采购谈判的技巧有哪些

2017-04-09

每个公司都有采购部门,为了让利益最大化,采购部门在购买材料的时候都会跟合作方谈判,争取得到的利益最多。那么采购部门可以用到的谈判的技巧有哪些呢?下面就是小编为你整理的采购谈判的技巧方法,希望对你有用!

采购谈判的技巧

要有弹性

在价格谈判中,还价要讲究弹性。对于采购人员来说,切忌漫天还价,乱还价格;也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”而后者却因失去弹性而处于被动,让人觉得有欠精明,从而使价格谈判毫无进行的余地。

化零为整

采购人员在还价时可以将价格集中开来,化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感,会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格,加大计量单位。如:将“公斤”改为“吨”;“两”改为“斤”;“月”改为“年”;“日”改为“月”;“小时”改为“天”;“秒”改为“小时”等。

过关斩将

所谓“过关斩将”,即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。但是,供应商的降价意愿与幅度,视议价的对象而定。感谢关注采购从业者微信公众号因此,如果采购人员对议价的结果不太满意,此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次,卖方有受到敬重的感觉,可能同意提高降价的幅度。

若采购金额巨大,采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理,甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈,或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话,此举通常效果不错。因为,高层主管不但议价技巧与谈判能力高超,巨社会关系及地位崇高,甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此,通常只要招呼一声,就可获得令人意想不到的议价效果。

压迫降价

所谓压迫降价,是买方占优势的情况下,以胁迫的方式要求供应商降低价格,并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳,或竞争十分激烈,以致发生亏损和利润微薄的情况下,为改善其获利能力而使出的杀手锏。此时采购人员通常遵照公司的紧急措施,通知供应商自特定日期起降价若干;感谢关注采购从业者微信公众号 若原来供应商缺乏配合意愿,即行更换供应来源。当然,此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系;当市场好转时,原来委曲求全的供应商,不是“以牙还牙”抬高售价,就是另谋发展,因此供需关系难能维持良久。

敲山震虎

在价格谈判中,巧妙地暗示对方存在的危机,可以迫使对方降价。通过暗示对方不利的因素,从而使对方在价格问题上处于被动,有利于自己提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须“点到为止”,而且要给人一种“雪中送炭”的感觉,让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫,而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助,那么还价也就天经地义了。

采购谈判的32条有趣的规则

1 . 男人有了烟,有了酒,也就有了故事;采购有了需求,有了谈判,也就有了辛苦。

2 . 废话是谈判开始的第一句。

3 . 谈判就像一杯茶,不会苦一辈子,但总会苦一阵子。所以,不要因为暂时的苦而打翻茶杯。

4 . 谈判中,傻与不傻,要看你会不会装傻。

5 . 所谓谈判,就是有时你说了一些自己都不相信的话,却希望对方接受。

6 . 想完全了解一个供应商,最好别做他的采购商,而做他的朋友。

7 . 当我们搬开供应商架下的绊脚石时,也许恰恰是在为自己铺路。

8 . 沉默——很多时候是采购对付供应商的最有效武器。

9 . 谈判中,不是每句“对不起”,都能换来“没关系”。

10 . 谈判的目标,世界上只有想不通的人,没有走不通的路。

11 . 谈判中,当别人开始说你的要价是疯子的时候,你离达成协议就不远了。

12 . 谈判的理想和现实总是有差距的,幸好还有差距,不然,谁还稀罕理想?

