销售不能忽视的成交细节

销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，"销售"可以说是一种"双赢的艺术"。那么下面就让小编为你介绍销售不能忽视的成交细节，就跟着小编一起看看吧，希望大家能够喜欢。

销售不能忽视的五个成交细节：

一、成交只是完成“刷卡”的动作

金伯利钻石镇江店的美钻顾问王玉娟，在我《门店销售动作分解》的培训课堂上，曾经讲过这样一个故事：情人节，有位先生来店里看钻戒，想买一颗小点的钻戒送给自己的女朋友做节日礼物。在经过店员耐心的讲解和产品推荐后，先生打算付款买单了。但是，当他来到收银台的那一刻，先生又开始犹豫了，虽然他选的只是一款4800元的小钻，但是情人节送这么大金额的礼物，他还是内心有点纠结。先生从他的钱包里拿出了一张银行卡，递给我说，“小姐，麻烦帮我查一下我卡里还有多少余额?”看得出来，先生肯定在计算他的卡里到底还有多少钱，余额多的话这款钻戒他就定了，如果余额不够，他很可能就放弃购买了。由于我当时操作上出现了失误，接过银行卡直接帮这位先生就把消费款给刷了，小票打出来以后，我才意识到自己犯了个严重的错误。怎么办?跟先生道歉承认自己的错误吗?我想想还不如鼓足勇气直接向先生说明结果，最后争取一下成交的机会。所以，我跟先生说，“先生，不好意思，本来您是让我帮您查余额的，可是我一不小心把您的消费单给刷了。您看这款钻戒您是带回去，还是我再帮您重新处理一下。其实，先生，这么重要的节日难得送自己女朋友一份贵重的礼物，让她开心一下，要不您就把这枚钻戒定下来吧。”短暂的沉默后，先生并没有发火，相反，他很平静地说“刷卡了?行吧，那帮我把钻戒好好包装一下吧。”

连王玉娟自己都感觉很吃惊，不过有时候想想成交就是一个完成“刷卡”或者交钱的动作而已。之所以客户不愿意付款，是因为在购买的过程中客户没有获得愉悦的购买体验，他的购买行为不是自己想做的，而是被销售人员推销、压单逼出来的。我一直在强调销售过程中，销售人员应该用真诚的态度和热情的服务来帮助客户购买，而不是一味的使用各种销售技巧催促客户早点下单。成交是水到渠成，瓜熟蒂落的事情，销售人员不需要对成交抱有太多的恐惧心理，因为，从客户进门的那一刻开始，你的态度就决定了销售最终结果。

二、成交时更要注意服务细节

细节决定成败，这句话不管到什么时候都有道理，特别是对门店销售来说更是如此。关键是我们应该注意哪些重要的细节，办一张会员卡或者连刷卡小票的签字过程，都是细节，我们很多销售人员没有引起足够的重视，造成的结果肯定是客户的不满意，最终不会再次走进同一家门店。

三、成交时让客户获得愉悦体验

销售人员常常会犯的一个错误，就是当客户还没有购买以前，每个人都表现出极大的热情和耐心，用笑脸相迎好言相劝希望获得成交机会，可一旦客户付钱的时候到了，有些销售人员觉得反正这单生意已经板上钉钉了，便放松了自己开始的态度一下子变得冷漠起来，难怪很多人笑言说销售人员翻脸比翻书都快。开发一个新客户的成本是维护老客户成本的五倍以上，这个最基本的销售道理谁都知道，可是真正能为老客户提供更多服务的人却寥寥无几，从今天起，我们必须改变这个陋习，须知：成交才是销售的开始。既然客户已经付钱了，那么客户此时才能真正称之为是我们的客户，先前都叫潜在客户，此时他理应获得我们最尊贵的服务，最高的礼遇。

四、成交时让客户再多买一件

如何让小单转化为大单，让客户买得更多呢?最常见的销售方法就是关联销售，为客户再推荐1-2件所购买产品的关联产品，买西装的就一定要学会再推荐一下衬衣，卖衬衣的一定要学会再推荐一下领带，如此等等。既然连客户购买产品很多时候都是感性和冲动的，那么客户多买一件好像也并不是什么特别难的事情。如果你所销售的产品没办法做到关联销售怎么办呢?让我们来思考一下客户在购物结账排队的这段时间里，我们的销售人员在干些什么?很多销售人员不再陪同客户跑去照顾其他客户了，也有销售人员陪着客户闲聊，但是好像此时的她心情大好跟客户聊一些八卦的新闻。为什么不尝试着在这个时候向客户推荐一下你的其他产品或者服务呢?

五、成交时让客户承诺转介绍

每名优秀的销售人员都会主动向客户提出转介绍的要求，“李先生，您有没有朋友也有这方面的需求，能不能帮我介绍一下啊?”客户回答说“能”的时候，到底是一种应付还是真心想要帮你，这个我们无从得知。我在培训的课堂上，曾经问过学员这样一个问题，“销售的本质到底是什么?”大家的回答五花八门，有人说是一种信任关系，有人说是一种情感关系，可是在我看来，销售的本质就是利益交换，美女用美貌换取土豪的财富，学员用掌声换取老师的付出，店员用服务换取客户的购买，所谓的双赢只是找到了交换的最佳结合点，让交换的双方都感到满意而已。