技术人员怎样与客户沟通

2017-01-03

纯粹的技术员一般没必要这么做,他们的沟通会有一个核心目标,比如了解一个需求、解答一个疑问、处理一个问题或者做一份项目/情况汇报等,如果你即将和一个客户进行一次沟通,却不知道沟通的目的何在,那可能表示你需要与相关同事确认,这次沟通是否有必要?下面小编整理了技术人员与客户沟通的方法,供你阅读参考。

技术人员与客户沟通的方法01

首先,废话。废话是人际关系的第一句(貌似谢耳朵说的)。比如,“今天天气真好啊哈嘿!”或者是即景的“X经理刚开会回来?”之类,打招呼的方式千变万化,如果实在记不了那么多,那就总结几个常用的出来,比如,天气(今天好大雪、雨下得真大)、股市(今天大盘又跌/涨了啊!)、节日(X经理,你们XX节放几天假啊?)、孩子(有孩子的童鞋都能无师自通吧?)、客户相关的正面新闻(参考项目所在单位的内刊、新闻报道)等。废话的意思是,它对你的沟通目标没有直接的关联,但却是人际关系的一种“预热”,让接下去的聊天顺其自然。当然,也有些人从来不说废话或比较少废话的,性格原因,无所谓好坏,对方能接受就行。

其次,背景。背景的意思是,也许在谈论核心问题前,需要先简要介绍一下这个核心问题的背景,比如做项目需求调研,如果调研对象并不是很清楚项目的进展(但是他需要清楚),或者向客户领导做进展汇报,但是领导日理万机可能一下子没想起来这是哪个项目?这时候,主要对你话题的背景做个简略介绍,可以减少双方沟通的时间。这种话包括“X总,我们项目小组上午针对本周项目的问题做了一次交流,现在得向您做个汇报。”、“李科长,关于XX问题的解决方案,我们X总交待,这个事情需要向你请示……”。

背景问题是必须的吗?也不是,如果沟通双方对背景都已经有相近的了解,那么不需要背景介绍也可以直接进入核心问题。

最后的重点,就是目标话题了,虽然重点,但并不难,原因是——我假设你已经知道沟通的目标是什么,因此只需要说出来即可。如果你觉得很为难——那一定不是你的问题,你可以假设这与你无关,是公司的问题,真的,别把自己当老板啊,你只是个技术员啊……好吧,适当的技巧也是必须的,但这个可以另文介绍(因为我也不懂哈哈)。

核心问题,或者说沟通目标,像我们上面举的例子:

了解一个需求,问!

把你要了解的事情,事先整理好,直接发问,简单的问题记在心里,复杂的问题记在纸上——这就是需求调研表、情况调查表之类文档的发源地。

解答一个疑问,答。

无论对于项目的进展、技术的疑问,也都需要事先做一个大致的准备——很多事情如果事前有准备,处理起来都是相当容易的,但临场发挥的话,就看个人能耐了。

处理一个问题,做。

这个是技术员的特长……埋头苦干就是了,不需要说,如果客户有疑问,不妨抽空回答一下,然后参照上一条“解答一个疑问”。

做一份项目汇报,讲。

这方面建议可以了解一下金字塔原理,这是做汇报相当有用的技巧——简单的说,就是“先阐述结论,再解释原因。”这种技巧可以让你把话说得逻辑清晰,咨询界人士就运用得炉火纯青,他们一开口你就能认出他们的职业,他们聊天通常是这样的:“这个问题我的看法是……,原因:第一……;第二……;第三……”,另外一个人说:“不,这个看法有偏颇,我认为应该是……为什么呢?首先……其次……最后……”。

然后你看我这篇文章,也是这么写的……

最后想说,在有些情况下,我属于废话不多的人,大概像这样“X主任,这次耽搁您五分钟,有两件事情向您汇报。第一……这是目前的进展;第二……您看能否在周五前审批?”

通常来说,技术沟通的重点是把目标搞清楚,把话说明白,所谓的技巧、旁白、废话,可以加分,但理应不会太影响你的工作沟通。

技术人员与客户沟通的方法02

介绍简洁明了

首先一点,很重要,说话必须要简单明了,和客户见面的时候、销售的时候都是,在两三句话里要介绍完,语速要慢一点但是不能拖沓,但是说话的时候要注视对方眼睛并且略带笑容。

业务员不要谈与销售无关和主观性议题

业务员和客户进行沟通的时候,往往很难控制好客户的话题,特别是对于一些新人来说,如果控制不好,那样就很容易被客户“牵着鼻子走”,跟着客户进行一些主观性的议题,这样很容易会产生一些分歧,后来可能会因为某些问题而争得面红耳赤,即使你可以争得主导位置,但是最后,一笔业务就泡汤了,所以,在进行沟通的时候,和销售无关的东西,最好不要谈,还有一些主观性的议题也应该尽量避免。

交谈时不要说太多专业术语

在交谈的时候要少用一些专业性术语,如果在交谈的时候有一大堆专业术语,客户又听不懂,就像坠入云里一样,那样客户很容易会产生抵触和厌恶心理,所以在介绍的时候尽量用一些简单易懂的话语来替换那些专业术语,这样客户才会听得更明白,而且沟通起来会更快捷,销售过程才会更顺畅。

面对客户提问回答要全面

客户进行提问的时候,一定要回答全面,而且在回答的时候也不是滔滔不绝和越多越好,而是越精越全面越好,不要有遗漏,客户在了解产品的时候,要一次性地回答客户的问题,全部回答完了,那客户也弄清楚了,那也不会多问。

理智交谈

在销售的时候,不要用一些反问的语气来驳斥客户,如果在交谈过程中,客户出现恶意问题,而你又以牙还牙,那很容易会将客户驳倒,客户也很容易被驳走,如果出现这样的情况,要以微笑和合体的语气来回答客户问题,切忌跟着客户变得不理智起来。

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