企业如何做好绩效管理工作

2017-06-24

企业如何实施销售计划与绩效管理

1、正确处理好计划和过程控制的关系

计划是管理的纲目，所谓纲举目张，做好计划是整个销售业务开展的前奏，其核心是“做正确的事”。而管理的难点，在于过程管理，其核心是“正确地做事”，是将计划转化为行动和任务的过程，需要对计划实施的全过程进行适时的调整和控制，以实现计划所制订的销售管理目标。

2、科学、全面的销售计划是实现管理目标的前提

销售的总体目标是实现效益的最大化。为了实现效益的最大化，我们也可以将总体目标细化，制定出具体的销售管理目标，如销量目标、占有率目标、直销率目标等。而这些硬性目标完成得好坏，关键在于计划的制定是否合理，是否具有可操作性。科学、全面的销售计划是实现管理目标的前提。

它的科学性和全面性体现在：一是依据全产全销原则，确保产销率100%;二是以服务终端用户为核心，缩减中间的环节，提高直销比例——同时也会降低中间的流通成本;三是采取就近销售原则，缩小销售半径，减少流通费用;四是延伸周边市场，扩大销售量;五是优化区域市场，合理配置资源，使产品向高价位区域流动，提高高效市场份额。

3、严格、规范的过程控制是实现管理目标的有效手段

现代营销管理重在过程，一定程度上讲，控制好过程就等于把握住了结果。然而，目前大多数销售企业的管理通常只是简单的作到了销售结果的统计管理，很难作到计划执行中的过程控制与管理。

(1)销售业务流程是保证销售计划落实的工具

在销售业务的具体操作中中，要重点抓好订单处理的流程、销售储运流程等关键性业务流程，它们是关系到销售计划目标能否实现的核心步骤，直接影响着计划的顺利实施与否。

(2)量化管理是计划得以有效执行的最佳方法

将销售计划按产品、区域、渠道进行量化，再将量化后的销售计划落实到具体的实践中，按进度一一分解销售目标，如将月计划分解到周计划进度、日计划进度，做到以日保周、以周保月，依次等等，使计划真正的落到实处。

(3)销售计划的动态调整是过程管理的重要手段

市场是瞬息万变的，市场行情的不可预知性决定了计划调整的必然性。也要对销售计划的某些环节设置一定的弹性空间，不仅做到可控，也要做到在实施过程的可调，保证销售计划在适应市场行情中顺利实施。

(4)细致的管理工作是提高过程管理质量的保证

在销售过程中，要注意加强与相关业务部门的沟通和衔接，对销售过程进行全方位的跟踪控制，如时刻了解日常生产动态、销售进度、运输状况、库存变化和市场情况，及早发现销售活动各环节中所出现的异常现象和问题，并及时予以解决。

(5)当的销售报表是过程管理的有效工具

为了实时掌控销售计划的实施进度，了解计划实施重点以及实施过程中存在的各种问题，销售企业可以通过各类销售报表，如日报表、周报表、月报表、盘点表、库存表、客户资料表、竞争对手表等，反映计划执行过程的详细情况，把握市场我自身运转的动态，定期了解计划所制定的目标的完成进度。

4、合理、完善的绩效考核是实现管理目标的有力保障绩

绩效考核是销售全程管理工作中从始至终的能量催化剂。在计划执行时建立有效的绩效考核制度，能够最大化地发挥执行人的主观能动性，使计划的执行和落实同执行人的切身利益紧密联系起来，充分发挥员工的作用，从而尽可能的保障销售计划和关键业务的正确执行。

(1)绩效考核的目标管理

通常，员工的岗位绩效考核要从定量考核和定性考核两方面进行。定量考核从宏观角度分析，衡量绩效的重点是将销售结果与硬性目标一一对比，通过结果与最初目标的1比较来判断硬性目标的完成情况。硬性目标一般包括销量目标、占有率目标、直销率目标、费用目标、利润目标等，是绩效考核的关键性指标。定性考核从微观角度分析，衡量绩效的重点是将销售过程与软性目标对比，考察计划要求的工作有无做到位，有什么因素影响了硬性目标的实现。软性目标一般包括管理制度、客情关系、价格体系、市场秩序、信息分析等，是达成硬性目标的保障。

换个角度来讲，如果说硬性目标是结果，那么软性目标就是过程。科学的绩效管理不仅是重视结果的绩效管理，也相当重视过程的控制，只有将实施过程科学的管理起来才能确保目的的顺利达到。过程管理的核心内容是围绕硬性目标，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在销售计划的制定、销售报告的分析、销售工作的总结、重点工作的安排、整体市场的预测、竞争对手的分析等有价值的软性目标工作上，最终确保硬性目标的实现。

(2)恰当的激励机制是对销售工作的极大促进

优秀的人才只有给予正确的激励政策才能发挥更大的效能，激励政策既是激发员工工作热情的催化剂，又是考核业务能力和水平高低的标杆，是非常重要的管理工具。

一个有活力的企业应当适当设置级别岗位和一些促进有想法、有干劲的员工充分发挥个人才华和抱负的机会，为有能力、有素质、有水平的业务和管理人员的更好发展提供缓冲期，为他们提供成长的动力;可以根据公司近期的销售重点设计单项奖励，如新产品市场开发奖励、降库增收奖励、抢占高效市场奖励、月度明星、“开门红”等短距离竞赛奖励，充分激发员工的热情，提高销售工作效率。

总之，在计划管理工作中，只有通过科学、全面的计划制定，才能确保实现企业效益的最大化;而在实施过程中，也只有通过严格、规范的过程控制，计划执行率才能得到有效的提高;而通过合理、完善的绩效管理，才能为企业的发展提供蓬勃的动力。