应收账款管理三个核心要素
应收账款管理涉及企业的资产质量和资产营运能力，也直接影响到企业资金的周转和经济效益的实现。很多企业为加强应收账款管理，采取了如增加信用管理职能、完善营销业务流程、加强货款收款等系列措施，但仍然面临应收账款日益膨胀，账龄老化、质量不佳等问题。本文认为，提高企业应收账款管理水平应紧紧围绕应收账款管理的核心三要素“应收账款规模、营销流程、市场绩效”展开，通过控制企业应收账款的最佳规模以抑制应收账款恶性增长;把握日常业务流程关键环节以改善应收账款质量、加速应收账款周转;丰富市场绩效考核的内涵以实现对营销管理层和执行层的有效激励。
一、动态地确定应收账款的最佳限额，保持企业收益和风险之间的平衡
应收账款是被客户占用的企业资金，企业不可能持有超出自身实力水平的应收账款，应收账款的持有总额必须加以科学的控制。财务必须向企业决策层、营销管理层和营销执行层说明，是应该扩大赊销，还是缩小赊销。目前理论上存在三种合理确定企业最佳应收账持有量的方法，分别是：
1.简易测算法，通过对赊销客户群进行分类(设某类客户群为i)，测算不同客户群的应。收账款最佳持有量，进而汇总计算企业应收账款最佳持有量。具体方法是：首先根据历史数据确定不同客户群的应收账款最佳收款期(设为Ni)，其次预计该客户群当年销售额(设为Si)，则该群客户应收账款最佳持有量(设为di)di=Si*Ni/360，对di求和得出企业应收账款的最佳现金持有量。为避免未考虑企业历史上的应收账款收款期是否合理的缺点，可以针对不同客户群体，设定应收账款改善目标予以修正，以趋近最佳应收账款持有量。
2.投资成本法，将应收账款视同企业对客户的一项资金投放，是为了扩大销售和盈利而进行的投资，当应收账款投放所增加的盈利大于所增加的成本时，企业应当扩大赊销，反之，企业应适度降低赊销。具体方法是：估算应收账款的机会成本(a1)，是指因应收账款占用资金而失去将资金投资于其它方面所取得的收益，为应收账款平均余额*机会成本率(用企业的加权平均资本成本来率);管理成本(a2)，是指对应收账款管理的各项费用;坏账成本(a3)，是指应收账款因故不能收回而发生的损失;短缺成本(a4)，主要指企业应收账款投入不足导致销售的减少所带来的损失。应收账款总成本A=a1+a2+a3+a4，总成本随着应收账款持有量的增加呈现U型的曲线。趋势变化分析：开始时总成本比较高，主要是短缺成本高;随着赊销量的增加，短缺成本下降，而机会成本、管理成本、坏账成本逐渐增加，整个成本曲线下降;赊销量进一步增加，在曲线最低点，机会成本、管理成本、坏账成本之和等于短缺成本，该点对应的应收账款为最佳持有量，此后扩大赊销产生的机会成本、管理成本、坏账成本之和开始大于短缺成本，投放应收账款增加的盈利不足以弥补增加的成本。
3.综合分析法，从企业赊销有形收益、举债能力、现金流目标、市场战略四个方面来对应收账款的规模进行定性和定量分析，从而确定应收账款的最佳规模。
笔者认为上述方法中，只有第三种方法从定性和定量的维度，综合考虑了企业赊销的成本效益、市场战略及整体运作风险，且具有较强的可操作性，下面就此方法进行详细论述。
第一步，通过测算企业赊销的有形效益初步判断应收账款最佳规模。首先，充分认识和估算应收账款的机会成本a1、管理成本a2、坏账损失成本a3(前面投资成本法已述);其次，谨慎估算应收账款带来的收益：应收账款带来的有形收益v1指企业通过赊销方式实现的边际贡献，用销售收入一变动成本计算;应收账款带来的潜在收益v2，是指企业发展新客户带来的因提高市场占有率，提升企业产品形象，从而产生的未来收益，建议采用对有形收益系数加权方式计算该收益。当应收账款带来的收益(v1+v2)等于成本(a1+a2+a3)时，增加应收账款已经不能给企业带来正效益时，此时企业因赊销产生的经济效益最大，该应收账救额即为最佳规模。第二步，分析举债能力对应收账款规模的影响。企业即使在赊销收益大于成本的情况下赊销规模也并不是无限扩张的，企业对外赊销除了要受赊销成本和收益对比的制约，还要受到企业富余资金规模和举债能力的限制。一般而言，在一个稳定的生产型企业，企业的资产项目比较稳定，保证企业正常生产之外的富余资金不可能大幅增加，而应收账款流动资产的增加必然带来流动负债的增加，所以应收账款的规模最终要受到企业负债能力的削约，第三步，要特别关注现金流量控制目标时应收账款规模的影响。应收账款规模还受企业现金流控制目标的制约，企业在运营中还要考虑基本的资金需求，如原材料采购、偿还赏款和短期流动资金贷款等流动资金需求。不合理应收账款的存在，使营业周期延长，势必影响企业资金循环，大量的流动资金沉淀在非生产环节上，致使企业现金短缺，影响流动资金需求，最终危害企业正常的生产经营。第四步，要考虑企业市场战略目标对应收账款规模的影响。企业的应收账款规模还要受到企业市场战略的影响，而企业市场销售战略又受到产品市场的影响。一般地，在不同的产品市场发展阶段，企业制定的市场销售战略不同，不同的市场战略应选择不同的赊销政策和应收账款规模。在根据有形收益初步判断应收账款最佳规模的基础上，综合考虑举债能力、现金流控制目标、市场战略目标等因素的影响，分析判断企业为了实现市场战略目标而愿意承担的成本和风险，进而确定应收账款的最大规模。
企业最佳应收账持有量不等于企业最高庄收账持有量，它仅代表一个平均的应收账款水平。企业应依据销售的季度性变化、竞争对手情况、促销的影响，对其应收账持有量进行造度调整，以保持收益和风险之间的平衡。
二、完善营销业务流程，建立动态的应收账款监控体系，及时弥补应收账款日常管理中存在的缺陷
大量的调查研究表明，企业的应收账款不能得到有效的控制，表面上看是不良市场环境和客户信用状况所致，然而其直接和根本的原因却在于企业内部管理的缺陷。企业应梳理和重组营销业务流程，建立动态的应收账款监控体系，防范因企业内部管理不善增加的应收账款风险，具体应从以下五个方面加以完善：
1.实行销售的全程信用管理，合理规避应收账款风险。全程信用管理，包括机构的设立、流程和制度的制定、人员的落实、职责的明晰，对过程控制又有事前、事中、事后，通过全面控制企业交易过程中各个关键业务环节，达到控制客户信用风险，提高应收账款回收卑的目标。
2.完善销售合同管理，控制应收账款风。险。有漏洞的合同是造成坏账发生的原因之一，合同之所以成为控制经营风险的手段就在于它依照合同法以文字的形式明确规定买卖双方的权利义务关系，并受到法律的保护。企业与客户签订的合同除在法律上没有漏洞之外，还应该设法在合同中设置保护性条款。
系等。营销绩效考核的目标通过绩效考核将员工营销活动与企业的市场管理目标联系起来，进而实现企业战略目标，因此要不断改进员工的工作绩效，提升企业市场整体绩效。
企业应收账款管理从本质上讲是要在业绩增长和风险控制这两个目标之间寻求协调和一致，需要管理人员站在企业战略的高度，采用科学、系统的方法，寻求解决企业内部营销管理的缺陷的最优方案，从而保证应收账款价值目标的最终实现。