二手房销售实战技巧

2017-02-16

客户首次进入售楼处,处于陌生的环境,其心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪,建立起顾客对自己的信任和喜好。下面由小编为你分享二手房销售实战技巧的相关内容,希望对大家有所帮助。

二手房销售实战技巧总结

1. 对比法:

思路:给房东推荐同园区相对较低的房源,对比议价;

A:X姐,您家楼上803跟您家同样户型的,前几天我们刚320万成交的,还没有过户。其实房子能卖多少钱谁也说不清楚,但关键怕对比啊,换成是您买房,楼上320万,楼下的350万,您会买哪一套呢?其实我的客户也看过楼上的房子,只是客户觉得您人特别好,房子装修也比较符合他的品味,希望双方能各让一步,X姐,您就让一步吧。

2. 分析法:

思路:给房东分析本园区成交情况,拿事实说话;

B:X姐,XX园现在成交的均价是30000元,上个月共成交了7套,最高的一套单价31200元(房子位置好,户型好,装修好,楼王),最低的一套单价28600元;这个月目前才成交了两套,单价都没过3万,您现在的报价明显高于市场价。而且现在客源量大量减少,成交量大幅下降,我建议您调整一下价格,尽快出手。

3. 诉苦法:

思路:告诉房东你为她的房子所做的努力,但还没有卖出去,应该降价;

C:X姐,自从您上次在我们店登记以后,我们便在网络和店面打了很多广告,社区推广我们也重点推您的房子,每次区域会我们都集中推荐,但带看了这么多客户,看上房子的倒不少,但都反应一个同样的问题:价格太高了。X姐,其实我实在不好意思跟您谈价,也没必要谈你的房价,因为又不是我买,我非常想帮您把房子卖出去,但这么多客户看了都是这种反应,我不得不跟您反馈:确实价格实在有点偏高啊。

4. 优缺点分析法:

思路:通过分析房子的优缺点,对比其它已成交的房子,来建议房东合理的价格;

D:X姐,根据我两年的经验,您的房子最大的卖点在于:(比如装修、采光、户型等),我们带户看房时也在极力推荐这些优点;但您的房子也存在一些缺点,比如(临街、朝向等);同园区10号楼临街的房子最高的一套成交单价29538元,151平米,446万,您这个价格实在有些偏高啊。

5. 客户分析法:

思路:通过分析客户需求,换位思考,来降低房东心理价位;

E:X姐,根据我的经验,买XX园的客户,肯定是已经看好这个小区,接下来要看的无非是房子和价格。看了这么多客户,有好几个客户对您的房都比较满意,就差价格了,其实好房子稍微贵一点买了住着舒心也行,但您这个价格每平米比均价贵出3000多,这个价格在郊区都可以再买套房了,X姐我建议您站在客户的方面考虑一下,这个价格真的太高了。

政策话术:

1.X姐您好,今年的房价从去年3月份截至目前房价直线上升,远离百姓购买力,再次情况下政府出台新规,提高二手房首付比例,地税增加税收,在这种情况下会把年初以来虚高的房价打压下去一定高度,所以在这个时候卖房是最后的时机

2.物业税即将出台,大大增加养房成本,每年都需要增加大笔费用,及时套现,争取在房价的高点把房子卖掉,然后转向其它投资。

3.您看,现在国家又出新的政策,开始严控做低合同价过户的情况,这样的话,买房子的人一定会马上下降,所以,到时候您再想卖这么高的价格,可能就有一定的难度了呀.现在卖出您的房子是最好的时机呀,现在绝对是个最高点呀

4、您看您的房子登记这么长时间了还没卖出去,有两点原因,一是有此类房产需求的客户很少,二是很多客户一听您的报价就连看都不看了,因为您那小区的房子现在的价格都是XXX,所以您的房子都登记了这么长时间还卖不出去。、

5、您几年前买房到现在出手您的利润是多少? 现在客户再买您的房子不知道要等多长时间才能看到房价的上涨,况且我的客户是贷款客户,他的首付款是父母一辈子的血汗,您想一下您几年就挣到客户父母一辈子的积蓄 而且客户还要还贷款20年也就是说客户是两代人的积蓄买您一套房子,您想一下您便宜10万20万的过分吗?

