为什么销售只有小单没有大单

在销售行业，单子多未必就一定值得高兴。同样是做服装，零售店的生意就算很好，一般也不能和生意一般的批发商相比。那么为什么销售只有小单没有大单呢?下面，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

销售只有小单没有大单的原因一、盲点障目，与客户需求南辕北辙

和一般的订单一样，在和大客户谈订单时，设法满足客户的需求至关重要。我们在对大客户进行销售时，一定要随时问自己一个问题：客户要的究竟是什么?我们所看到的需求，是我们自己认知的，还是客户认知的?

由于大客户的需求一般更加全面、更加深入，也更加专业，因此我们往往要精心设计较为复杂的销售方案，提出满足其需求的策划蓝图。一般的销售员并没有意识到这一点，仅仅以对待小单的方式来处理大单，只是简单地“卖商品”，浑然不知还要“卖实力”、“卖形象”、“卖服务”……结果自然无法把握客户的真正需求。当然，有时客户本身也在隐藏自己的真正需求，他们往往会通过展现一系列的“试探性”的需求来测试售方的各种情况。这就更使销售人员无法确切掌握客户的需求。在这种情况下，我们更要保持清醒，以倾听、发问、判断等策略为手段，步步为营地取得阶段性的订单成果。

销售只有小单没有大单的原因二、客户对我方满意度不够

签大单不仅要求销售员有较强的个人能力，而且还对其所属公司整体实力有一定要求。一般来说，那些可能会和我们签订大单的客户，会考虑公司的综合实力、规模、安全性。因此，他们可能会假装成“小客户”提出一些试探性的要求。对于这些要求，需要谨慎应对，要让对方了解公司的实力和信誉。如果不慎疏忽，就可能丢失得到大单的机会。

销售只有小单没有大单的原因三、未找到或未说服关键人物

在大单交易中，进行采购的客户往往具有采购周期长、参与决策者比较多、采购流程比较复杂的特点。当遇到这类比较复杂的问题时，应该学会抓住问题的重点和关键，而大单交易的重点便是抓住关键人物。关键人物可能是一群人，也可能是一个人;可能是公司的老总、副总，也可能是公司某一方面的负责人，也有可能只是普通的下层职员——无论是谁，他(他们)的判断是影响整个决策的关键点。大单是否能谈成，和是否能取得关键人的同意密切相关。很多大单之所以失败，就是因为没有找到关键人物，或者没有能够取得他(他们)的支持。

销售只有小单没有大单的原因四、遭遇强有力的对手

竞争者过于强力，是我们在洽谈大单时所遇到的另一个重要问题。大单所带来的高额利润，总是能吸引各路厂商来向同一个客户进行销售。每个厂商都有各自的特色，可能在某一方面或多方面强过我方，如果我们不能采取相应的对策，对方就可能抢走我们的客户。

销售只有小单没有大单的原因五、忽视小单变大单的可能

销售员都喜欢大单，但是这并不是说对小单就可置之不理。一个原本不那么受到我们重视的小单，在不经意间成为一个大单，这种经验很多销售员都经历过吧?小单和大单并不是绝对的。“涓涓细流汇江河”，一方面是说小单多了，也能赚取大利润;另一方面可以理解成，小单也有变成大单的可能性。

对于销售员来说，任何小单都能做大，但前提是不把小单做成“一锤子买卖”。要获得客户的信任，从其身上开发出大单，往往需要一个缓慢努力的过程。有些销售员以为小单利润微小，对待小单客户态度怠慢，不及时处理客户的要求，不但失掉很多回头客，而且也断绝了很多持观察态度的潜在大单客户。这种做法往往会直接断绝了小单变成大单的可能性。我经常对销售员讲，对待任何一个小单，都要想到它有变成大单的可能，绝不能认为这是我们和对方仅有的一次交易。只有这样，才会认真对待客户，努力获得其满意和信任，从而让其愿意和我们有更多、更大的业务往来。

只要做好，小单也可以赚取不少的利润，也能变成大单;有些时候，小客户的需求量也可能会增加，也能变成大客户。把所有的小单都当成一锤子买卖的销售员，会损失很多好机会的。