怎么样做好房地产销售

2017-02-15

如何做好房地产销售?

1.外在形象有可信度

笔者曾经对多家大型企业进行销售诊断，阐发销售职员的素质与业绩的干系，发明销售业绩名列前茅的的人，男性80%以上外表和举止多少有些木呐，女性则多是相貌平平，那些看起来精明强干的人，销售业绩总是位居末列。很多人想不透各种缘由，实际上这种征象切合人才学根本原理。

从生理学角度上说，这实际上是销售职员与主顾下意识的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从生理上解除主顾的防范，并能迅速成为主顾的朋友;精明清秀、一看就像做生意的人，会引发主顾高度的戒备心，以是给人可信感不强的人是绝对做欠好房地产销售员的。漂亮的女性在社会上总是能得到比一般人更多的权利、资助与自由，在攻关上每每给人造成所向披靡的印象，实际上这局限在一部分范畴，在产业品销售尤其是房地产销售中，销售业绩破坏了这种错觉。在外洋，房地产销售中年女性险些占半数。

漂亮的女性固然赏心悦目，但在产业品尤其是房地产销售中，却给人以什么也不懂、不可信的印象，特别是投资房地产，投入的每每是本身一生的积贮，有时还要由后代包袱部分债务，为赏心悦目而交出本身身家性命的人恐怕不多。

2.一定的专业配景和市场知识

房地产产物的特别性要求销售职员有较深的产物知识与专业知识。尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知其然又知其以是然的销售职员是战胜竞争敌手的决胜砝码。

商品房每每是主顾倾起一生全部购买的大宗产物，重复比力、犹豫不决是常见征象，主顾对楼盘能察觉的使用价值做了重复比力依然拿不定主意时，假如售楼职员能就主顾难以察觉的楼盘使用价值做一番说明，如可以报告主顾：“我们的楼盘不是……结构，而是……结构，具有……特点，这种结构能低落……，能进步……”;“内墙涂料别人是……，而我们采用……，是……环保产物，有……成果”;“插座是……产物，是……质料，有……特点”等等，就有可能夺取到主顾的承认，实现销售。

3.因缘好人气旺

一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受，即所谓因缘好、人气旺，这在演艺界特别明显，同时也是目前社会生理学家尚无法解释清的征象，我们只能说这是个人内在素质的外在综合表现被多数人承认。首先将这种征象实际应用于职员雇用的是美国西南航空公司。

建立于1971年的美国西南航空公司最突出的乐成标记是它的高效率，除最初两年外，是近30年来唯一一直赢利的航空公司。它在雇用空姐的时候，请常飞搭客与普通搭客分别做评委，结果却惊人的相似。确保搭客对空姐满意，就是将用户满意放在首位。

我们同样可以把这个原理应用于房地产销售职员的雇用与评价上，即请入住者做评委，而入住者可以是本楼盘的入住者，也可以是周边楼盘、乃至是别的品牌楼盘入住者。因缘好、人气旺的售楼职员每每也是有幽默感的人，有幽默感的人更具亲和力。

4.成绩动机高

生理学研究证明，两个智商大要雷同的人，成绩动机高者比成绩动机低者在运动中乐成的可能性更高。就是说，那些知足常乐、安贫乐道、自负心过强、过于自爱的人是不适合做房地产销售职员的。

一个有效的房地产销售职员，渴望与人沟通，善于与人周旋，具有“与人搏斗其乐无穷”的个性，对乐成与高薪有着强烈的渴望，因此他愿意包袱轻易引起争议的事变，能够蒙受不断的拒绝与失败，执着的向着某一特定目标举措;成绩动机高的人，具有强烈的进取精神和坚忍不拔的毅力，具有随时将本身的左脸再次面向主顾宽容精神与忍耐力;他审慎地把握每一次时机，时时想到的是终极的结果。

5.对事变有宗教般的热情

一个有效的房地产销售职员，对事变有异乎寻常的热情，就象演员进入脚色，看待所销售的楼盘就像看待初恋的恋人，有宗教般的热情和执着;又像看待本身的孩子，将一切长处加诸之上，唯恐别人没有同感。他不但对所销售的楼盘有深刻的了解，并且笃信所销售的楼盘是最好的，能够满足潜在客户的根本要求，并带来超值。

6、有房地产销售经验

经验者不但可以立即投入事变，并且可以将已往的经验带入公司;但从市场上雇用的有销售经验的售楼职员，忠诚度每每比力差，乃至损害所售楼盘形象，带走顾客，这可以通过公司的鼓励机制与约束机制加以杜绝。

很多房地产开发商或销售公司考虑到这一点，雇用礼节小姐或高校应届结业生做售楼职员。实际上，大多数高校结业生尽管有较高的IQ，但每每自视甚高，生理素质一般比力差，又缺乏生理学、市场营销学、房地产的根本理论与实战，基础不能胜任房地产销售这项高难度事变。假如开发商更重视售楼职员的忠诚度，要么雇用具有潜力者，要么就在企业内部培养本身的售楼职员。

7、创造性思维方法

销售本身就是一种创造性极强的运动，房地产销售更是云云，差别的楼盘有差别的“性格”，也有差别的需求东西，周边环境更是难以“同质”，因此，没有“放之四海而皆准”的销售要领，只有营销理论与实际楼盘密切结合，才华创造出有针对性的售楼本领。

有效或高效率的售楼职员，善于使用新要领，新思维，从不墨守成规，因循守旧，更不放过任何可能产生销售效果的时机。他们的思维是创造性的，在售楼进程中解决问题的要领黑白通例的和有效的，是标新立异、独具一格、突破传统的，并且又是为置业者所接受的。他们为了实现“销售”这个结果，销售步伐层出不穷。

8.不是朝三暮四的“聪明人”

有效或高效率的售楼职员是善于与人打交道的“乐天派”。售楼职员经常在拒绝、荒凉、讥讽、羞耻与失败的氛围中煎熬本身的自负心，每一次波折都可能导致情绪的低沉，能够忍受这种结果的人，必定是乐天而又坚忍不拔、做事坚持要有结果、靠规模销售得到收益的“固执”的人，而不是经常换单位理想不切实际收益的“聪明人”。

经常换单位售楼职员，或应聘时一副怀才不遇、觉得付出与得到不均衡的人，80%以上都是能力太差，因此在任何一个单位都干不长;别的大部分则是筹划为本身取得事变经历的人、竞争敌手的卧底职员、基础不知道本身想干什么的人、测试本身能力的人等等。

有效或高效率有业绩的售楼职员，基础不会轻易丢掉个人的精良信誉、熟悉的事变环境及以往的客户干系等，新的事变单位未必就更好，由于一切都要从头开始。有朝三暮四的时间，不如将现有的主顾搞定。总之，售楼职员的精良素质是实现楼盘销售的重要条件，由于主顾在感觉楼盘的良好性之前，首先感觉到的是售楼职员的个人魅力，这个魅力就是情绪智能

总结下来，营销类的事变性子都非常的相似，内心的强大和素质的培养是必然之路，另外附加专业知识的了解和应用，则可以促成乐成。

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