6、还有现在最近新出台的政策您也知道了,这个政策的出台意味着客户要不提高首付、要不就多承担税费,就以咱XX园的房子来说吧,一套原来卖300万的房子来说,按原来的政策作低合同价后只要交12000的契税,但现在如果客户不能提高首付的话,光营业税和个税就要多交14万左右(产权证不够两年的)。而且政府去年规定营业税优惠政策暂行一年,到时候营业税也省不了。无形当中客户买房的成本多了七八万元,所以您这边让几万元让客户这边心里平衡一下吧,要不然等到营业税不优惠了,银行政策又紧了房子就更没人买了。

7. 我是XX公司XX店的XX,现在对您的房子进行回访,您的房子在我们公司登记有段时间了,我们也对您的房子进行了区里聚焦,集中带看,效果还可以,有客户还是觉得房子价格有点高,咱的房子不错,只是价格高于市场价,现在的客户看的房子比较多,也对小区价格相对比较了解,所以价格原因导致咱们房子迟迟不能出售的原因。

8. 还有现在银监会对各大银行二手房贷款政策的收紧,会导致一些低首付,高贷款的客户增加一定的费用(如各项税费)。一些不急买房的客户会观望。客户量会减少,目前从1月的成交量来看市场已经大幅下降并已成为趋势,所以市场好坏还要看需求和成交。毕竟现在是市场经济。 现在您让点尽快促成比后期房子降了要划算的。您还是考虑一下吧。

9. 而且今年税费政策只试行一年,明年国家出什么政策谁也说不好,国家政策说变就变,到是真有变化,受到影响的还是咱们自己。所以说现在卖房便宜点也合适。

10、针对看房不方便的业主:股票是房价的前凑,股票大跌楼价也会受到打击,还有最近银监会出台的新政策直接导致贷款客户避税不再容易,成本大概增加了3%左右,又将会出现客户观望风,房价下跌是早晚的事,您也是诚心卖房,我们也积极给您介绍客户,但是看房一直不方便直接影响了交易,您最好把租户清了给我们留把钥匙,这样的损失最小。

11.您也知道,现在的房价已经达到前所未有的高度,客户很多已经接受不了现在的房价,有的已经退出了买房者的行列或者改为租房。需求的减少,必然影响到房价。现在各大媒体都在讨论房价新的拐点已经到来,好多业主都在趁着现在的高价位往外抛房,这个时候客户的选择余地将会大大的加大,说实话,如果咱们想尽快的把房出售,就的比别的业主多些优势了。。。

您也知道,现在的银行放款政策对客户很不利,很多客户都会选择到银行政策好点的时候再买,还有银监会新出台的政策加大了客户的购房成本,这一系列的政策性调整只说明了一个问题,就是国家觉得现在的房价虚高,08年的情况您也知道,很多业主都选择在初期坚持房价,到最后卖的时候可不是降了30万50万的事啊。。。当然当时也有业主在初期就降了个10万20万的先把房源售出了。。。

12.您的房子确实是不错,通过看房的数量就能看出来,但是您也知道,看过的这么多的客户里面,目前就只有这么一个客户让我来和您谈谈,和您说实话吧,我带的别的客户出来都是直接和我说,这价格,,太高了。。。真的,我都不知道怎么回他们。您看,我们的目的都是一样的,都是想能尽快的帮您把房子卖出去,所以我一直都在不断的帮您带客户,去推销,您看我们是不是想点什么法,让客户赶紧买了得了。。。

13、对于买房比较着急的客户来说,不能再逃避“目前高房价、需要高额贷款而缴纳的大量税费,所以这些刚性需求的客户可能重新进入观望期,北京二手房市场很可能出现直线性的下滑。北京市房地产交易管理网数据也显示,1月份北京二手房市场出现大幅下降,二手房成交量比上个月下降了60%多。

14、 a、房价已经是个高峰点,银行的贷款政策已经收紧,如不尽快出售,会重倒2007年年底的覆辙

b、把最近比较低的成交价告诉业主

c、有计划、策略的冒充同行压价

真诚的了解那套房子,然后真诚的与它比较,给予客户真诚的建议和强烈的信心,因为对客户来说选择这套和选择那套没有对错,没有本质的区别,都有优劣势,最关键的是帮助客户做果断的决定,犹豫是最大的内耗,浪费时间和精力。

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