有关目标市场营销战略论文

企业营销能否取得成功，关键在于是否找准了属于自己的目标市场，并做出合适的市场定位，这是企业正确制定营销策略的基础。下面是小编为大家整理的目标市场营销战略论文，供大家参考。

目标市场营销战略论文范文一：谈我国高校营销战略的目标市场和定位

摘 要：营销策略深入到高校管理中有利于高校能够更好的去面对当今社会激烈竞争与社会的需求。社会需求多元化为高校带来更多的竞争机会，然而营销战略是通过了解社会需求情况及竞争趋势来应对竞争的策略，这样的战略可以帮助高校树立良好的社会形象，进而也有利于吸收其他的办学资源，获得更加有力的市场地位。目标市场与定位是高校主要的两个营销战略要求，这两者之间存在依存关系，定位主要是目标市场定位，然而目标市场其实也就是定位中的市场。

关键词：营销战略 目标市场 定位 高校

一、高校中的目标市场

营销策略本就是指针对市场的交流及推广活动。高效目标市场也就是为了处理高校面对市场的问题，也就是和谁交流、面向谁推出的问题。这种战略的主要目的就是在社会树立旗帜或是独特的品牌形象。高校来自社会的需求也可以说是社会其他行业对高校的需求，比如说，群众对高等教育以及终身受教的需求，某些公司给高校提供可用人才、培训以及咨询等需求，我国政府促进地方经济发展需求等，继而我们称这些人为高校中的目标公众人物。这些人物主要有：潜在的学生及他们的家长、师资、政府人员、企业、其它的高校、媒体以及其它的群体等等。显而易见，目标公众关系着高校的生存和发展。[1]

二、高校定位

1. 高校中定位的内涵

定位主要是指高校在目标市场中的地位，来源于高校的有事或者是独特的特色，并且已经在目标市场中留下了较深的印象，同时它也是目标市场选高校的缘由。对于高校来说，定位是建立营销策略的起步，定位的推广及传播也是高校给目标市场的抉择。

2. 高校定位由来的根据

高校定位的基本根据是社会的需求、竞争对象以及自身。高校一定要清楚社会对高校的需求以及竞争对象对某些需求的满意状况，从这中间寻找没有被满足或者没有很好被满足的需求，并且还要根据自身的条件来选那些能够实现的需求，以此来满足自身。[2]

2.1 对社会需求的分析

社会对高校人才的需求是多样化的。各行各业都需要各个类别的人才及技术和服务项目。当今社会不仅需求研究类人才，更需要应用类的;需要适应广的通才，也需接受能力强的专业人才;需可以转化为生产力的研究，同样也是需此种研究的源头，即基础性的研究;社会需要高位提供为国家规划的才能人士，也需要为社区文化服务的人才。社会的需求大都可以具体到各个目标公众，他们对高校的需求同时也能显现出社会需求。

2.2 对竞争对象的分析

高校给予社会的需求是多种多样的，但因高校的提供在增加而还是相似性的，各大高校都会满足社会的同种需求，如此一来就成了竞争趋势，各高校就成了竞争对象，其中竞争者还分为已为和潜在的。要去了解竞争对象主要能满足怎演的社会需求，情况如何，对手还有什么类的需求没有被满足，通过各种分析论证，思考自己要怎样去突破，有什么方法可以解决对手没有被满足的情况。[3]

2.3 分析自身情况

高校中的自身情况大概可从两个方面去分：其一是按照表现方式分，可分为显、隐性资源。显性普遍都是指物化形态，比如，校园建筑设施、科目结构、师资力量等等。隐形是指学校的教学理念、文化、学校声誉、社会形象等资源，它可以说是大学相当珍贵的资源，但是这些是最容易被忽略的。其二按照时间分，高校历史和当前办学条件。历史积累是以学校长期办学过程为根本的，后者是目前学校的条件，它决定着学校的动态。

最后，高校定位的根据可总结为：依据自身条件给目标市场提供有价值的益处。

三、高校定位原则

1. 独特性

独特的原则又被称为个性化的原则，也就是指高校中的定位要有特别的风格与鲜活的个性。各个高校都是创造差异来达到这样的目的，通过“人无我有”、“众有我独优”、“众优我特”等三个途径来制造差异。

