销售价格谈判3篇

2016-12-10

只能通过不间断的理论学习与实践总结,才能逐步提高谈判能力。下面小编整理了销售价格谈判,供你阅读参考。

销售价格谈判篇1

第一:了解你的談判對手。

了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單,但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中,就可以搜集到許多有用的信息。

1)你在哪裡問?

如果你在買主公司的辦公室里提問,那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶,或者打高爾夫球,他會告訴你許多在辦公室里不願告訴給你的信息。

2)誰會告訴你 ?

除了直接問買主問題以外,你也許可以接觸買主公司內職位低的職員;還可以通過你的同行那些已經同他們做過生意的人。也許你會說,誰會告訴你真相,但試一下不會對你有任何傷害吧?

3)客戶不願意回答,如何問?

不要怕問問題,即使你認為他不會回答,即使你認為已經知道答案,也要問,因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方沒有不高興,問問有何妨。

第二:開價一定要高於實價

也許你認為這個問題很初級,但真的有許多銷售人員是怕報高價的,他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會,如果你對報高價心存恐懼,那讀讀以下的理由:

1)留有一定的談判空間。你可以降價,但不能漲價。

2)你可能僥倖得到這個價格(在資訊發達社會可能性愈來愈小,但試試又何妨)

3)這將提高你產品或服務的價值(尤其是對不專業的客戶)

除非你很了解你的談判對手,在無法了解你的談判對手更多的情況下,開價高一定是最安全的選擇。

第三:永遠不要接受對方第一次開價或還價

理由1)請重溫本文的銷售技巧第二條。

理由2)輕易接受買主的還價導致他產生如下疑惑:“是不是還沒有到價格底線啊”

相信這樣的場景已經重複了太多次 “一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你,約你馬上到公司洽談合同事宜,你激動萬分地來到對方辦公大樓,賣主對你說:有三家供應商參加競爭,其實我們也沒有時間跟你們談判價格,今天董事會就要做決定,若你方能接受在A方報價的基礎上降低5%,合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切,接受對方的條件,但事情並沒有朝銷售人員想象的方向發展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了。”

不接受第一次出價的最好策略是用虛設上級領導做掩護。“無論買家還價是多少,我都不能接受,我得跟領導請示一下。”

第四:除非交換決不讓步

一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤:為向客戶表示友好,還沒等對方開口,就迫不及待的把價格降下來了。

任何時候不主動讓步。

即使對方要求小的讓步,你也應該索要一些交換條件。

理由1)你可能得到回報。

理由2)可以阻止對方無休止的要求。

第五:讓步技巧

1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止)

2)不要做最後一個大的讓步(買主認為:你不誠意)

3)不要因為買主要求你給出最後的實價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價格底線啊”)

4)正確的讓步方法:逐漸縮小讓步幅度,暗示你已經竭盡全力。

第六:虛設上級領導

銷售員對銷售經理說:“請給我更大的價格權限,我絕對可以做筆好的生意。”

買主面帶微笑對你說:“我猜你就是有權最終決定這個價格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。

把自己當作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。

聰明的談判者不讓步又給自己留餘地,將苛刻的要求推給虛設領導以獲取迴旋餘地。

不要讓買家知道你要讓領導做最後決定(誰會浪費時間跟你談)

你的領導應該是一個模糊的實體,而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領導)

第七:聲東擊西

在談判之前,先列出一長串的要求給對方,如:價格/付款條件/定單最低量/到貨時間/包裝等,而且彷彿你非常在意這些問題與要求,堅持你要堅持的條件,僅對無關緊要的條件做讓步,使對方增加滿足感。

第八:反悔策略

你給客戶的最終報價已是你的底線了,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶着你來到買主的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經驗,先前的報價算錯了,由於運輸費用沒有記入,正常的報價應當還要提高3個點。買主暴跳如雷,大罵你們不講信譽,不過最終生意還是成了,以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的,但買主也不再提降2個點了。

反悔是種賭博,只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。

销售价格谈判篇2

技巧一、价格商谈的时机

1.顾客询问价格不等于顾客在进行价格商谈

2.价格商谈的时机不对,往往是战败的最主要最直接的因素

3.应对顾客询问价格的策略:争取时间、为顾客留下空间和余地、细节给顾客的感觉

技巧二、刚进店的砍价

顾客第一次来店,刚进门不久,就开始询问低价:

“这车多少钱?”

“.......”

“能便宜多少?”

这时,汽车销售人员就需要注意以下几点:

1.注意观察顾客询问的语气和神态

2.简单建立顾客的舒适区

3.禁忌立即进行价格商谈

4.询问顾客

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