回款难的原因是什么

2016-12-20

回款难,账款周期长是困扰很多经销商的老大难问题,同时也是关系着经销商生死存亡的大事,尤其是在每年年底,更显突出。那么回款难的原因是什么呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

回款难的四个原因:

回款难的原因一、坏账、呆账多

由于业务员或经销商缺乏对于客户的判断,不能做好定期的客户拜访和客情维护,就不能清楚地了解客户的经营现状。有的客户因为经营不善而倒闭,有的“一夜蒸发”,从而使账款不能顺利收回。

回款难的原因二、回款周期长

经销商为了向下游渠道压货,通常给与客户1~2个月的回款周期。而在这一周期内,如果货款不能及(八部营销策划公司)时回收,将会严重影响经销商正常资金的运转。黄总的情况就属于这一种。另外,由于诸如KA卖场、酒店等部分渠道本身的结款周期较长,因而占用了经销商的大部分资金。另外,还有赊销、上打下等铺货策略。由于部分经销商为了扩大市场面的占有率,在一些情况下,采取赊销或者“上打下”的方式,致使渠道占用资金现象严重。

回款难的原因三、业务员或经销商因素

业务员为了私利多挣提成,随意承诺客户,致使客户对于经销商缺乏信任,造成回款障碍。之前,黄总手下的一个业务员,为了完成个人的业绩,随意承诺给客户相应的优惠,但是公司确实没有此优惠,致使承诺不能兑现,这就严重打击了客户的积极性,造成部分客户有意拖延货款。

服务不周到,一些经销商缺乏主动服务意识,也是造成回款难的一个重要原因。比如,在销售旺季,由于产品供不应求,缺乏对一些客户的客情维护,造成送货不及时,促销、返利兑现拖延,造成客户的不满,从而在结账时故意“刁难”。

回款难的原因四、延期付款而索要支持

部分客户依仗自己的优势渠道资源,而向经销商索要支持,经销商不能及时满足,这些客户就以延迟回款来牵制经销商。

维护客户关系的方法:

一、短信

从电话销售的角度来看,短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。使用短信时有一点要注意,即慎重使用产品和服务介绍。当销售人准备通过以短信的方式向客户介绍产品或者服务时,最好要预先告诉客户。如果盲目地从什么渠道获取些手机号码就向他们发短信,这样做的结果只会招来手机用户的投诉。

二、信件、明信片

汽车销售冠军乔·吉拉德为了与自己的客户保持联系,每个月都会寄出15000封明信片,这样客户始终没有办法忘记他,即使自己暂时不更换汽车,也会主动介绍客户给他,这成为乔·吉拉德成功的关键因素之一。

电话销售人同样也可以采用这种方法与客户保持联系。现在 IT技术的发展与乔·吉拉德时代已很不相同,很多销售人用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件,成本会降低,效率会提高。不过,传统的手写信件、明信片可以给客户与众不同的感觉。

三、邮寄礼品

节日来临的时候,在条件允许的情况下,最好能给客户邮寄些实用性的礼品,这是实施情感营销的必要环节。例如:

某公司的一个大客户经理给一个客户打了很多次电话,可是客户都不见他,后来他送了部该公司的新款电话机,当第二天再打电话给客户的时候,客户的态度发生了很大的变化。有人问那位大客户经理:“这主要是什么原因呢?”大客户经理想了想,说:“可能他觉得我真的在关心他,在乎他。”事实正是如此,小小的 礼品,不一定很昂贵,却能使客户感到你的关心,并马上接受了你。

四、客户联谊

现在不少企业为了更好地为自己的客户服务,都成立了自己的大客户俱乐部,定期举办各种主题的客户联谊活动,以进一步增强客户关系,这种方式特别适合那些以关系为导向,而且业务地域比较明显的行销行业。例如,电信行业、金融行业等。

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