房地产销售手册的内容

2017-02-11

房产销售进阶手册系列之入门修炼

入门修炼——初生牛犊

之所以在写新人篇使用这个标题是因为我突然想到初生牛犊不怕虎这句话，感觉非常适用于房产新人，这里的牛犊心理，不是没有敬畏心，而是对待未知事物的那种勇气。我看到很多新人因为刚加入这个行业的原因，做事说话都畏手畏脚(包括我)，碰到自己解决不了的问题也不敢与同事交流，更不要提去及时询问经理了(反例也很多，后讲)。

但仔细想想，其实真正让我们畏手畏脚放不开的原因并不是对待行业的陌生、周围环境的不习惯，而是因为心底里的不自信。不够自信的原因很多，比如受家庭影响、小时候的某次打击、被过多批评、失败的阴影等这里就不细讲了。所以如果不解决根本原因，你会发现哪怕等你以后真正熟悉行业、周边环境了你再面对新事物的时候还会有同样有放不开的心理。

那应该怎么办呢，举我自己的例子，我是一个比较内向的人，之所以入这行就是想彻底的改变自己的性格，想让自己变得更加外向。停，很多人是不是跟我想法一样呢?这里就先打住不讲我先啰嗦下对性格的认知，性格是由遗传、环境(家庭、学校)影响、父母的教育形成的，成年人想彻底改变是不太现实的。

而我当时却想改变性格，折腾了两三年发现，不管我怎么改变始终不能具备那些天生外向的人身上的那股气质。后来看到了《跟任何人都聊得来》这本书，里面分析到内向者身上的各种优劣势，才对性格有所认知，后来便不想着改变性格，而是想着如何让自己内心变得更加强大。因为你只有内心足够强大了，才能面对各种新事物、新环境随意自如。

记得自己虽然内向，但总有一股不服输的劲儿，看自己没别人口才好，我就回到宿舍背销讲、练话术;自己脸皮薄放不开，就在人多的地方发单页，甚至疯狂的时候举着楼盘的广告牌跟一些拿着小蜜蜂的同行在房展会对喊楼盘卖点吸引人关注;打电话疯狂到三楼底下的人都能听得见。

这一切的行动让自己慢慢在成长，哪怕成长的不够快，草儿生长你还看不到呢，但隔一阵子你再看看?所以不要因为你不够外向、不够会说、不够漂亮、家庭条件不够好、没有经验而感到自卑，你应该为自己愿意改变而付出行动感到自豪。因为随着你的持续努力，持续进步，你会越来越优秀。

你要明白，事事不可能绝对，性格也是，没有哪种性格好，哪种性格坏。从事销售，不管你是外向还是内向，理性的看待自己，认清自己不足的地方，用初生牛犊的勇气去面对接下来发生的事情，什么都不要怕，勇敢地向身边的同事介绍自己、勇敢地承认自己的不足、勇敢地向身边的同事和经理请教问题、勇敢地将自己的想法分享出来。(欢迎留言提问哦：P)

从今天开始，就正式推送《如何卖好房——房产销售进阶手册》系列中的第一个主题：我是新人，我怕谁。接下来每一天会更新一篇，不出意外的话会在早上6:00准时推送。该系列会尽可能多的涵盖新人在入门的时候碰到的问题。写这个系列目的很简单，对于我自己是想理清思路，将自己知道的系统整理出来、让自己逼迫自己养成每天持续写文章的习惯、也希望能帮更多新加入这个行业的小伙伴们解决些实在的问题。

当然，昨天也说了自己对成长的理解。成长从来都是内在大于外在影响。你只有从内心愿意成长，你才能接受有利于你成长的信息，进而才能去行动做有那些利于自己成长的事情。所以，我分享的是如何让你成长的信息，接收取决于你，行动也是取决于你。

【2】新人头一个星期必做的那些事儿

所谓“新人”，不光指刚加入这个行业不久的从业者，如果你期待自己在这个行业里持续成长、想变得更加优秀，相信我的文字可以为你带来多多少少的帮助。哪怕没有让你有那醍醐灌顶般地大彻大悟，或多或少地能让你接收点新的思路、略微的能感动到你，也算我在持续成长的路上多做了点事情罢。

有些事儿你可不要小看

第一印象

心理学里有个现象，叫做首因效应，意思是指交往双方形成的第一次印象对今后交往关系的影响，也就是“先入为主”带来的效果。虽然这些第一印象并不是一定正确，但却是最为鲜明、牢固的，并且决定着以后双方交往的进程。

但往往总有人打这个马虎眼儿。不知道是因为觉得自己有足够优秀的的内在而可以忽略外在呢还是压根儿觉得形象不重要 --，往往有人不光一开始不注意，等工作了很久之后还是邋遢的要命。

