商务谈判先报价的利弊

2017-01-03

商务谈判人员要想在全局上控制住整个谈判,同时又能正确处理好谈判过程中出现的诸多问题,就必须把握好谈判的各个阶段以及各个阶段应该采取的策略与技巧。下面小编整理了商务谈判先报价的利弊,供你阅读参考。

商务谈判先报价的利弊01:利弊并存

先报价的有利之处在于:一方面,先报价对谈判的影响较大,它实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终协议将在这个范围内达成。比如,卖方报价某种计算机每台FOB1000美元,那么经过双方磋商之后,最终成交价格一定不会超过1000美元这个界限的。另一方面,先报价如果出乎对方的预料和设想,往往会打乱对方的原有部署,甚至动摇对方原来的期望值,使其失去信心。比如,卖方首先报价FOB某货物1000美元一吨,而买方心里却只能承受400美元一吨,这与卖方报价相差甚远,即使经过进一步磋商也很难达成协议,因此,只好改变原来部署,要么提价,要么告吹。总之,先报价在整个谈判中都会持续地起作用,因此,先报价比后报价的影响要大得多。

先报价的弊在于:一方面,对方听了我方的报价后,可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。由于我方的先报价,对方对我方的交易条件的起点有所了解,他们就可以修改原先准备的报价,获得本来得不到的好处。正如上边所举例子,卖方报价每台计算机 FOB1000美元,而买方原来准备的报价可能为1100美元一台。这种情况下,很显然,在卖方报价以后,买方马上就会修改其原来准备的报价条件,于是其报价肯定会低于1000美元。那么对于买方来讲,后报价至少可以使他获得100美元的好处。另一方面,先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使我方按照他们的路子谈下去。其最常用的做法是:采取一切手段,调动一切积极因素,集中力量攻击我方的报价,逼迫我方一步一步地降价,而并不透露他们自己究竟肯出多高的价格。

商务谈判先报价的利弊02:何时先报价利大于弊

先报价有利也有弊,那么什么时候、什么情况下先报价利大于弊呢?一般来讲,我们要通过分析双方谈判实力的对比情况来决定何时先报价。

如果本方的谈判实力强于对方,或者说与对方相比,在谈判中处于相对有利的地位,那么本方先报价就是有利的。尤其是当对方对本次交易的行情不太熟悉的情况下,先报价的利更大。因为这样可为谈判先划定一个基准线,同时,由于本方了解行情,还会适当掌握成交的条件,对本方无疑是利大于弊。

如果通过调查研究,估计到双方的谈判实力相当,谈判过程中一定会竞争得十分激烈,那么,同样应该先报价,以便争取更大的影响。

如果本方谈判实力明显弱于对手,特别是缺乏谈判经验的情况下,应该让对方先报价。因为这样做可以通过对方的报价来观察对方,同时也可以扩大自己的思路和视野,然后再确定应对本方的报价作哪些相应的调整。

以上仅就一般情况而言,何时先报价利大于弊。有些国际及国内业务的谈判,谁先报价几乎已有惯例可以遵循。比如货物买卖的谈判,多半是由卖方首先报价,然后买方还价,经过几轮磋商后再告成交。相反,由买方先出价的情况是几乎不存在的。

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