草根淘宝创业
淘宝平台的出现,造福了很多草根创业者,低价的平台租金,巨大的客流量,使得许多草根纷纷加入。以下是小编为大家整理的草根淘宝创业相关文章。
案例1:小青年创业记,用5000做淘宝,结果做上亿了!
驴仔来了
没看错,不是狼来了,是驴仔来了,惊扰到了松鼠,闯进了坚果世界。
这头叫做奎尼的新疆小萌驴,倔驴一个,而且不是一般的话唠,讨厌到你又烦又爱, 有时贱到“二”……但这些都不足以掩盖它十足的吃货形象。如今它是西域美农品牌形象大使,肩负着“ 传播健康农特产”的使命。
这下农产品电商可热闹多了。森林王国里不仅有松鼠,有公主、果叔、枣妹,还有这只萌驴。它们丰富了农产品的童话世界,也让人们对淘系农产品的品牌格局产生遐想。
与松鼠一样,驴仔奎尼成为品牌“带盐人”
农产品电商与 “特别队”
四年前,《中国3000家农产品电商几乎无盈利》的一则媒体报道,一时引起了行业热议。农产量电商为何无盈利?为什么难做?农产品电商看上去很美,华丽的外衣下是什么?
回头来看,当时,很多人都在评点生鲜电商的诸多劣势和生存环境,但这并不是农产品电商的整体境况。生鲜电商只是农产品电商中的一个特区,其中,还有一个“特别队”——坚果、果干类农特产品电商,因此不能混为一体谈。
还有一个概念必须澄清,从事电商的不一定都是电子商务平台,更多的是电子商务卖家。当时,媒体报道中的这“3000家”,实际上是农产品电商平台的数量(同时期,全国涉农电子商务平台已超3万家)。
现在来看,当时媒体的报道不无曲解,有些以偏概全。尽管生鲜电商食之无“利”,但农产品电商市场空间被普遍看好,其中有很多盈利状况良好,发展很好的卖家。比如农产品中的坚果、特产类卖家,代表企业是三只松鼠、好想你、西域美农几家。
来自阿里研究院《农产品电商白皮书2013年》数据显示,2013年,阿里平台上农产品销售继续保持快速增长,同比增长112.15%,1688平台同比增301.78%。该机构预测,2014年农产品在线销售额会达到千亿,相当于2008年淘宝网全网交易额。
白皮书显示, 2013年淘宝网(含天猫)卖家37.79万个,最快增长的农产品类目是生鲜;销售额最大的农产品类目则是零食、坚果、特产,这其中销售额最大的单品是枣类,支付宝交易额超过13亿元。
在这一年,有几个卖家业绩突出。上市公司好想你电商部分据称销售额约7亿元;以坚果起家的三只松鼠全网年销售突破3亿元;以新疆健康农特产著称的西域美农全网销售突破1.1亿元;走休闲食品零售路线的良品铺子全年线上销售8000万元。西域美农在这一年以一匹黑马之势,在次年以破2亿元的成绩,冲进了人们的视线。
草根理工男创业做淘宝
2013年,淘宝网(含天猫)农产品销售地域前三名是浙江、福建、江苏。2012年到2013年,销售额增长最快的却是安徽、陕西两地,分别增长了273%、219%。
这一年,三只松鼠对安徽的贡献不小,西域美农做到了陕西第一。两家都在网上售卖坚果、特产和零食,很巧的是西域美农CEO李春望也是安徽人。虽有着同样的安徽基因,一位行业人士指出,“三只松鼠以服务式营销见长,西域美农以优质农特产供应链见长”,从淘系店家的普遍性来说,“西域美农的每一步发展更能代表中小卖家的成长。”
80后理工男李春望做过志愿者支过教,在上海找到第一份工作,没想到却被公司外派到了新疆。不过,新疆的瓜果特产活络了理工男的肠胃,新疆的广袤无垠开阔了理工男的眼界。吃货的他爱上了这片沃土,先是给亲朋好友邮寄新疆特产,之后萌生了把新疆美味分享到全国的想法。
