酒水经销商的成功秘诀

2016-12-02

一、营销渠道，掌控一个好市场是动力。

大多数快速消费品产品厂家在重点市场均已做到县级，对快速消费品产品经销商来说，下游渠道中的乡镇级的销售网点业已经不可忽略。

1、根据当地消费结构及自身产品结构确定在哪些终端布点。

布点可考虑两个方面的问题：

①当地消费群体经济承受能力或消费水平，这直接关系到产品价格策略的制定与实施;

②交通状况：随着营销渠道物流功能的强化，从长远发展来看，交通不能成为制约因素。另外，在一些区域较大型零售商的存在，他们一般与厂家直接合作，有实力的经销商可通过整合综合资源与之合作，如人脉、地缘优势等。

2、零售商的选择。

选定零售商时，应对其进行一段时间的考察。主要涉及到以下几个方面：

① 资金规模或财务实力，可选择有一定实力(实力不是最强比较容易控制)、正处于上升期的零售商，他们往往需要一些新的产品来增加新的利润点;

② 销售能力：主要从其历史销售业绩来考察，如其在近几年销售业绩稳步上升，则说明正处于良性发展时期，对于新产品会有较强的经济实力和较高的热情。

③ 现有的产品结构：看其产品结构跟当地市场是否吻合，新产品的加入会有多大的空间，是否经营着竞品等;

④ 个人声誉：良好的社会形象及信用;

⑤ 个人素质：个人的文化层次、销售技巧、工作态度、业务能力(对产品的了解及植保知识)等对产品的推广和销售有着相当程度的影响。

经过这两步，就初步完成了一个县级酒水经销商渠道网络的建立，对于地市级经商，这两步也是适用的。

二、营销厂家，占据一个好的起点是基础。

良好的厂商关系是销售的基本保证，双方都应该意识到二者是一个利益共同体。对于厂家来说，经销商是第一客户，其渠道网络就是第一市场，往往对其寄予厚望，一般不愿撤换。良好的厂商关系重点在于经销商的态度，如果经销商只是关注厂家某几个产品能给自己带来短期的利润，那么这种关系不会持久良好发展。

有眼光的经销商不会随便接产品，而是接厂家，看重这个厂家的发展前景，自己可以通过借助厂家资源发展壮大。有实力的厂家对忠诚度较高的经销商往往不遗余力助其发展，通过不断壮大的经销商实现产品市场占有率的提高，在当地做成区域强势品牌。

良好的厂商关系是相互支撑、利益共享的双赢关系，这种关系建立的基础就是发展势头强劲的厂家和有眼光及强烈成功欲望的商家。

三、市场服务，生命之树常青是根本

1、针对厂家：经销商对于上游渠道的维护重心就在于与厂家形成共进共荣的利益联合体，可通过借助厂家资源，如管理、培训、财务、技术服务等等，努力提升自己，与厂家同步做大，形成紧密型的战略伙伴关系。

2、针对下游网络：下游渠道网络由于构成较复杂，需要更为精心地维护与管理。在日常工作中，要注意以下重点：

①对渠道实行专业化管理：不同类型的产品，可能有不同的渠道。因此，经销商应对现有的渠道网络进行梳理，可根据终端性质(商超、美容理发、专业会所)进行分类的专业化管理，形成渠道的专业优势，以消除渠道流通中的技术阻碍。

②积极维护市场秩序：防止窜货、擅自跌价等恶性竞争形为，协调平衡渠道成员之间的利益关系，减少渠道网络的波动。

③针对酒水经销商或零售商素质普遍较低的情况，借助厂家资源，培训下游渠道成员，形成观念的激烈碰撞，有效牵制其思维，提高整个下游渠道的向心力。

④协助零售商进行新产品的推广，在终端广告、销售策略及技术服务上给予支持，形成自上而下的技术营销优势，竖立强势地位，让零售商形成依赖。若自身能力不足，可借助厂家资源。

⑤制定合理的销售政策，实行利益拉动。商以利为驱，合理的利润空间是双方合作的前题。可根据整个区域市场特点实行多种形式的利益分配，如积分返点，有奖促销、不定期特殊奖励(合作年限奖励、陈列奖励、市场规范奖励等)等等。

⑥建立零售商个人详细档案，包括其店址、店面陈设特点、人员素质及产品结构、个人及家人信息(如生日、婚庆日、子女升学等)等，从业务及情感两方面实现有针对性的个性化服务。

⑦及时调整渠道。渠道建成后不是一成不变的，应根据自身的发展特点及渠道成员的表现对渠道进行适时的调整，以保证整个渠道的健康和符合自身发展的需要。

对于大型酒水厂家来说，成功招商能够快速回笼资金、实现产品营销、品牌推广等效应，同时还可以大大的节省时间、人力、物力和财力，对于酒类厂家的招商会，厂家需要围绕经销商所看重的核心进行，树立健康良好的心态、不投机取巧，诚信招商，以品牌效应实现营销。

地方名酒网专家认为，要成功实现白酒招商需要有正确完整的招商策略，对各个层次的经销商进行条形细分与定位，锁定自己的有效市场目标客户。拟定经销商认同的招商方案和营销方法和手段，从理念的制定到各个步骤的一一落实，才能最有效的实现预定的目标。

第一：洞彻和把握各个层次的经销商们的需求

参与招商的酒企必须深刻了解各个层次酒类经销商们的内在需求，知道经销商们关注什么、思考什么、最终需要什么?才能抓住经销商们的心，为经销商们意向中的产品投入必须的成本。

第二：锁定市场目标，定制各个层次的营销任务

满足了酒类经销商的需求是一方面，锁定目标市场才是营销的关键，根据企业的营销战略制定营销任务，了解各个层次、不同地区消费者们对酒类产品的需求才能打入市场，实现战略目标。

第三：明确的招商步骤和安排，一步步实现市场的占领

制定务实的招商策略，明确的招商步骤和当期安排，能够更好的帮助经销商节约时间和成本。组建和培训不同层次酒类招商的队伍，做好招商任务和各项预算，才能尽可能提高招商成功率，当然市场的活跃的，并不能保证万无一失。

总而言之，实现酒水厂家和酒水经销商的双赢才是真正的招商成功，只有厂家和商家共同呼吸，利益共享、风险共担，才是真正意义上的合作伙伴，风雨同舟共同到达双赢成功的彼岸。

彰显了五粮液感恩奋进的企业精神和文化。”

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