国际商务谈判价格

2016-12-24

谈判中的报价技巧更是重中之重。报价得当,产生的可谓是“纯利润”!商业谈判的主要内容是价格、质量、交货期、付款方式及保证条件等大项,而价格因素是谈判中的焦点。谈判中,报价是必不可少的中心环节。下面小编整理了国际商务谈判价格的相关知识,供你阅读参考。

国家商务谈判价格技巧01

报价和后报价都各有利弊。

谈判中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人 ”,一定要根据不同的情况灵活处理。

一般来说,如果你准备充分,知己知彼,就要争取先报价;如果你不是行家, 而对方是,那你要沉住气,后报价,从对方的报价中获取信息,及时修正自己的想法;如果你的谈判对手是个外行,那么,无论你是“内行”或者“外行” ,你都要先报价,力争牵制、诱导对方。

自由市场上的老练商贩,大都深谙此道。

当顾客是一个精明的家庭主妇时,他们就采取先报价的技术,准备着对方来压价;当顾客是个毛手毛脚的小伙子时,他们多半先问对方“给多少”,因为对方有可能报出一个比商贩的期望值还要高的价格。

先报价与后报价属于谋略方面的问题,而一些特殊的报价方法,则涉及到语言表达技巧方面的问题。

同样是报价,运用不同的表达方式,其效果也是不一样 的,下面举例说明。

省保险公司为动员液化石油气用户参加保险,宣传说: 参加液化气保险,每天只交保险费一元,若遇到事故,则可得到高达一万元的保险赔偿金。

这种说法,用的是“除法报价”的方法。

它是一种价格分解术, 以商品的数量或使用时间等概念为除数,以商品价格为被除数,得出一种数字很小的价格商,使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。

如果说每年交保险费365元的话,效果就差的多了。

因为人们觉得365 是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交一元,人们听起来在心理上就容易接受了。

既然有“除法报价法”,也会有“加法报价法”。

东星塑业业务员会议讨论时有同事说,怕报高价会吓跑客户,就把价格分解成若干层次渐进提出,使若干次的报价,最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。

比如:文具商向画家推销一套笔墨纸砚。

如果他一次报高价,画家可能根本不买。

但文具商可以先报笔价,要价很低;成交之后再谈墨价,要价也不高;待笔、墨卖出之后,接着谈纸价,再谈砚价,抬高价格。

画家已经买了笔和墨, 自然想“配套成龙”,不忍放弃纸和砚,在谈判中便很难在价格方面做出让步了。

采用“加法报价法”,卖方依恃的多半是所出售的商品具有系列组合性和配套性。

买方一旦买了组件1,就无法割舍组件2和3了。

针对这一情况,作为买方,在谈判前就要考虑商品的系列化特点,谈判中及时发现卖方“加法报价” 的企图,挫败这种“诱招”。

一个优秀的推销员,见到顾客时很少直接逼问:“你想出什么价?”

相反,他会不动声色地说:“我知道您是个行家,经验丰富,根本不会出20元的价钱 ,但你也不可能以15元的价钱买到。”

这些话似乎是顺口说来,实际上却是报价,片言只语就把价格限制在15至20元的范围之内。

这种报价方法,既报高限,又报低限,“抓两头,议中间”,传达出这样的信息:讨价还价是允许的,但必须在某个范围之内。

其他国家商务谈判价格的特点02

西欧式报价战术的一般模式是,首先提出留有较大余地的价格,然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况,通过给予各种优惠,如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠(如延长支付期限、提供优惠信贷等等)来逐步软化和接近买方的市场和条件,最终达成成交的目的。实践证明,这种报价方法只要能够稳住买方,往往会有一个不错的结果。

日本式报价战术的一般做法是,将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的,并且,在这种低价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需求,如果买主要求改变有关条件,卖主就会相应提高价格。因此,买卖双方最后成交的价格,往往高于价格表中的价格。

日本式报价在面临众多外部对手时,是一种比较艺术和策略的报价方式。因为一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其它卖主败下阵来纷纷走掉时,变成了一个买主对一个卖主的情况,双方谁也不占优势,从而可以坐下来细细地谈。避免陷入日本式报价的最好做法就是,把对方的报价内容与其他客商的报价内容进行的比较,看看它们所包含的内容是否一样,从而判断其报价与其它客商的报价是否具有可比性。

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