2009年4月,李春望决定辞职,做淘宝、开网店。他说:“那会儿,没人敢拿这事儿叫‘创业’”。第一家店店名就是理工男的心里话,“新疆果然不错”。
理工男的草根创业梦就此开始。拿出了自己3000元积蓄作为全部创业资金,租了一间房子作为场地,一人负责设计、推广、运营、售前、打包、售后,同时兼任CEO、CFO、CTO等,也开始学会和阿叔阿婆讨价还价……
店铺初期,店里总共没几个产品,卖得好的就一个和田玉枣。有一次做预售活动,销量很好,但预售结束后市场没货。“无法按时发货店铺就得关门。”为了进到货,大雪天去市场等货源,一等就是12小时,军大衣完全没用,人差点冻僵;为了进到货,他跑遍几乎整个新疆,途中各种惊险足以拍N部《人在囧途》;为了进到货,去外地倒货,也差点被警察抓。“都说创业难,缺货是我当时最头疼的事之一。”李春望回忆说。
更难的事情还在后头。2009年“7.5事件”以后,全疆断网,一时“网”事堪忧,气氛异常紧张。是留,还是走?李春望这样的淘宝店几乎都命悬一线。
草根男选择了坚守。他试遍了所有方法,最后只能去甘肃交界的荒漠小镇柳园上网开店,用传真将订单发回新疆。“在柳园没热水、没厨房、没资源,有网线、有泡面、有恶狗。我每10天,坐12小时的火车回新疆一次,就是为洗个澡、吃顿好的。”在一次行业分享会上,李春望半苦半笑地说。
后来看,坚守是对的。同年因新疆暴乱,楼兰蜜语的创始人凌振兴与弟弟等人退回武汉。等他再回到新疆,一切都得从零开始。市场早已经变了,他被李春望拉下了不止几条街。而包括章燎原所在的安徽詹氏等外地公司,对疆采购均陷入了停顿。
艰辛寻货,一路摸爬滚打,李春望身边渐渐聚集了一群“战友”。正如”SARS”给淘宝的后来发展带来重要契机一样,新疆断网成为李春望西域美农发展上的大事件。2011年,李春望与章燎原站在了同一个起跑线,一个创立“西域美农”品牌,一个创立了“壳壳果”品牌。
农产品电商步入“战国”时代
有这么一句话:“吃货对于中国14亿人口基数来说,互联网生活是必然趋势,农产品、生鲜电商一定是一个大市场。”其实,这句话也可以套用在其它领域。根本问题是,我们拿什么取悦于消费者,产品、服务,亦或是品牌,而他们舍得从口袋掏钱?
三只松鼠无疑是做的最好的之一。几年前,当笔者在一本杂志上看到松鼠老爹的故事,便已经被粉丝叫好的产品服务吸引了,因为它的新奇、诚意,开创了行业先河。它让消费者感知到商家的用心,产品服务和营销原来可以这么做。
“把服务的意识融入产品当中”,产品即营销,服务即营销,互联网模式颠覆了传统思维,但并没有背离传统。在“互联网营销革命”的渲染下,章燎原旗下的三只松鼠,产品被加工得易剥,并用双层包装,突出松鼠形象,而且还会在包裹中提供纸袋、夹子、垃圾袋、纸巾、微杂志等等,吃坚果的工具基本上都能在包裹里找到。这些创新的营销路数最初确实打动了消费者。
如今,农产品电商进入“战国”时代,你会发现,好想你、良品铺子、楼兰蜜语等,有名气的电商品牌都在这么做。打开松鼠的包裹还是西域美农的包裹,里面没有什么大的不同,区别在于细微处,在于各自的品牌形象。
就同级别的坚果单品来说,三只松鼠的价格高于西域美农,它的品牌声望目前暂无人企及。若论新疆特产的品类,西域美农的优势就立马显现了。其品类不但丰富,单品品质高,尤以新疆红枣最为突出。
2014年,三只松鼠一直坚守互联网坚果品牌;西域美农成为新疆特产全网销售冠军,新疆红枣全网销量第一。实际上,淘系品牌之间每天都在各类目上无声的厮杀。