2. 前瞻性

各大高校之所以都要有前瞻性，因高校不仅仅要跟随当前社会发展的脚步，还要去引导社会发展。如此一来就要要求高校的目标定位要向前看，面向未来，要有远见。

3.持久性

这个原则主要是指高校的定位在一个时期必须要确保稳定，有相同的状态，有利于形成积累效应。这种效应能够保证定位成功以及学校形象的形成。定位长久成功表现于，被社会承认和理解，并占有一定的社会地位，但是这样的过程是需要以时间为基础的。维持持久的定位，有益于此种定位在群众心中的积累和沉淀，以至于最终得到深刻的印象，在公众心中建立不可磨灭的地位。并在持久的定位中不断强化实力，形成最终核心竞争能力，不容易被对手击倒。[4]

4. 重点性

重点性的原则主要就是指：定位不能做到特别全面，一定要有重点的去选择定位。应把资源尽量投到实力最强或最有特色的方面。

四、高校的定位方式

1. 主体定位

高校担负着培养人才、科学发展及为社会服务等任务，这三者也都各自体现出了高校主体定位。主体定位普遍都是从办学类型中找。高校先要分析自身的类型或者是向某种类型发展的办学特点及规律，最后在结合定位根据在这种类型上建立属于自己的特色学校。以研究类大学为例，和教学科研类、本科型及专科学校相比较，研究性大学有自己独有的特色，如教学和研究同行，学校关注高层人才、科研成果以及为社会服务的提供，还注重科研人才的培养。[5]

2. 辅助定位

对于主题定位来说辅助定位起着辅助作用，虽然地位低于主体地位，但是有着和主体一样的高校特色，它们是高校定位中的重要组成部分。辅助定位给社会提供了更多的、特别的额外的附加价值，它是源于学校培养人才的基础，其中具体有科目专业设立、人才培养标准及规格。教学规划、教工人群、科研设备、生活保障、办学方针、文化内涵及高校形象等众多方面的定位。

五、结束语

从文中可知，当前高校的管理，由于社会需求的多样性引起各校的激烈竞争，为了应对竞争，各高校引入了营销战略。目标市场和定位作为营销战略的两大要点，本文提出目标市场的对高校的影响及关联，同时也分析了高校中定位的重要性。

参考文献：

[1]刘晶; 张学成.谈我国高校营销战略的目标市场和定位[J].教育探索，2004，(07).

[2]赵恩北; 刘雪松.高校营销战略定位策略初探[J].现代商业，2008，(26)

[3]郭蔚如.论基于我国高校的营销战略管理体系[J]. 江西科技师范学院学报. 2005，(01).

[4]金开好，朱园园.对中国高校营销管理的理性思考[J].安徽商贸职业技术学院学报(社会科学版).2005，(04).

[5]何俊海，王建强，刘宗恩.高校企业营销战略与策略探讨[J]. 中国高校科技与产业化.2010，(05).

目标市场营销战略论文范文二：中小企业目标市场服务营销管理战略研究

摘 要：中小企业己成为我国经济发展的主力军。在中小企业的创立、生存与发展的不同阶段，结合企业自身优势和劣势，采用目标市场营销策略去确定符合企业自身的目标市场，进行合适的产品和企业的市场定位，制定切实可行的服务营销策略，对于成长过程中的中小企业而言，是合适的选择。对中小企业目标市场服务营销战略及其实施进行探讨。

关键词：中小企业;目标市场;营销管理;战略研究

1 中小企业目标市场服务营销的定义

流通企业的营销属于服务营销，服务营销相对于实体产品营销有着很大的不同，这些不同主要表现在服务产品的性质、特性和提供方式上。菲利普・科特勒给服务所下的定义：服务是一方能够向另一方提供的本质上无形的任何行动或利益，并且不会导致任何所有权的产生。它的生产可能与某种物质产品相联系，也可能毫无联系。一般来说，企业对市场的供给可以从纯商品延伸到另一个极端纯服务。

2 中小企业目标市场服务营销的类型

(1)纯有形商品。此类供应主要是有形物品，如盐、肥皂或火柴等，不附带明显的服务。

(2)伴随服务的有形商品。如汽车，汽车制造商在销售汽车本身时，由于汽车技术的复杂性，制造商必须同时提供相应的技术指导、配送、维修保养等服务。

(3)混合型。此类供应包含有相同部分的产品和服务。例如，餐馆既提供食品，又提供服务。

(4)伴随少量产品的服务。此类供应由一项主要服务和附加服务及辅助物品所组成。例如，航空乘客购买的是运输的服务，同时也包含了某些有形物品，像食物、饮料。

(5)纯服务。

此类供应主要是提供服务。例如教育、理发、洗熨衣物等等。

3 开展服务营销的方式

3.1 有形展示

在产品营销的过程中，企业常常借助一些抽象的联想来表现自己的产品。如可口可乐公司塑造的青春、健康的形象，而七喜给人的感觉是明快和活泼。然而，服务的无形性的特征，代表着服务本身就是抽象的、不可触及的，这就在消费者和生产者之间造成一种障碍，企业在推广自己的服务时，定位自己的服务时找不到一种准确的、固定的方式。这使得生产者必须将服务这种产品“实体化”。这就是我们说的无形服务的“有形展示”。