其实大部分这方面做不好的原因，挺多都是因为从来没有这样的意识。有一点我们不得不承认，让自己看起来舒服，穿的干净整洁大大方方，可不光是自己对自己的尊重，同时你也在是对身边人尊重。

回头想想，我自己这几年身边被刷掉的同事数量我早已经数不清，自己下属也一波换了接一波，反观那些做的好的、坚持下来的同事大部分都会有种莫名的亲切感，这就是长期保持良好形象的习惯养成的亲和力。

记得我在新入行的头几个月，身上一直穿的西装和衬衫总共也不过才150块，但哪怕衣服廉价一点，我也会坚持每天把衣领弄得整整齐齐、皮鞋擦得蹭蹭发亮才出门，这个习惯一直保持到现在。

形象不在于你穿的是否是名牌，也不在于你穿的贵贱，更重要的是你有没有尊重自己的意识，将发型收拾整齐、衣服干净合体、鞋子擦得干干净净、有正常的作息时间而获得饱满的精神劲儿、自信的眼神、坚挺的身板都是很容易就能做到的。

(这里挖个坑，等这一系列文章推从完我会将自己的健身经历、时间管理、自制力几方面分几篇分享出来，可以加【dongjiame】这个公众号进行关注)

当然，这里的第一印象不单指你的穿着打扮，还有你的言行举止，礼貌礼节。估计说到这里很多该想，你这都是老生常谈，不值得讲。但回顾我们行业，因为入门门槛较低，各型各色的人都会有。一直以来都存在各种爆粗口、各种骂客户、随地吐痰、公众场合大声喧哗......的从业者，或许会发生在你的身边，或许不会。

在这里谈也不是为了批判，我也没这个时间，只是在这里提一下，我们每个人都要有一双明辨是非的眼睛，什么是对的什么是错的我们内心要清楚，不要随波逐流被感染觉得做业务就是那样。

我们本质就是属于服务行业，通过我们的服务，让客户能享受更加便捷的买房体验。行业竞争拼到最后，拼的就是一个体验度，看谁的服务好，你做的不好，类似淘宝差评一样的污点就会出来，公之于众，你的口碑就会差，找你的人就少了。如果你不从一开始就建立这种意识，你觉得能活多久?

找点时间补补各种礼貌礼节的小知识吧，你会因此受益终生。

头一个星期必做的那些事儿

头一天要认识你们团队的每一个人，行业里单组最多也就十几二十个人，想认识每个人，不难。

要将你准备好的最完美的自我介绍展现给大家(不少同事来几个月了还不会做自我介绍)

买个文件夹(存放资料，别省着几块钱，往往很不珍惜前期经理给准备的资料的新人，熬不到一个星期)

笔记本(最少两个，记录培训内容，从开始就要有好记性不如烂笔头的意识、用于记录重要的客户跟进)

学会使用公司的终端机(内部网站、公司邮箱、楼盘查询等)、学会用打印机的打印及复印功能

了解公司的考勤系统及各种制度、熟悉团队的各种规章制度及红线

下班跟团队的每个小伙伴说再见，增加熟悉度(可以特别留意一两个有眼缘的，下班后微信或电话向其请教些问题)

第二天提早半个小时进公司(一可以保证不迟到，第二天上班就迟到可不好;二呢，可以观察下谁来的比较早，聊聊还能增进感情。多好)

看看一些专业知识的资料(头次看会发蒙，没必要死记硬背，接触多了自然理解)

简单地熟悉下工作的流程(收客-配盘-约看-带看-成交-维护)

详细了解在卖的楼盘信息(提早熟盘，清楚自己卖的产品。并从自己的角度去总结这个项目的优劣势，关于熟盘，改天会细讲)

学着练习推盘，打电话前先准备好话术、楼盘资料、客户本(或客源系统)，并提前做些简单地演练。

观察身边同事的工作状态，找到最靠谱的人(经理会帮你解决一些大问题，小问题可以随时请教靠谱的小伙伴哦)

头一个星期一定要去实地熟悉楼盘，区位—沙盘—样板房—剩余楼层—价格优惠—附近配套—交通情况—竞品情况，认识案场销售、公司的楼盘对接人及案场的游戏规则，都是必做之事。

真正的进入推盘阶段，习惯被拒绝，用电话量来练能力，正确姿势：打过去—被拒绝—打过去—被拒绝...找问题—解决—打过去—被拒绝—找问题—解决...重复，前期没有客户，打的公客质量肯定不是多好，肯定会被大量拒绝，不要一被拒绝就不想打了，前期被拒绝是自己自然成长的过程，没有拒绝你就不会碰到问题，碰不到问题你就不会成长。

