不同国家谈判风格

2017-03-20

不同国家谈判风格：美国人特点

综合实力，美元，英语等支撑美国人的优越感和自信心;

坦率热情，性格外向与东方人的婉转暗示和迂回曲折形成鲜明对比;

注重对立，强调个性，从部分到整体的思维方式，乐观而富有开拓进取精神，注重实际，金钱至上，强调法律，最好配置一名律师，注重合同，守时，讲求效率，善于运用策略，注重专业度和口才，日本则在乎谈判者的地位权力，美国人属于典型的横向谈判;

决策方式：自上而下，所以一定要找到和说服关键人;

不同国家谈判：法国人的谈判风格

1、喜欢度假;

2、珍惜人际关系;

3、偏爱横向谈判;

4、时间观念不强。

5、大都重视个人的力量;

6、坚持在谈判中使用法语;

不同国家谈判：英国人的谈判风格

1、重视礼仪，崇尚绅士风度;

2、做成生意的欲望不强。

3、不能按期履行合同，不能按期交货;

4、英国人不轻易与对方建立个人关系;

不同国家谈判：意大利人的谈判风格

1、崇尚时髦;

2、注重节约;

6、地区差别大。

3、不遵守时间;

4、性格外向，情绪多变，决策过程缓;

5、注重商人的个人作用;

不同国家谈判：日本人特点

不要把日本人客气的“哈依”当成是同意，他们只是表示他们在意听你的谈话;

不喜欢说“不”，主要是考虑到礼貌;注重情报策略;通过熟人或中间人策略，搞清楚对方人员手中有多大权力，大男子主义对女性谈判者要注意，彬彬有礼，照顾面子，要有耐心，不要操之过急给对方软弱的印象;

决策方式：共同参与和群体决策，所以要有试图说服每个人的心理准备;

不同国家谈判风格：瑞士人特点

保守，自信，低调，遵守规矩和契约，守时，时间观念强烈，节约不浪费，团结，质量第一，价格第二，喜欢安静，周末停止一切商业活动，待在家里享受天伦，;

关于距离

阿拉伯人不到0.5米，中国人0.5-1米，美国人将近1米;

通常会以团队形式参加，包括各个职能专家;

不同国家谈判风格：法国人特点

典型的横向谈判特点

横向谈判和纵向谈判：横向谈判即同时列出所有问题，并同时进攻和讨论;纵向谈判是确定所有问题后，对问题逐一讨论解决;

不同国家谈判：比利时人的谈判风格

1、比利时人中，日耳曼血统的荷兰系弗拉芒人与法国系瓦隆人各占一半。两个民族感情上相当独立。弗拉芒人朴实、勤劳、吝啬;瓦隆人乐天开朗、大方。谈判时需要考虑其区别;

2、比利时人注重对方的地位、外表;

3、比利时人喜欢社交活动，常把生意和娱乐结合在一起;

4、比利时人勤勤恳恳、兢兢业业。

不同国家谈判：西班牙人的谈判风格;

1、西班牙人常使谈判对手感到傲慢;

2、西班牙人注重穿戴，不愿看到穿戴不整的人座到谈判桌上来;

3、西班牙人各地区差别很大;

4、在生意中，西班牙人强调维护个人信誉，一旦签订合同，一般都非常认真加以履行。

不同国家谈判：希腊人的谈判风格

1、希腊商人做生意的方法还是传统的，讨价还价的现象到处可见;

2、希腊商人的时间观念不强;

3、在商务谈判中，希腊人不希望对方提到土耳其，两国人的怨恨很深;

4、希腊商人诚实可靠，但履行义务的效率不高;

5、希腊商人不十分讲究穿戴。

不同国家谈判：北欧人的谈判风格

1、北欧人自立性强，态度谦恭，平和、坦率、沉着，愿意主动提出建设性意见以求做出积极的决策;

2、北欧人讲究文明礼貌，但比较固执;

3、北欧人工作态度严肃认真，办事计划性强，属于务实型的;

4、北欧人普遍喜欢饮酒;

5、一般来说，挪威人注重理论，勤于思考，富于创造性，善于形成理论体系;瑞典人善于应用，精于加工制造;丹麦人善于推销，是一流的商人。

不同国家谈判：德国人的谈判风格

1、思维缜密，考虑问题周到，有计划性;

2、十分讲求效率;

3、十分自信、自负;

4、重合同、守信用;

5、对待个人关系非常严肃。

不同国家谈判：俄罗斯人的谈判风格

1、谈判时缺乏灵活性;

2、善于在价格上讨价还价;

3、重视谈判项目中的技术内容和索赔条款;

4、喜欢采用易货贸易形式。

不同国家谈判：荷兰人的谈判风格

1、荷兰人善于理财，讲究秩序，注重工作效率，办事认真负责;

2、荷兰人性格坦率、开诚布公，守时、正派、热情好客;

3、荷兰人爽直，极注重商业道德，但在价格上斤斤计较;

4、荷兰人会讲多种外国语言。

不同国家谈判：东欧、南欧人的谈判风格

1、他们在谈判过程中，国家利益、组织观念比较强。与此对应，我国与这些国家的商务谈判多为贸易谈判，双方的贸易往往采用“记账贸易”的形式。在谈判中，除强调国家关系，受行政干预影响外。还受“进出口平衡”的限制;

2、匈牙利人具有东方人的气质，商人大多重视商业道德。在谈判中，良好的人际关系是重要的环节之一;

3、罗马尼亚人非常善于交际，和蔼可亲、快乐、爽朗;比较热衷于做生意，在谈判中，他们长于察言观色，精于讨价还价;遵守时间;

4、波兰人的办事效率较低，进行商务谈判需要多次交涉;

5、捷克人反应迅速，以头脑精明而著称，而且谈判时一向准时赴约。

不同国家谈判：葡萄牙人的谈判风格

1、葡萄牙人在某此地方很像希腊人，他们比较随便，约会经常迟到;

2、葡萄牙人穿着比较讲究;

3、葡萄牙人性情随和，注重感情，惯于社交，但较为保守。

不同国家谈判：奥地利人的谈判风格

1、奥地利人和蔼可亲，善于交际;

2、奥地利人很正统、严肃，商人们在公共场合一般都相当安静;

3、奥地利商人穿着传统，严格遵守约定的时间;

4、在商务谈判中，奥地利一方参加的人员较多，无明确的商谈负责人;

5、奥地利商人重视信用。

不同国家谈判：瑞士人的谈判风格

1、瑞士人团结一致，具有强烈的排他性;

2、瑞士商人一般较谨慎、保守;

3、在谈判中，瑞士人对产品的要求一般是“质量第一，价格第二”;

4、瑞士商人崇尚节约;

5、瑞士商人时间观念强，对时间安排很精确;

6、瑞士商人商誉较佳，遵守契约，诚实不欺。