(1)服务人员的外貌，特别是接待人员、客户经理的容貌、声音、语言，会对顾客的感觉产生重大的影响。此外，顾客往往对某些服务人员的外表有特殊的愿望。例如，保安人员的外表应能使顾客产生安全感。

(2)服务人员的服装，不仅应该便于服务人员工作，而且应能增强顾客的信任感和舒适感。

(3)服务人员使用的销售资料。服务企业的工作人员经常随身携带的服务工具、宣传小册子，广告传单、录像带、CD等宣传资料，向客户说明服务项目和服务范围。有时服务企业还会向客户赠送销售资料，以便客户今后与本企业联系。服务企业向重要客户赠送的礼品也属于这类有形展示。强化有形展示的管理，努力借助有形的元素来改善服务质量，树立独特的服务企业形象，无疑对服务企业开展市场营销活动具有重要意义。

3.2 开展服务创新

服务是独特产品，企业靠服务取胜，应该注意不要把服务变成一种大众商品，那样的服务企业不具备竞争优势。然而服务的创新不是简单的模仿，创新一定要具有新的策略和措施。服务的创新是一种超越。例如企业经常使用的800免费电话服务，由于开始使用时竞争对手没有使用，所提供的服务具有独特性，提供这种服务的企业投入成本不高而获利丰厚。时间不久，竟争对手都使用了这种服务，企业失去独特性，由此而获得的利润越来越小。提供服务的企业一定要与众不同，所提供的服务一定要有独创性。这些独创性可以是拥有独特的知识产权、技术专利、人才资本。 这些无形资产形成的竟争优势是不易被其他企业复制和拥有的，因而这些企业会取得持久的竞争优势。服务营销创新活动的内容十分广泛。创新的方法和途径很多，而且彼此之间既相互独立又相互联系。

4 目标市场营销战略在中小企业的应用

4.1 创立阶段的应用

当某人想要创业时，界定新企业所处的行业是很重要的。首先要对现有的市场进行分析，接着根据分析所得出的结果对市场进行细分，然后根据自己所拥有的资源确定应该进入的行业和市场。但在进行这一系列活动之前，必须有一个远景规划和确定目标，尤其对于将要创立一个公司的企业主，没有规划将会变得毫无头绪，以后各项工作的开展将成为无源之水，无本之木。①远景规划对要进入的市场范围确定要窄，集中是企业成功的秘密武器，通过市场细分集中于特定需求，使小企业与大企业的竞争在目标市场上分开来，才能使创立小企业一开始就立于不败之地。②远景规划不能对要进入的市场范围确定过窄，要能打开一定的市场，即明确细分市场，要能使企业有成长的可能，并能发挥它的潜能。

4.2 生存阶段的应用

随着中小企业在创立之后的发展，客户与所提供产品和服务的增加，企业应从客户的角度经常核实企业的竞争力和市场的变化，这有助于企业随时发现和跟踪客户的需求，进而进一步对市场进行分析，并根据自己的资源细分市场，找出自己的优势目标市场，在激烈的商战中获得生存。此外，对几个接近的竞争者也需不断地分析，列出影响企业生存的关键因素。这样根据关键任务来评估绩效，表明必要的管理活动，以确定最佳的经营领域。在进行行业评价中，一般采用行业关键生存要素评价矩阵。

4.3 发展阶段的应用

(1)经营环境的分析。当企业创立成功并具备了生存能力之后，必须对自己的经营环境重新进行审视，通过市场细分，重新规划自己的发展战略与远景目标。企业本身竞争力的决定性指标是企业是否能满足细分市场中顾客的多种需求。而对于这一指标的衡量则主要应考虑以下四个方面:①产品/服务;②价格;③促销;④渠道。