13 . 谈判必须事先设定目标和底线,要不然告诫自己不要在一棵树上吊死,结果……在树林里迷路了。

14 . 谈判结果有两大悲剧:一个是得不到想要的东西,另一个是得到了不想要的东西。

15 . 成熟的谈判不是心变老,而是供应商出价离谱却还保持对方看不清深浅的表情。

16 . 供应商谈判中,无理取闹,必有所要。

17 . 谈判前期的准备做与不做的最大区别是:事后诸葛亮,事前猪一样。

18 . 同样的一瓶饮料,便利店里2块钱,五星饭店里20块。谈判就是创造场景,让它回到1.5块钱的地摊货。

19 . 谈判,真坏人并不可怕,可怕的是假好人,预防红黑脸中的红脸。

20 . 质量永远比价格圣洁,价格永远比质量实惠。

21 . 谈判有时的探索不在于发现新大陆,而在于培养供应商合作新视角。

22 . 谈判,叹气是最浪费时间的事情,抱怨是最浪费力气的行径。

23 . 采购,谈判中可以选择放弃,但是我不能选择放弃!而是交换放弃。

24 . 谈判一旦达成合作,就让未来到来,让过去过去。

25 . 成功谈判有个副作用,就是以为过去的做法同样适应于将来。

26 . 谈判最精彩的不是达成协议的瞬间,而是坚持一定能达成的过程。

27 . 谈判,低头要有耐性,抬头要有智慧。

28 . 如果你为自己定的所有谈判目标都已达到,那么说明你定的谈判目标还不够远大。

29 . 有时候,忍无可忍,就重新再忍。

30 . 谈判时的唾沫是用来数钞票的,而不是用来讲道理的。

31 . 教育供应商有两种方法,一个是威胁,一个是许诺。

32 . 对于不理解我们的供应商,我们要有耐心要反复细致地和他讲道理,一遍不行就两遍,两遍不行就三遍,讲死他!

采购谈判的14戒

准备不周

缺乏准备,首先无法得到对手的尊重,你心理上就矮了一截;同时无法知己知彼,漏洞百出,很容易被抓住马脚——然后就是你为了挣开这一点,就在另一点上做了让步。

缺乏警觉

对供应商叙述的情况和某些词汇不够敏感,无法抓住重点,无法迅速而充分地利用洽谈中出现的有利信息和机会。

脾气暴躁

人在生气时不可能做出好的判断。盛怒之下,往往作出不明智的决定,并且需要承担不必要的风险。同时由于给对方非常不好的印象,在对方的心目中形成成见,使你在日后的谈判中处于被动状态。

自鸣得意

骄兵必败,原因是骄兵很容易过于暴露自己,结果让对手看清你的缺点,同时失去了深入了解对手的机会。

同时骄傲会令你做出不尊重对方的言行,激化对方的敌意和对立,增加不必要的矛盾,最终增大自己谈判的困难。

过分谦虚

过分谦虚只会产生两个效果:

一个可能就是让别人认为你缺乏自信,缺乏能力,而失去对你的尊重。广告:感谢关注采购从业者公众号

另外一个可能就是让人觉得你太世故,缺乏诚意,对你有戒心,产生不信任的感觉。

不留情面

赶尽杀绝,会失去对别人的尊重,同时在关系型地区,也很有可能影响自己的职业生涯。

轻诺寡信

不要为了满足自己的虚荣心,越权承诺,或承诺自己没有能力做到的事情。不但使个人信誉受损,同时也影响企业的商誉。你要对自己和供应商明确这一点;为商信誉为本,无信无以为商。

过分沉默

过分沉默会令对方很尴尬,往往有采购人员认为供应商是有求于自己,自己不需要理会对方的感受。对方若以为碰上了木头人,不知所措,也会减少信息的表达。最终无法通过成分的沟通了解更多的信息,反而让你争取不到更好的交易条件。

无精打采

采购人员一天见几个供应商后就很疲劳了,但这时依然要保持职业面貌。不要冲着对方的高昂兴致泼冷水这可能让我们失去很多的贸易机会。

仓促草率

工作必须是基于良好的计划管理,仓促草率的后果之一是:被供应商认为是对他的不重视,从而无法赢得对方的尊重。

过分紧张

过分紧张是缺乏经验和自信的信号,通常供应商会觉得遇到了生手,好欺负,一定会好好利用这个机会。供应商会抬高谈判的底线,可能使你一开始就无法达到上司为你设定的谈判目标。

贪得无厌

工作中,在合法合理的范围里,聪明的供应商总是以各种方式迎合和讨好采购人员,遵纪守法、自律廉洁是采购员的基本职业道德,也是发挥业务能力的前提。采购人员应当重视长期收益,而非短期利益。

玩弄权术

不论是处理企业内部还是外部的关系都应以诚实、客观的处事态度和风格来行事。玩弄权术最终损失的是自己,因为时间会使真相暴露,别人最终会给你下一个结论。

泄露机密

天机不可泄露,严守商业机密,是雇员职业道德中最重要的条件。对手会认为你是可靠与可尊敬的谈判对象。所以时刻保持警觉性,在业务沟通中要绝对避免披露明确和详细的业务信息。当你有事要离开谈判座位时,一定要合上资料、关掉电脑,或将资料直接带出房间。

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