说服客户成交的步骤有哪些

2016-12-09

话说:“巧妇难为无米之炊”,销售人员都知道,客户资料就是我们“米”,所以,为了更快更多地把产品销售出去,需要学习更多的销售技巧。那么说服客户成交的步骤有哪些呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

说服客户成交的步骤一、准备要充分

首先是体力的准备。要想让自己体力好,就必须做一些体力上的训练。以彭老师十几年来研究销售成功的经验,总结出了一些行之有效的方法;现在介绍几个给大家。

一个是每天做一四二深呼吸,早、中、晚各10次,共30次;二是永远只吃七、八分饱;三是吃水果在饭前吃,不要在饭后吃;四是做运动要做有氧运动,比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等。

第二是专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足够的了解。第三是对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客,了解他的兴趣、爱好,这样便于沟通,便于投其所好。第四是精神上的准备。在处理重要的事情之前,先静坐5分钟。

说服客户成交的步骤二、使自己的情绪达到巅峰状态

想使自己达到巅峰状态,必须先让自己的肢体达到巅峰状态,因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认:我是最棒的!我是最优秀的!我是最好的!我喜欢我自己!我一定能成功!

说服客户成交的步骤三、建立客户的信赖感

如何建立客户的信赖感,首先是透过自己的形象!也就是--为成功而穿着!为什么这么说呢?因为一个人的第一印象非常非常地重要!一旦他第一印象建立好了,那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的,所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。

第二要学会倾听。永远站着或坐在客户的左边,保持适度的距离,保持适度的目光接触,倾听不要打岔,不要发出声音,同时微笑点头即可。还要做好记录。客户讲完后,要重复一次做确认。不要想即将说的话,要听出他真正的意思,用关心的角度跟他沟通。

第三要适当的模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言,与对方相似,引起共鸣。在模仿肢体语言的时候,要模仿对方的表情和语气,注意千万不要同步模仿。

第四是要使用客户见证。客户说一句话顶你一万句,每个销售人员至少带5个客户见证。

说服客户成交的步骤四、彻底准确了解客户的问题、需求和渴望

了解客户先从聊天开始,聊天就是做生意。首先前20分钟要聊FORM,F代表家庭;O代表事业;R代表休闲;M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售,彻底了解顾客的价值观。第三就是问问题。问NEADS,N代表现在;E代表满足;A代表更改;D代表决策;S代表解决方案。

说服客户成交的步骤五、提出解决方案并塑造产品的价值

针对客户的问题、需求和渴望,提出解决方案,同时塑造自己产品的价值,彭小东老师在塑产品价值的方法中认为最关键的是:首先要。给他痛苦,然后再扩大伤口,最后再给解药。

一个人还未改变,是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱,是因为痛苦不够,一个人还未成功,是因为痛苦不够。

说服客户成交的步骤六、好竞争对手的分析(知己知彼)

首先,点出产品的三大特色;第二,举出最大的优点;第三,举出对手最弱的缺点;第四,跟价格贵的产品做比较。做竞争对手分析,一定要找到客户购买的关键按钮,即对客户最重要的价值观。

说服客户成交的步骤七、解除反对意见

反对意见应在客户讲出来之前解除。我们预先框视。客户任何反对意见一般不超过6个,假如这6条反对意见预先框视,则极易成交。所有的抗拒点,都通过"发问"解决。

说服客户成交的步骤八、成交一定有方法:

第一个是作测试性成交;第二个是假设成交:你不卖,但假如有一天你会买,会是什么情况?然后了解客户的真实购买原因。第三个是二选一成交;第四个是使用对比原理成交法:从高价开始,然后往下拉。第五个是心脏病成交法;第六个是和尚成交法。

说服客户成交的步骤九、要求客户转介绍

他们是否与你有一样的品质,本身也喜欢这样的服务产品?请他写出他们的名字好吗?问他们:你可以立刻打电话给他们吗?OK!(当场打电话)最后赞美新客户(借推荐人之口)确认对方的需求,预约拜访时间。这也就是我们通常讲的口碑效益:

说服客户成交的步骤十、做好售后服务

成交才是销售的开始;做好售后服务是关键;服务包括售前服务和售后服务。做服务要让客户成为忠诚的客户,而不仅仅是满意的客户,因为满意不等于忠诚。更主要的是能人客户感动,客户就会永远属于你;

更多相关阅读

最新发布的文章