在产品同质化的今天,对手的服务意识、品牌意识都在增强,都在跟进,“不是说现在做到了什么样子,就可以一劳永逸了。”章燎原也承认这样一个事实。
甚至营销模式上,针对目标群体重点推广,大家也愈发趋同。
2013年的“双十一”,三只松鼠突破800万元,毛利50%的坚果产品,淘宝推广费用占到销售额的30%。“用传统品牌运营的角度来看,这是不健康的,我自己都觉得这不健康。”章燎原坦承,以现在的18%左右的推广费率运营,“我很负责任地告诉大家,我们现在还是不赚钱。”
9月16日,三只松鼠宣布获得总金额达3亿元人民币的新融资,截止今年,三只松鼠接受了四轮融资豪赌市场;上市公司好想你经受股市“地震”影响,9月17日,发布公告称欲收购“百草味”;良品铺子从传统业务走到线上,摸索前行。与这些同行相比,西域美农这几年完全靠自有资金,一步一步稳健走来,显示了轻资产、不受渠道拖累的发展优势。
步入“战国”时代,资深人士指出,农产品电商须与顾客建立良好的购物体验,才能迎来持续消费力及带动相关消费群体。未来的竞争,还要看谁更能让年轻消费者记住你,讨得其欢心。深知差异化品牌的重要性,西域美农以大家熟悉的小毛驴作为品牌代言人,坚持“精选、低价、健康、简约”运营理念,主打“健康牌”,用心使然。
案例2:淘宝草根创业者开店自述:冷暖自知
开场白
不知不觉做淘宝已经三个多月,这三个月对我来说,可以说是我人生最低潮的时候,也是我压力最大的时期,犹如跌到人生低谷。这几天一直在想,我要不要写下我这段人生经历,如果我不写,我怕会忘记,写了,我怕太伤感。思前想后,今天终于鼓起勇气,还是写下这几个月一些感悟和经历,和大家作一个分享,我希望传递的是一个正能量,能够鼓舞大家继续前行。
我正式做淘宝是在5月20日,为什么选择这个日子,第一,这一天很好记,520我爱你;第二,刚好是我辞去工作的第一个星期的周一,正式开启我的淘宝生活。就在这么一个浪漫的日子开启了我的苦逼淘宝生活。
其实做淘宝一直是我的情结,在上篇《我与淘宝的故事》派文中也说起我与淘宝的缘起缘落,经过几年的擦肩而过,这一次我终于鼓起勇气,放弃了我的工作,放弃了我的稳定生活,甚至放弃了我的尊严,顶着各种压力,去做我的淘宝,为的就是不让自己再次后悔,我要证明给大家看,我一定要在淘宝上混个名堂。
开启淘宝创业之旅
如果要做大,要做好淘宝,我一个人是不够的,只能小打小闹。所以我就几个想创业的朋友一起做,一个是擅长采购,人脉比较广,可以做采购和对外的一些工作;另一个是我去年广告公司的设计总监,他主要是负责设计;而我最主要是负责淘宝的运营和推广,还有整个业务的规划和统筹。看起来我们三个是一个完美的团队,我们之前也有一段时间的磨合,大家都很有默契,最关键是大家都很有兴致,都想创业,都想做好这件事,似乎成功离我们很近。
我们三个决定创业的那段时间,我们都很兴奋,当时正好是《中国合伙人》这不电影上映,我们三个人一起去电影员感受了中国式合伙人的那种成功和辛酸。那个时候我们也希望能成为成东青、王阳和孟晓峻一样的合伙人。
每次都畅想着我们的未来,说不定能成为一个某个淘宝类目第一名,还有可以获得2013年度的十大网商等等,总之,感觉美好的一切都在等着我们,当然不成功的我们也有去考虑,但是好的比差的要想的多一点。我们经过一个多月的沟通和密谋,反复的讨论,我们最终切入3C数码配件手机壳这个产品,为什么要做这个产品呢?