在这个过程中不断去反思自己与客户的沟通方式，去学习身边同事(靠谱的)与客户是如何沟通的，经常去请教优秀的人更会让你受益匪浅。万事开头难，更何况新加入一个行业。有不少人在头一个星期就被刷了下来，就是因为心态没放好，总想着“速成”，万丈高楼还平地起呢，一定不要着急，慢慢来。

记得有一句话一直深深的影响我”做销售，要先将自己推销出去“。在任何场合，都是展现、推销自己的时候，有机会就多去介绍介绍自己，让更多的认识你没什么丢人的。多主动与同事及级别比你高的人打招呼，让身边的人都喜欢你(最起码不反感就好)。

有句话你必须重复对自己说，师傅领进门，修行靠个人。古往今来，太多师傅，太多徒弟，不见得优秀的师傅一定就能教出来优秀的徒弟，不优秀的师傅就一定教不出优秀的徒弟(当然，优秀的师傅教出优秀的徒弟的概率高一点)，总有特例。

不管你的师傅够不够优秀，你始终都要相信，只要自己愿意持续成长，愿意接受那些有利于自己成长的信息(现在是信息大爆炸的时代，知识太容易获得，但你不能因为知识变得廉价而不去珍惜)、通过不断的练习你肯定会越来越优秀。

”人们眼中的天才之所以卓越非凡，并非天资超人一等，而是付出了持续不断的努力。1万小时的锤炼是任何人从平凡变成超凡的必要条件。“《异类》—格拉德威尔

【3】打造你的成长计划

在写上一篇文章的时候，我引用了格拉德威尔写的《异类》里面的一段话，大致意思是不管你做什么事情，只要坚持一万个小时，基本上都可以成为专家(就不在这里举例了，有兴趣可以看看这本书)。

不知道你做这行的目的是什么(你想输出什么，接收什么)，也不知道你计划做多久、准备付出多少精力。如果你真的下决心想通过这个行业改变自己的现状(生活、收入)，体现自己的价值，或者是想通过做销售让自己持续成长、不断历练的话，我建议你可以好好给自己规划一下，打造一份专属于自己的成长计划。

讲讲为什么?

当我们知道任何人擅长某件事儿，肯定是他对这件事情有长期的时间投入和大量精力的付出(或者可以理解比身边人在这一方面付出得多)有关系的时候，肯定该想，我要是在房产销售行业里有足够的付出，是不是也可以做的很好。是的，说的很对，不在房产，哪个行业都是(说别人有天赋、运气好前先比比自己是否真的有人家付出的多，如果没有，人家真是因为你比做的多才比你强的啊)。

讲讲我的近期的例子，从去年12月1号开始，就持续每天练习画画，从一开始线条都画不准到现在已经画了好多张倍受好评的素描。有人会说，诶，你在这方面好有天赋。但也就我知道这三十多天里每天坚持画几大张线条时的那种枯燥感、那些时间和精力我投入了多少(每天投入一个小时练习，休息日最少两个小时，从未间断)。

对于房产销售这个行业更是如此，只要你能进入持续进步(发现问题-解决问题-及时总结-发现问题...)的正向循环，并掌握一些必要的技能(收客、带看、维护)做好是理所应当的事情。

可是问题就出现在这里，大部分新人在成长的过程中并没有一个正向循环的概念，而是随着时间的延长反而进入了一种没有持续进步(发现问题-不及时解决-解决了也不及时总结-发现同样的问题...)的负向循环。

有很多人一开始是走在正向循环的轨道上，但并不是持续的。有人持续了一个月没见效果就“唉，改行算了，自己不适合”(但摸摸良心问问自己，真正投入了多少时间和精力，是不是离开公司就拿着手机刷朋友圈和微博、是不是到家宁愿愣在那里发呆或者跟人瞎扯淡也不愿拿起专业资料和销讲、是不是宁愿睡前看场电影也不愿早点休息为了明天更有精力的工作;工作时间做好工作的事儿那是理所应当，没人的时候还在努力说明你真的想要);

还有人干脆就是混日子，压根没有做好的想法(这里不提了，我也没办法);当然还存在很多“天资聪慧、智商奇高”的这类人，总以为学了点儿皮毛就是天下无敌了，天不怕地不怕，甚至不将教自己的经理(师傅)放在眼里，更不用谈尊重。

我不想讲我接触不少论资历、学识和能力都比我强太多的人还在孜孜不倦，逼迫自己成长的牛人，我也想不出理由来停滞自己。那些仗着“聪明”而不愿进步的人就是在不断的吃老本，有一天他会发现笨鸟都飞起来了而自己还留在原地，自我安慰别人飞的高摔得惨(能将问题化繁为简、举一反三的“高智商”行动派，又聪明又愿意努力的人才是可怕);

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