市场营销从业人员必备理论常识

2017-06-22

▌一、STP分析

定义：现代市场营销理论中，市场细分(Market Segmentation)、目标市场(Market Targeting)、市场定位(Market Positioning)是构成公司营销战略的核心三要素，被称为STP营销。

如何用：比如市场上同类的产品有很多，若是不改变策略和寻找细分市场估计很容易被早在市场上的领头羊干下去，那么STP分析的目的就是为了帮促企业寻找某个细分市场并解决某一些群体需求的定位

▌二、SWOT分析

定义：SWOT(Strengths Weakness Opportunity Threats)分析法，又称态势分析法或优劣势分析法，用来确定企业自身的竞争优势(strength)、竞争劣势(weakness)、机会(opportunity)和威胁(threat)，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来。

如何用：首先要明白使用SWOT的目的，为什么要用它，用它的目的是什么。

目的：比如全面开拓市场开发，外部竞争越来越激烈，盈利空间越来越小，公司找到自己的发展定位和切入点。

▌三、PEST分析

定义：PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治(politics)，E是经济(economic)，S是社会(society)，T是技术(technology)。在分析一个企业集团所处的背景的时候，通常是通过这四个因素来进行分析企业集团所面临的状况。

如何用：目的是分析四个因素从总体上把握宏观环境，并评价这些因素对企业战略目标和战略制定的影响。我个人觉得有个概念性的认知并且了解其各术语的意义就够了。

▌四、4P理论

定义：企业在市场营销策划时依据产品(product)、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)四大要素进行策略组合的以满足市场需求为导向的基础理论。

产品：是什么?是有形的产品还是无形的服务;这个产品的定位;品牌;质量如何、功能如何、如何包装(文案的策划、实体的包装)等;

价格：怎么定?产品或者服务的基本价格是什么;能有多少折扣;付款条件时间的政策等等;

渠道：怎么卖?我该如何去拓展我的渠道，让更多的人知道我的产品;这个产品的仓储条件、物流运输等因素的考虑，就是产品到用户手中的一系列过程;

促销：卖更多?广告阿，铺天盖地的广告轰炸，总有人会买的;推销：经常有人在大街上叫你扫二维码吧?吃饭的时候关注一下微信送一个小菜?公共关系CRM什么的就是利用用户带来用户，口碑营销阿、病毒营销阿、事件营销阿、热点营销等等都可以放到公共关系这一类。

▌五、4C理论

定义：4C营销理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本

要素：瞄准消费者的需求和期望。是4P理论的一个发展过程。

顾客：比如做了一个产品，这个产品能不能解决顾客的需求呢，明不明白顾客的真实需求是什么，另外把顾客的需求解决是第一步，接下来顾客用这个产品帮助他实现了什么价值，有没有帮促顾客成长(降低成本?市场份额增加?)

成本：传统理念上理解的成本是企业生产产品的各项费用总和(并考虑盈利空间)，我在这里理解的成本有两个方面，即顾客愿意以什么价格购买?并且以顾客购买力为导向考虑产品定价。

抛个砖：传统市场经济认为，商品的价格是以供需关系决定，照这么理解，市场供需不平衡差异才会导致价格的不稳定?那么如何看待如今各大手机厂商网上销售的定价?比如小米note定价2299，假设定价是1999或2999会不会带来市场销量的浮动?

便利：这个不用多说，就是使用产品或服务能不能够用起来很舒服不用看说明书很容易上手?例如iphone吧(我也不想说这个的，烂大街了)，或者微信的摇一摇，简单的界面，进去就知道“摇一摇”;

沟通：沟通真是无处不在，和顾客的外部沟通，把顾客的心声转化成产品改进的内部沟通，所有要有一套沟通的机制方案以及处理措施。

▌六、4R理论

定义：4R营销理论以关系营销为核心，注重企业和客户关系的长期互动，重在建立顾客忠诚。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有效的营销制胜术。

关联：企业把自己的成长与和顾客价值关联起来，作为一个共同体，搭建双方持续共赢的生态链;

反应：这个有点类似4C理论的沟通，及用户需求沟通反馈及这些需求形成的质变需不需要考虑企业内部组织变革及商业模式的转变，这个时代一招鲜吃遍天恐怕不行了。

关系：以前企业做销售都是打一枪换一地，赚到一个是一个，有了关联的概念后，就要转变思路，一次性成交的想办法保持长期合作比如会员营销;考虑短期利益转变长期合作共赢，如现在很多产品都是先免费;以前商家考虑利益最大化，消费者考虑购买成本最小化，现在和谐了，免费出来了甚至给你补贴;抛开营销组合理论，企业与顾客的互动关系是长期存在，你转发粉丝的留言、你去顾客公司拜访这都是互动;

报酬：给顾客价值、给供方价值、平台搭建、跨界合作、多方共赢成长。

▌七、4I理论

定义：随着网络媒体的发展，信息开始过剩，按照传统的营销理论，已经很难适应新媒体的传播，把内容整合的有趣(Interesting)、给用户带来利益(Interests)、做到和用户互动(Interaction)、让用户彰显个性(Individuality)，这一理念应运而生。——(PS，古振定义)

理解：有趣是前提，不然内容没多少人看并不是一件好事;利益是促进，能给你的目标用户带来什么价值，比如看了这个回答是不是对市场营销有了那么一点似懂非懂的理解了?互动是发展，做做抽奖转发、送个小礼品、回复个人私信聊天?这不都算互动嘛。个性是提升，内容创造要有个性，让你的用户因你也彰显个性。

▌八、波特五力模型

定义：波特五力模型(Porter's Five Forces Model)，由迈克尔·波特(Michael Porter)于20世纪80年代初提出，它认为行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量，这五种力量综合起来影响着产业的吸引力。五种力量分别为进入壁垒、替代品威胁、买方议价能力、卖方议价能力以及现存竞争者之间的竞争。

在这里我要引入一个概念：“三情分析—行情、敌情、我情”来围绕波特五力模型展开简单分析。

行情要关注：市场动态的发展、行业产品的发展、新产品新材料新工艺技术的应用趋势等;

敌情要分析：产品的竞争对手和上述的行情分析比如，有哪些企业现在和你的产品模式有交叉部分，他们会不会进入你公司所在的行业和你竞争，以及这个产品会不会被新产品替代?

我情要了解：我方供应商的能力，这直接关系到公司产品的核心竞争力以及企业的成长能力，另外产品是要面向市场，所以要关注你的客户，你的客户，作为大企业来说，还有考虑市场进入企业的关键人物等。