(2)竞争者状况SWOT分析。竟争者的综合对比过程，应该始终围绕四个方面展开，即优势、劣势、机会、威胁。这种对比分析方式也称为SWOT分析。来自竞争者的对于企业的机会和威胁(O/T)是指能够影响企业前途的外部竞争和挑战。中小企业应该对于机会和威胁十分重视和敏感，为此必须时刻关注竞争者的目标和策略变化，从中总结出一些规律性的带有某种方向和趋势的结论，从中发现针对本企业的机会和威胁。中小企业在认识到来自竞争者的机会和威胁的基础上，还应该辨认企业在与竟争者就市场机会争夺或就威胁展开抵抗方面的优势与劣势(S/W)，中小企业在进行SWOT分析时，关键是将威胁、机会与优势和劣势，围绕着逐一罗列出来，通过这种有条件的系统归类，并加以一定的科学分析，可以将企业与竞争者比较而出现的问题显现出来。

5 中小流通企业营销应注意的问题

5.1 竞争以服务质量为重

改革开放以来，随着生产力的发展和科学技术水平的提高，我国市场供求格局出现了根本性转变，实现了总量基本平衡并相对过剩的宽松局面，市场竞争也由争夺资源转变为以争夺需求为主的价格竞争。众多企业纷纷采取“降价销售”、“让利销售”、“折价优惠”等办法吸引顾客。虽然打折降价刺激了一些消费者的购买欲望，但事实证明，仅靠它来促进销售增长，已不切合实际。因为，现代的科学技术水平使同类商品的质量差距缩小到了可以忽略不计的程度。对消费者来说，在商品品质趋同，价格相差无几的情况下，企业能够增加的价值只能是周到、实在、方便的服务。因此，服务竞争就成为企业竟争的主要内容。美国哈佛商业杂志发表的一项研究报告指出:“再次光顾的顾客比初次登门的人可能为公司带来85%的利润，而吸引他们再来的因素，首先是服务质量的好坏，其次是产品质量，最后才是价格”。由此可见，随着社会的进一步发展，服务竟争必将取代商品竟争和价格竞争，而成为21世纪企业竞争的一张王牌。

5.2 加强商业道德建设

在市场经济条件下，竞争是市场经济的灵魂。然而，要使市场竞争有序，就必须重视商业道德建设。商业道德作为商业的经营思想、经营作风和经营行为的规范和准则，其特定内容是以“诚”和“真”表现出来的。诚和真在商业活动中主要体现在四个方面:商人优秀的品德;良好的服务;货真价实的商品;买卖双方融洽的人际关系。但是，日前一些企业利欲熏心，道德观念发生扭曲，许多商家口头上喊“顾客第一”、“顾客是上帝”，实际上把消费者当作欺骗的对象，出售假冒伪劣商品，在计量上缺斤少两，搞价格欺诈等，侵害消费者的权益。中国消费者协会曾在全国范围内进行调查，调查结果显示:有78.4%的消费者受到商业欺诈行为的损害。从市场上所提供的服务状态来看，服务质量虽然比前几年有些好转，但低质量服务，不合格服务，甚至欺诈服务，还是相当多的。因此，开展服务营销，维护了广大消费者的利益，而且有利于加强商业道德的建设。

5.3 创立商业服务品牌

服务品牌是商业服务发展的产物，也是商业竞争的延续。在买方市场条件下，我国居民的消费行为日趋成熟，消费者的质量意识和品牌意识日益增强，消费者对企业的品牌忠诚度、形象信任度，以及销售服务的满意度，就成为购买商品时的重要参考依据，从而迫使商业企业不得不重视服务品牌的创建。服务品牌是企业在商品流通，服务领域提供销售、服务中形成的独特的服务模式，是被社会或消费者所认可和信赖的业务技能、接待艺术所产生的一种效应。其特征主要体现于智能型的销售技能、市场型的接待方式、情感型的服务艺术。由于服务品牌是在以顾客满意为宗旨的具体服务中提炼而成的，要经过从规范服务――承诺服务――优质服务――品牌服务，这样一个较长的发展阶段。一个服务品牌的创立，可以是几年、几十年、甚至上百年。因此，商业企业要创立服务品牌，必须坚持不懈开展服务营销，脚踏实地提高服务质量，通过服务营销营造优质服务、特色服务的良好氛围，为创立服务品牌打下坚实的基础。

参考文献

[1]国家经贸委，2004年商品供求情况，国家经贸委官方网站，2004.9.26.

[2]国家统计局，2005年国民经济和社会发展统计公报，国家统计局官方网站，2005.2.26.

[3]徐大佑，零售商品市场定位的几个基本问题[J]，经济学院学报，2004(6).

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