卖点巧妙地融入。
(3)在与客户交谈中,设法取得我们想要的资讯:
第一要件,客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。
第二要件,客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。
其中,与客户联系方式的确定为重要。
(4)好的做法是,直接约请客户来现场看房。
(5)挂电话之前应报出业务员自己的姓名(有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号,以便客户随时咨询),并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。
(6)马上将所得资讯记录在客户来电表上。
2.注意事项
(1)接听电话时,要注意按公司的要求做(销售人员上岗前,公司要进行培训,统一要求)。
(2)广告发布前,应事先了解广告内容,仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。
(3)广告发布当天,来电多,时间更显珍贵,因此接听电话应以2到3分钟为限,不宜过长。
(4)接听电话时,尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。
(5)约请客户应明确具体时间和地点,并且告诉他,你将专程等候。
(6)应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。
(7)切记:接听电话的目的就是促使客户来售楼处,做更深一步的面谈和介绍。
第二节现场接待
现场接待作为销售环节中为重要的一环,尤其应弓I起销售人员的重视。前期的工作都是为了客户上门做准备。
一、迎接客户
(1)客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”,提醒其他销售人员注意。
(2)销售人员立即上前,热情接待。
(3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。
(4)通过随口招呼,区别客户真伪,了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。
(5)询问客户是否与其他业务员联系过,如果是其他业务员的客户,请客户稍等,由该业务员接待;如果不是其他业务员的客户或该业务员不在,应热情为客户做介绍。
2.注意事项
(1)销售人员应仪表端正,态度亲切。
(2)接待客户或一人,或一主一辅,以二人为限,不要超过三人。,
(3)若不是真正客户,也应照样提供一份资料,作简洁而又热情的招待。
二、介绍项目
礼貌的寒喧之后,可沙盘模型等做简单的项目讲解(如:朝向、楼高、配置、周边环境等),使客户对项目形成一个大致的概念。
1.基本动作
(1)交换名片,相互介绍,了解客户的个人资汛情况。
(2)按照销售现场已经规划好的销售动线,灯箱、模型、样板间等销售道具,自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设汁、主要建材等的说明)。
2.注意事项
(1)此时侧重强调本楼盘的整体优点。
(2)将自己的热忱与诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。(3)通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定自己的应对策略。
(4)当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间的关系。
(5)在模型讲解过程中,可探询客户需求(如:面积、购买意图等)。做完模型讲解后,可邀清他参观样板间,在参观样板间的过程中,销售人员应对项目的做重点介绍,并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。
三、带看现场
在售楼处作完基本介绍,并参观样板间后,应带领客户参观项目现场。
1.基本动作
(1)结合工地现况和周边特征,边走边介绍。
(2)按照房型图,让客户切实感觉自己所选的户别。
(3)尽量多说,让客户始终为你所吸引。
2.注意事项.
(1)带看工地的路线应事先规划好,注意沿线的整洁与安全。
(2)嘱咐客户带好安全帽(看期房)及其他随身所带物品。
第三节谈判
一、初步洽谈
样板间及现场参观完毕后,可引导客户到谈判区进行初步洽谈。
1.基本动作
(1)倒茶寒喧,引导客户在销售桌前入座,给其项目资料,并对项目的价格及付款方式做介绍。
(2)在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。
(3)根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明。
(4)根据客户要求,算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。
(5)针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。
(6)适时制造现场气氛,强化其购买欲望。
(7)在客户对产品有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。
2.注意事项
(1)入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。
(2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全,以随时应对客户的需要。
(3)了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点。
(4)销售人员在结合销售情况,向客户提供户型和楼层选择时,应避免提供太多的选择。根据客户意向,一般提供两、三个楼》层即可。
(5)注意与现场同仁的交流与,让现场经理知道客户在看哪一户型。
(6)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
(7)现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候。
(8)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。
(9)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。
上述程序完成之后,客户会拿齐资料回去考虑,此时销售人员可留下其联系办法(好询问客户何时联络方便),并表达希望其能尽快做出决定的意思(表达方式不宜太过直白,要严禁过分夸大销售状况),后,应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式,向其声明他所中意的单元可为其保留(保留时间以不超过3天为宜),此种方式有助于客户更早的做出购买的决定,采取这种方式的时机由销售人员根据现场情况自行把握。
二,暂未成交
1.基本动作:
(1)将销售海报等资料备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播。
(2)再次告诉客户联系方式和联系电话,承诺为其作义务购房咨询。
(3)对有意的客户再次约定看房时间。
(4)送客至大门外或电梯间。