第一,我们有一个朋友的表弟是开做个手机套的工厂,有第一手资源,并且做的很大,产品也不错;
第二,这个前期投入也不是很大,资金占用不大;
第三,这个市场应该还在发展期,暂时不会被淘汰,有手机就需要手机套,只是换个款式而已;
第四,这个操作起来比较简单,比服装丶鞋子等产品容易,不管拍照还是详情描述,都比较容易上手。所以我们一致决定,做手机壳。当然前期也讨论过很多产品,各种各样都有讨论过,如衣服丶电子产品丶鞋子等,甚至连情趣用品也写过,最后经过反复讨论,还是做这个产品。
产品定了,接下来就是把办公场地定下来。因为经过前几次的创业经历,我建议前期不要投入太多,把风险降低到最低,不管是采购商品丶还是办公场地等等,都要简约,能省则省。所以我们把公办场地先定在我们搭档设计师家里,他家里比较大,只有他和老爸两个人住,觉得比较合适。
觉得时机成熟了,是时候出来创业了。我和设计师先辞职,另一个搭档因为他的领导对他有恩,所以暂时还不太好辞职,前期也不需要那么多人,所以就我和设计师先干着,他就边兼职,。就这样开始啦!也就是前面说到的5月20日,我们淘宝创业生涯开始的日子。
第一个星期的淘宝生活
第一个星期,都是非常兴奋的,其实人不管做什么,刚开始都是如此,买了新车,住了新房,还有结婚,就像刚结婚的夫妻度蜜月一样,也就是蜜月期。创业是如此。因为一切美好的东西都在等着你,所以做什么事,都感觉很开心。
好多事情,看起来简单,等你自己真正做了之后,发现不是那么多的容易,就拿简单的事来说,要你熟悉手机套这个产品都让我们费了很多神。我们之前对手机不是很懂,而手机套的图案又是一样的,我们收货和点货都花了很久,感觉每个手机套都是一样的(型号不同,但是图案都是一样,每个型号的图案多大10多个)。虽然只有7-8款产品,但我们足足用了一个星期才熟悉了。为了熟悉这些手机,我们上网了解手机丶去手机店看手机,还有去买了手机的模型,每个手机套去套,这样才知道哪个是7100,哪个是i9100,哪个是9300等型号。
为了省钱,我们刚开始找了一个摄影的朋友拍照,虽然给我们是最低价,但是这些手机套拍下来,也要几千元,我们觉得不划算,所以我们决定还是自己拍,没办法,为了省钱。之前没有学过拍照,又没有道具,就这样还要学习拍照。
接下来的日子,我和设计师两个人,每天就是拍照丶做资料上产品丶丶设计logo丶装修店铺等,学习淘宝的一些规则,不懂的就去论坛学习,看培训课件,反正每天从早上九点,一直工作到10点。都不觉得累,不觉的辛苦,因为这个是我们自己的事业。我们前期产品不是很多,还是花了我们很多精力和时间,但不管怎么样,还是很有成就感。
总结:第一个星期就是在做基础工作,装修店铺,发布商品,学习拍照和装修,摸索着前进。
找人刷单,订单慢慢开始有点小增长
过了一个星期,产品也上了,店铺也装修了,可是发现根本没人问津,一个人都没有咨询,偶尔旺旺响一下,却是做广告的。我们三个人就讨论有什么办法,能有什么办法快点开单。一个新店铺,客户即使进来了,看到没有成交,也不敢买,每个人都有这种想法。买的人越多,就越容易成交,这就是从众心理,中国人都喜欢这样,喜欢到人多的地方去,这也是为什么餐厅人越多,生意就越好,客户愿意愿意排队拿号,隔壁的不需要排队,也没有人去就是这个原因。
所以我们三个月一直商定,我们每个人发展5个朋友到我们店里买东西。周一我们三个积极向身边的好朋友宣传,让他们到我们店里买,不需要也没关系,只要他们拍下,我们就给他们发货,钱退回他们。你还别说这个方法还挺管用,经过我们三个人的推广,我们的客户还蛮给力,买了几十个商品。等几个商品有了一定的销量基础之后,记得是第二个星期的周三,果然来个了不认识的客户来购买,这是我们的第一单,那是很兴奋啊。接下来,就有第二个丶第三个,慢慢的越来越多客户来购买。
总结第二星期的生活,通过我们的向朋友推广丶刷单,我们终于开单,并取得了一个不错的开门红。
在这里我也奉劝各位,不要刷单,特别找专业的公司刷单,有些是骗人的,这个七哥在他的微信文章中也有分享。
