商务谈判中的提问技巧

善于提问是一项技巧,更是一项能力｡在提问的过程中,更多的反映出一个人良好的思维能力､语言表达能力以及人际沟通能力｡商务谈判中的提问技巧有哪些?下面小编整理了商务谈判中的提问技巧，供你阅读参考。

商务谈判中的提问技巧：提问的注意事项

1､注意提问的速度

提问时语速要适中｡说话速度太快,容易让人觉得不耐烦,甚至会觉得你是在用审问的口气对待他,让人反感｡反之,如果说话太慢,则容易使对方感到沉闷,不耐烦,降低了提问的力量｡因此,提问的速度应该快慢适中,既使是为让对方听的懂听得清晰,又不要过于拖沓和沉闷｡

2､注意对方的心境

谈判中,要尽可能创造出好的谈判气氛｡谈判受情绪的影响在所难免,要随时留心对手的心境,在适当的时候提问｡例如,对方心境好时,常常会轻易满足你所提出的要求,而且容易变得粗心大意,轻易吐露一些信息｡此时,抓住机会提问,通常会有所收获｡

3､提问后给对方以足够的答复时间

提问的目的在于让对方答复并获得最终令我方满意的效果｡因此,谈判者在提问后,应该给对方足够的时间答复,同时,也可以利用这段时间思考下一步如何开展｡

4､提问应尽量保持问题的连续性

在谈判中,通常不同的问题会存在着内在的联系,所以在提问时,如果要围绕着某一事实,则应考虑前后几个问题的内在逻辑关系,不要忽然提出一个与此无关的问题,使对方无所适从｡同时这种跳跃式的思维方式也会分散谈判对方的精力,使各种问题纠缠在一起,没办法理出头绪来｡在这种情况下,当然不会获得让人满意的答复｡

5､充分考虑对象的特点,有针对性地提问

谈判者情况不尽相同,因此提问时一定要考虑对方的年龄､职业､性格､身份､知识､广度､文化背景以及生活经历等各方面的因素｡如果对方坦率耿直,提问就要简洁;如果对方爱挑剔､善抬杠,提问就要周密;如果对方急躁,提问就要委婉;如果对方严肃,提问就要认真,不可千篇一律｡

善于提问是一项技巧,更是一项能力｡在提问的过程中,更多的反映出一个人良好的思维能力､语言表达能力以及人际沟通能力｡只要我们找准方向不断提升这项专业能力,一定能在商务谈判过程中从容自若､如鱼得水｡

商务谈判中的提问技巧：把握提问的时机

1､在对方发言完毕之后提问

在对方发言的时候,一般不要急于提问｡因为打断别人发言是不礼貌的,容易让人反感,当对方发言时,要认真倾听,发现问题可以先记下来,待对方发言完毕后再提问,这样不仅体现了自己的修养,而且能全面完整地了解对方的观点和意图,避免操之过急,曲解或误解对方的意图｡

2､在对方发言停顿或间歇时提问

如果因对方发言冗长､不得要领､纠缠细节､离题太远等影响谈判进程,那么可以借他停顿或间歇时提问,这是掌握谈判进程,争取主动的必然要求｡例如,当对方停顿时,可以借机提问:“您刚才说的意思是……”,“细节问题我们可以再谈,请谈谈您的主要观点好吗?”“第一个问题我们明白了,那第二个问题呢?”诸如此类｡

3､在自己发言前后提问

在谈判中,当轮到自己发言时,可以在谈自己的观点之前,对对方的发言进行提问｡这些提问不是要求对方回答,而是自问自答,这样可以争取主动,防止对方接过话,影响自己的发言,例如:“您刚才的发言要说明什么问题呢”,“我的理解是……”,“对这个问题,我谈几点看法”,“价格问题您讲得很清楚,但质量和售后服务怎样呢”,“我先谈谈我们的要求,然后请您答复”｡在充分表示自己的观点之后,为了使谈判沿着自己的思路发展,通常要进一步提出要求,让对方回答｡例如:我们的基本立场和观点就是这样,您对此有何看法呢?”

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