销售之王的销售技巧有哪些

2016-12-13

乔·吉拉德连续12年荣登世界吉斯尼大全销售第一的宝座,是世界知名的伟大推销员,他的七种销售武器既有顾客至上和关系营销的理念,又有数据库营销和体验营销的实践,还有大胆别致的推广方式,热情、真诚与分享的做人原则,这些都表明,“销售之王”绝非浪得虚名。那么销售之王的销售技巧有哪些呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

销售之王的六个销售技巧:

销售之王的销售技巧一、猎犬计划,将顾客变成下线

在生意成交之后,他就把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。告诉顾客如果介绍人来买车,成交之后每辆车会得到25美元的酬劳。之后乔会寄去感谢卡和一叠名片,以后每年发一封信,提醒他先前的承诺仍然有效。如果发现某位顾客影响力大,那么就会加倍努力设法发展其成为猎犬。计划的关键是要守信用,给顾客的25美元一定要付,宁可错付也不要漏掉。1976年猎犬计划为乔带来了150笔生意,他付出了1400美元的猎犬费用,而收获了75000美元的佣金。

销售之王的销售技巧二、推销产品的味道,用体验打动顾客

乔总是鼓励顾客“闻一闻”新车的味道,让顾客坐进驾驶室,亲自触摸操作一番。如果顾客住在附近,还会建议他开车回家,让家人和朋友也来体验。根据乔的经验,凡是体验过的顾客,即使当时不买,不久后也会来买,新车的体验已让他们难以割舍。顾客直接尝试、接触、操作,吸引了他们的感官,就掌握了他们的感情。

销售之王的销售技巧三、诚实,诚实是推销的最佳策略

尤其是顾客事后可以查证的事。乔善于把握诚实与奉承的关系,在真诚之外,几句赞美可以使气氛变得更愉快,推销也更容易成交。

销售之王的销售技巧四、每月一卡

乔认为推销是一个连续的过程。推销员在成交之后继续关心顾客,将会使生意越做越大,客户越来越多。乔会1年12个月不间断地寄出花样不同的卡片给顾客,上面永远印有“我喜欢你!”。如果‘乔吉拉德’一年出现在你家12次,你想要买车时,自然就会想到他。

销售之王的销售技巧五、250定律

无论如何不要得罪任何一个顾客。每位顾客背后都站着250个人,这些人都是关系亲密的亲戚、朋友、同事、邻居。乔每天都将250定律牢记在心,抱定生意至上的态度,时刻控制自己的情绪,不因顾客的刁难,或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。

销售之王的销售技巧六、名片满天飞

向每一个人推销。乔到处发名片,每次至少两张,餐馆付帐时把名片夹在帐单中,运动会时将名片大把大把地抛向空中。因为不同寻常所以更加引人注目,只要有一张落入想买车的人手中,所赚的佣金就会超过成本。乔认为,每个推销员都必须让人知道他销售什么商品,这样才会得到更多的机会。

销售之王的销售技巧七、建立顾客档案

了解更多的顾客信息。要赢得顾客喜欢就必须了解顾客,搜集顾客的各种资料。最初他仅靠一部电话和一支笔,抓住机会记录对方的职业、嗜-全球品牌网-好、买车需求等信息。后来他建立了顾客的卡片档案,记下顾客的所有资料,他们的孩子、嗜好、学历、职务、文化背景等等信息。有了这些材料,就会知道他们喜欢什么,可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……心情舒畅之后顾客从不会让人失望。

销售成交的技巧:

一、直接要求法

销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力a使成交功亏一篑。

二、二选一法

销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。

三、总结利益成交法

把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。

四、预先框视法

在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信,您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”

五、激将法

激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。

销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。

六、从众成交法

客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。

一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的微波炉,平均每天要销五十多台,旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉,还在犹豫。销售员说:“我们商场里的员工也都在用这种微波炉,都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。

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