一个月升钻,可是压力也来了
自从开单后,我们每天都陆续有开单,从一单到两单,再到10单,就这样一个月,我们就升钻了。升钻的那一天,我们三个人晚上还小小的庆祝了一下,毕竟我们的付出得到了一个小小的回报。
做了一个月,虽然升了钻,可是根本没有赚到了什么钱,我们是做低价包邮路线,28元全国包邮,成本16元,由于量不大,快递费平均要9元,一单也就是3元钱的利润,如遇到内蒙古丶新疆丶甘肃丶青海等偏远的客户,我们还要亏本,所以一个月下来根本没有赚到钱。
在这期间,我们每个周末都去华强北去看市场,由于第一次去深圳华强北,第一次找到真正批发手机壳的地方,第二次找到了,可惜没有想好拿什么货,第三次再去,我们才拿了一些新品。其实每次去一次的开支都不低,一次要好几百。本身就没赚钱,还在不断的投入,这个对我们来说真的压力很大。也许你会说,这个钱也不多啊,确实不多,可是我去年做餐厅亏了不少钱,正好手里也没有多少钱,所以对我们来说就很多。
其实这都不算什么,自从我做淘宝后,我老婆每天见我问的第一件事,今天接了几单?赚了多少钱啊?我刚开始的时候就告诉她,接了一单就说两单,接了两单就说 5单。还好经过我们的努力,最多的时候也接了20单,可是那又是亏本的。除了每天问这个,还问什么时候可以盈利,如果订单不是很多,就会问,你还要坚持做吗?每天都在说你看现在一天你能赚多少钱,要养车,还要买奶粉,还要租房,儿子要上学等等这些压力,你什么时候才能赚到钱啊?说实在话,打工我一个月至少过8000元,现在800都没有,这些无形的压力压得我喘不过气,感觉有点累了。
还记得有一天,我叔叔打电话给我,我叔叔说,听说你辞职做淘宝了,我说是的,还听说现在吃饭的钱都没有赚到,当时我一听这句话,心里酸酸的,各种味道涌上心头。我还是很镇定和笑着回答我叔叔说,现在确实不是很好,创业初期都是这样的了,但是我相信通过我的努力一定会好起来的。我叔叔接着说,听说你的工作时的工资挺高的,全职做这个多浪费,你可以一边兼职,一边做这个,年轻人有梦想是好的,可是赚钱也很重要啊。我说叔叔您放心,我一定会做好的,一定会赚到钱的。当我挂断电话后,我心里真的很难受,因为我一直在家里都是一个很优秀的人,哪里会说吃饭的钱都赚不到呢?读大学我就自己赚学费,一个暑假赚好几万,工作几年也升职很快,工资也很稳定,在上班期间还开了一家连锁便利店,是村里面第一个买车的人,去年还开了一家400多平方的湘菜馆。之前的种种都是让家里引以自豪的,现在我混得都吃饭的钱都赚不到,这是为何,我心里百般滋味。
其实从一开始,我老婆不是很支持我做淘宝,家人也反对,但是我不能因为这些而放弃了我的梦想,我很想证明一下我自己,淘宝也是可以过的很好的。
虽然每天听着老婆的唠叨,生活的压力也不断向我走来,可是并没有打消我的念头。我们几个人还是很有信心的做着。白天我和设计师重复着那些工作,发布产品丶完善店铺丶学习营销丶学习推广丶发货等,晚上我们三个人就一起讨论问题,如何改善。做了一段时间后,我们发现手机套在淘宝上已经是红海,竞争激烈丶毛利低,我们小卖家根本很难赚到钱,一天卖个十几单,对我们来说根本不要谈赚钱,吃饭都是个问题。我们的店铺,卖来卖去就那两款商品,我们后面进的商品根本没有动销。我们开始怀疑是不是选品错误,类目选错了。
我们开始讨论要重新选定一个类目,做什么呢?没有资金、没有资源、所以讨论来讨论去,都是没结果的。有些事情不是你想做就能做的,找到一个好的产品,这是可遇不可求的,找到一个好的行业,这需要你在某个领域有一定的沉淀才行,这两年我们暂时都不具备。这个问题困扰了我们很久,也讨论了很久。我们也曾畅想过,找到一个好的品类,然后找投资人,其实这些都不是很实际。
突发事件,其中一个搭档选择了退出
