如何管理销售人员

2017-06-23

导语:在日常工作中,管理者经常会遭遇员工管理的障碍,特别是刚刚走上管理岗位的新人,不知道如何去很好的管理自己的员工,特别是销售类员工,造成了人员流失严重,给企业的经营管理造成不利影响,也危及到了自己的位置,根据我带团队的经验,特做出以下分享,希望能帮到大家!

如何管理销售人员?

一、企业销售人员管理的现状

提到销售人员的管理,作为市场一线的资深管理者,有一种难言的感慨。无论是任何一本营销教材或是企业管理书籍,无一不将销售人员管理列为重点,但销售人员管理的思路仍然在控制论与人性论的矛盾之间徘徊。

当前中小型企业里存在着销售人员管理的悖论现象:宏伟的营销战略、销售计划最后都需要销售人员落实到行动之中,究竟是只抓结果不问过程还是管到细节管到日常行为,很多销售主管其实并没有真正考虑清楚。于是出现一个悖论:销售出问题的时候就结果导向,销售相对平稳的时候就抓过程监控。这不是管理,而是管理者情绪的宣泄!

管理者是否相信合理的过程可以达成预期的结果?是否有把握通过过程的管控达成预期的结果?还是把过程管理当成折磨销售人员的工具?进一步说,管理者的角色究竟是监工式小吏还是创造式领导?每个销售主管是否敢于在内心里问自己:销售业绩究竟是被“管理”出来的还是“自然”产生出来的?销售主管(销售总监/营销总监/营销总经理)其实是销售管理系统里首先必须“精细化”界定的职务。当企业惯性地设职用人的时候,应该对销售主管的真正作用进行“测算”,也就是在公司资源(品牌、产品、销售政策、渠道状况)与管理功能之间考量销售主管的真实作用,即哪些销售业绩是由公司资源产生的,哪些销售业绩是由销售管理产生的?

销售主管可以大致分经验型与专业型两大类:经验型主管大多从企业过去的销售冠军中产生,以“实战派”自居,其调动企业资源的能力往往强于规划市场、策动消费的能力;

专业型主管往往是一些有学院、4A准4A广告公司及大型跨国公司从业背景的人员,以“经理人”自居,经常用一套理论及管理表格来显示其管理的精细化,有醉心于品牌或新产品开发的,有专注于销售网络建设的,规划市场的能力总是超过对公司“政治气氛”的把控力。

就对销售人员管理而言,两类销售主管却并无二致:都是将销售人员视为执行销售策略的工具。因此,两类销售管理者都会碰到所谓“执行力”不到位的困境。

在经验型管理者,执行力差是其思想无法令下属认同,依赖于权力维持与销售人员一种利益关系(与领导搞好关系可以争取更多的促销政策);在经理人型管理者,执行力差是因为虽然可以取得下属理念上的认同,却不能将比较理想化的表格化管理落实到位并贯彻始终。

不一定是实战派的经验不能适应新的环境,也不一定是经理人派的表格化过于烦琐,问题可能不是出在“销售管理”的方法上,而是出在对“销售人员”管理内涵的理解上

现在的销售人员管理都过于突出对销售的管理,而忽视了对“人”的管理:一个自然人、社会人与职业人三位一体的具体个人!是这么个“人”在执行销售,只有这么个人的思想与行为才令销售产生,产生所有的过程与结果,销售不是一个简单的自动发生的过程。

如何管理销售人员?

首先,可以将员工的管理分为招聘、发展和激励三部分!

在招聘之前,要明确我们要找的不是销售明星,而是有可能成为销售明星的人!我们需要这样的员工:为人诚实,正直,勤快,能干,机灵,敏捷,有行业背景,经验丰富,老实听话,为公司着想,有强烈的销售欲望,能快速与客户建立友好关系!

二、招聘的几个黄金法则

(1)不要把对员工的培养目标变成招聘的条件

(2)面试的准确率只有50%成功的机会

(3)应聘者发展的能力比他现有的经验更重要

(4)招聘必须兼顾企业长短期目标

(5)招到合适的人,其实只是管理的开始

三、谈及员工的发展层面之前

面对人才的流失,无疑就是两点原因,就像马云说的:钱没给够或干的不爽。所以,面对人流失,要问自己三个问题:你 了解员工的需求吗?企业能满足员工的需求吗?企业为满足员工的需求做了哪些改变?

四、如何帮助员工发展

(1)通过倾听、沟通,了解员工需求,引导员工预期,达成目标共识

(2)让员工清楚实现公司目标对他个人的好处及利益

(3)帮助员工解决在实现公司目标过程中所遇到的实际困难

最后,留住员工最好的方法就是给员工不断的激励。也就是这里要讲的激励的办法。大家都知道马斯洛需求理论,但是真正把它实践好的却不多,就是没有充分去了解每个员工到底发展到了哪个阶段,不同阶段的成功,需要给到什么样的奖励,才能让员工有成就感,归属感,使命感,责任感。激励,离不开钱,离不开物质,但钱本身并不是激励。

所以,纵观一个公司的激励层面,大致包括两部分:保健因素和激励因素!

保健因素:员工工资

公司流程制度

客户

产品

资金

......

激励因素:员工奖金

工作环境

公司规模

公司目标

领导认可

......

总结

以上就是如何管理销售人员的办法,相信大家看了这些经验,对于更好的管理销售人员会有自己的方法。

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