怎样说服你的客户

做市场营销的同行经常会遇到这样一个问题，就是整个团队花了大量时间，精心准备了一个甚至几个备选方案，希望老板或者客户耐心听完。但实际情况往往是，对方很匆忙地走进来，说有其他重要的事情要处理，能不能一起下电梯，在电梯里简单说一下。针对这类的情况，小编总结了以下几个方法，教你怎样说服你的客户。

说服客户方法：电梯测验

第一个叫“电梯测验”，用来检测你对自己的方案够不够了解。什么意思呢，就是说，你总结的方案，要能够在电梯运行的30秒之内向客户或者上司解释清楚。

这时候大部分人的第一反应都是，我准备了几十页的PPT，怎么可能在这么短的时间里完美呈现给你呢?但事实上，麦肯锡通过长期的管理咨询实践，得出了一个结论：只要你对你所要讲述的这个事情足够了解，30秒是足够的。而且，如果你真的能够在30秒内把自己的方案讲清楚，对方也会对你刮目相看，成功的几率也会更高。 那怎么才能做到呢?麦肯锡说，只需要注意三个方面就够了：首先，你要对方案的重点、卖点和特色烂熟于心，还要整理出一条清晰的表达脉络。因为表达，反映的是你的思维过程。只有思路清晰，才能说得清晰。其次是语言表达要简洁。很多人在这点上欠缺比较多，还没开口，就认为一两句说不清楚。这时候我们就需要多练习，养成说话简洁的习惯，让任何听你说话的人都能不需要解释，马上就能理解你的意思。最后，重点要突出。从你要解决的这个问题着手，聚焦最重要的三个方面，其他的一些支持性或者解释性的资料，等有时间了再去沟通。

说服客户方法：麦肯锡技巧

那怎么才能做到呢?麦肯锡说，只需要注意三个方面就够了：首先，你要对方案的重点、卖点和特色烂熟于心，还要整理出一条清晰的表达脉络。因为表达，反映的是你的思维过程。只有思路清晰，才能说得清晰。其次是语言表达要简洁。很多人在这点上欠缺比较多，还没开口，就认为一两句说不清楚。这时候我们就需要多练习，养成说话简洁的习惯，让任何听你说话的人都能不需要解释，马上就能理解你的意思。最后，重点要突出。从你要解决的这个问题着手，聚焦最重要的三个方面，其他的一些支持性或者解释性的资料，等有时间了再去沟通。

后来，很多国际大企业都在自己的管理上应用了这个电梯实验，因为企业可以通过这个方式，检验员工有没有有效利用自己的时间，管理人员是不是抓住了工作的重点等等。比如说宝洁公司，它就根据电梯实验的思路，要求他的管理人员在写备忘录的时候只写一页纸，写多了，就证明你没有抓取重点的能力。

说服客户方法：考伦波策略

第二个叫“考伦波策略”。考伦波是影视剧里面一个侦探的名字，特别擅长询问犯人。这个策略就是教你怎么从别人口中问出你想要的信息。一般来讲，我们跟别人沟通，尤其是需要一些信息的时候，都会很严肃很正式，然后问的事无巨细，生怕有遗漏。但是“考伦波策略”说，这样你可能达不到理想的效果，必要的时候还是可以欲擒故纵一下。

考伦波探长举了一个自己的例子。每次他询问嫌疑犯，问了很多细节性的问题还是得不到答案的时候，他就不问了，那怎么办呢?他很轻松地站起来，拿起自己的衣服就往门口走。走到门口再突然转过身来，很悠闲地对嫌疑人说：对不起，夫人，有个事情我忘记问了。这个时候，一般来讲，对方都会说出让人满意的答案。因为她以为正式沟通结束了嘛，就放松下来了，随便问些什么，她都会告诉你真实答案。这个方法我们也可以用。比如说沟通之后的两三天制造一个偶遇的机会，然后跟对方说，我突然想起来有个问题要问你，这是怎么回事呢?也许就会有意想不到的收获。