日子一天一天过,订单却没有大的增长。就在我们迷茫的时候,我们的其中的一个搭档家里出事了。其实他当天晚上发短信告诉我们的时候,我就知道事情的发展会有所改变。因为这个事情,也可能会影响到我们的一些合作关系,确实如此,最后他选择了退出,因为生活的压力,他不能辞去现在的工作,他要养家,没有其他收入来源,他不得不这样选择。我们也尊重他的决定,这也许是最好的决定,因为我们现在的路,我自己都不知道如何走。不管如何,我和他依然还是朋友,我们还是好搭档。
我们的一个搭档的离开,对我们的影响蛮大的,虽然我们知道这是必然的,但还是有点小难过。这个时候已经2个多月了,我们还是没有太大的改变,此时我们也在外面租了一个出租房里办公,房子很简陋,很偏,手机型号也没有,为了省钱,我们只能找这样的房子,这个时候我和设计师两个连吃饭的钱都没有。我们每天只吃最便宜的快餐,不敢乱花一分钱。曾经喜欢和朋友聚餐、K歌的我,自从做淘宝后,就再也没有了。没有了自己的生活,只有简单苦闷的淘宝生活,每天对着电脑,想着如何做着淘宝,还要承受各种压力,有时候真的很难坚持下去。幸好我在做这个淘宝的过程中,认识几个做淘宝的朋友,他们给了我很多鼓励和支持,也传授了很多做淘宝的经验,真的很感谢他们。
因为生活的压力,我的另外一个搭档也离开了
持续了几个月,我们一直没有太大的盈利,我的另外一个搭档也要暂时的离开,他的生活压力也很大,今年也有30多岁,需要结婚,需要买房,不能这样一直下去,我也非常的理解,我也很赞成他去上班,这样我可能压力也会少一点(此处省略10000个字)。
他走后,只剩下我一个人在坚持,他不在日子,我一个人去外面吃饭,感觉特别无味,可能习惯了两个人一起的日子,虽然很艰苦,但是还是有很多快乐的。有一次我想着我的现在,我莫名的忧伤起来,突然有种想哭的冲动,眼睛湿润,我从来没有这种感觉,失恋的时候都没有。百感交集,我还是忍住了,我当时告诉自己,我不能哭,我还没有输,哪怕全世界抛弃你,你也不要放弃自己。只要再坚持一下,一定会有好起来的。现在是最艰难的时候,你都是已经是在最低谷,你还怕什么。
请恕我这篇稿子写的很混乱,不能写的很详细,因为越写思绪越乱。我只能凭着感觉走,想到哪就写到哪。
这个时候已经是深夜一点,外面很安静,可是我的内心却无法平复,因为一想到这几个月的一些经历,虽然时间很短,只有短短几个月,可好像是我20多年来最难熬的日子,体会最深的日子。我相信这段时间的经历,对我来说是一笔宝贵的财富,我感觉比以前更加的沉稳,更加的耐得住寂寞,更加的节俭,更加的能吃苦。等等,我感觉我在成长,我在蜕变。我坚信,
最实际就是把自己手头工作做好,既然选择了这个,就要把它做好,人家能做好,我们就一定行。既来之,则安之。既然做了淘宝,就要坚持下去。我希望看到这篇文章的人,能够和我一样,不管遇到什么问题,都要坚持,不要放弃,因为等着我们的不是失败,而是丰收。
最后,我也总结一下这次的一些感悟:
1,如果你的资金不多,没有想好之前,想不要找搭档,先自己尝试着;
2,如果决定了做一个东西的时候,不要老是想着变,先想着如何做好这个,如果尝试半年或者一段时间之后,试过很多种方法都不行,你再改变或调整;
3,创业初期,不是很重要,不必要的东西尽量不要买,不要浪费不必要的开支,能省一点是一点,先保证你的生存才最重要;
4,在你最艰难的时候,也许没有人会给你支持和鼓励,但是你自己要为自己打气,要坚信明天是美好的;
5,当你想放弃的时候,你就想你的梦想,你是否真的要放弃?
做了淘宝后的生活几个改变
1,总感觉时间过得很快,一天,一周、感觉过得很快;
2,我们的工作感觉很盲目,看看这里,点点那里,一天的工作就过去了,只有和客户聊旺旺和发货感觉比较具体;
3,记忆力越来越差,不知道是老了的原因,还是做淘宝的原因;
4,身体变差了,各位亲们请记得多走动,多锻炼,身体是革命的本钱啊。
目前我的店铺快三钻了,每天稳定在10来单左右,一直没有太大的提升,但是我希望通过我的努力,接下来做一些调整,能够把它做起来。很多淘宝卖家都不是一个月、半年就做起来的,都是靠时间的积累、靠每天的努力,慢慢的成长为大卖家的。
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