2.注意事项
(1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员都应态度亲切,始终如一。
(2)及时分析暂未成交或未成交的真正原因,记录在案。
(3)针对暂未成交或未成交的原因,报告现场经理,视具体情况,采取相应的补救措施。
第四节、客户追踪
一、客户追踪
1.基本动作
(1)繁忙间隙,依客户等级与之联系,并随时向现场经理口头报告。
(2)对于A、B等级的客户,销售人员应列为重点对象,保持密切联系,尽一切可能,努力说服。
(3)将每一次追踪情况详细记录在案,便于日后分析判断。
(4)无论后是否成交,都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
2.注意事项
(1)追踪客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。
(2)追踪客户要注意时间的间隔,一般以二三天为宜。
(3)注意追踪方式的变化:如可以打电话,寄资料,上门拜访,邀请参加促销活动等。
第五节签约
一、成交收定金
1.基本动作
(1)客户决定购买并下定金时,利用销控对答来告诉现场经理。
(2)恭喜客户。
(3)视具体情况,收取客户小定金或大定金,并告诉客户对买卖双方的行为约束。
(4)详尽解释定单填写的各项条款和内容。
(5)收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。
(6)填写完定单,将定单连同定金送交现场经理点收备案。
(7)将定单第一联(定户联)交客户收执,并告诉客户于补足或签约时将定单带来。
(8)确定定金补足日或签约日,并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。
(9)再次恭喜客户。
(10)送客至大门外或电梯间。
2.注意事项
(1)与现场经理和其他销售人员密切气氛。制造并维持现场
(2)当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买,但未带足资金时,鼓励客户支付小定金(500元以上)是一个行之有效的办法。
(3)小定金金额不在于多,其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。
(4)定金(大定金)为合约的一部分,若双方任一方无故毁约都将按定金予以赔偿。
(5)定金收取金额的下限为1万元,上限为房屋总价款的20%。目的是确保客户终签约成交。
(6)定金保留日期一般以3-7天为限,超过时期,定金没收,所保留单元将自由介绍给其他客户。
(7)定金与签约日之间的时间间隔应尽可能短,以方各种节外生枝的情况发生。
(8)折扣及其他条件,应报现场经理同意备案。
(9)订单填写完后,再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
(10)收取的定金须确实点收。
二、定金补足
1,基本动作
(1)定金栏内填写实收补足金额。
(2)将约定补足日及应补金额栏划掉。
(3)再次确定签约日期,将签约日期和签约金填写于定单上。
(4)若重新开定单,大定金定单依据小定金定单的内容来填写,
(5)详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。
(6)恭喜客户,送至大门外或电梯间。
2.注意事项
(1)在约定补足日前,再次与客户联系,确定日期并作好准
(2)填写完后,再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
(3)将详尽情况向现场经理汇报备案。
三、换户
1.基本动作
(1)定购房屋栏内,填写换户后的户别、面积、总价。
(2)应补金额及签约金,若有变化,以换户后的户别为主。
(3)于空白处注明哪一户换至哪一户。
(4)其他内容同原定单。
2.注意事项
(1)填写完后,再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。
(2)将原定单收回。
四、签订合约
1.基本动作
(1)恭喜客户选择我们的房屋。
(2)验对身份证原件,审核其购房资格。
(3)出示商品房预售示范合同文本,逐条解释合同的主要条款:
A.久转让当事人的姓名或名称、住所;
B.房地产的坐落、面积、四周范围;
C土地权性质;
D.土地使用权获得方式和使用期限;
E.房地产规划使用性质;
P.房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况;G.房地产转让的价格、支付方式和期限;
H.房地产支付日期;
I.违约责任;
J.争议的解决方式。
(4)与客户商讨并确定内容,在职权范围内作适当让步。
(5)签约成交,并按合同规定收取第一期房款,同时相应抵:付定金。
(6)将定单收回,交现场经理备案。
(7)帮助客户力、理登记备案和银行贷款事宜。
(8)登记备案且办好银行贷款后,合同的一份应交给客户。
(9)恭喜客户,送客至大门外或电梯间。
2.注意事项
(1)示范合同文本应事先准备好。
(2)事先分析签约时可能发生的问题,向现场经理报告,研究解决的办法。
(3)签约时,如客户有问题无法说服,汇报现场经理或更高一级主管。
(4)签合同好由购房户主自己填写具体条款,并一定要其本人签名盖章。
(5)由他人代理签约,户主给予代理人的委托书好经过公证。
(6)解释合同条款时,在情感上应侧重于客户的立场,让其有认同感。,
(7)对签约后的合同,应迅速交房地产交易管理机构审核,并报房地产登记机构登记备案。
(8)签约后的客户,应始终与其保持接触,帮助解决各种问题并让其介绍客户。
(9)若客户的问题无法解决而不能完成签约时,请客户先回,另约时间,以时间换取双方的折让。
(10)及时检查签约情况,若有问题,应采取相应的应对措施。
五、退户
1.基本动作
(1)分析退户原因,明确是否可以退户。
(2)报现场经理或更高一级主管确认,决定退户
(3)结清相关款项。
(4)将作废合同收回,交公司留存备案。
(5)生意不在情谊在,送客至大门外或电梯间。
2.注意事项
(1)有关资金移转事项,均须由双方当事人签名认定。
(2)若有争议无法解决可提请仲裁机构调解或人民法院裁决。
第六节入住
一.客户办理入住需提交的资料
1、合同副本
2、房款证明(收据或)
3、验份证明(身份证或其他相关证件)
4、交清房款尾款
5、物业管理费(季或年)、公共维修基金
6、装修质押金(可选项)、车位租金(可选项)
二、发展商入住需提交的资料:
1.房屋质量检验合格书
2.房屋使用说明书
3.物业管理公约(需每位客户与物业公司签字认可)
4.验收项目说明书
5.物业提供的物业管理收费标准
三、流程:
1.开发商入住准备工作流程竣工——测绘队验收——领取质检合格书——房屋使用说明一发入住通知书
2.客户办理入住流程
客户凭入住通知书、身份证明、合同副本、交款证明到物业公司办理入住手续——发展商向客户出具房屋质量检验合格书、验收项目说明(可选项)、房屋使用说明书——客户补足房款总额——物业公司与客户签署物业管理公约——物业公司向客户提供物业管理收费标准——定租车位(可选项)——客户缴纳物业管理费(按物业公司要求季付或年付)、公共维修基金、车位租金(可选项)、装修质押金(可选项)——领取所购房屋钥匙。
卖房也是很复杂很有学问的一项工作,掌握卖房的技能能更加有效的销售房屋。对于不同的客户,采用不同的策略才是正确的。