为何出现谈判僵局

2016-12-12

出现谈判僵局的原因

1.谈判一方故意制造谈判僵局

这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判战略，即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。

故意制造谈判僵局的原因可能是过去在商务谈判中上过当、吃过亏，现在要给对方报复;或者自己处在十分不利的地位，通过给对方制造麻烦可能改变自己的谈判地位，并认为即使自己改变了不利地位也不会有什么损失。这样就会导致商务谈判出现僵局。

通常情况下，谈判者往往不愿冒使谈判陷入僵局的风险，因为制造僵局往往会改变谈判者在谈判中的处境。如果运用得当会获得意外的成功;反之，若运用不当，其后果也是不堪设想的。因此，除非谈判人员有较大把握和能力来控制僵局，最好不要轻易采用。

2.双方立场观点对立争执导致僵局

在讨价还价的谈判过程中，如果双方对某一问题各持自己的看法和主张，意见分歧，那么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大。这时，双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖，于是，谈判变成了一种意志力的较量，当冲突和争执激化、互不相让时，便会出现僵局。

比如，在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述台湾的问题上发生了争执。中方认为台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪台湾当局，双方谈判代表为此相持不下，绞尽脑汁。最后，在上海公报里，用了“台湾海峡两边的中国人”这种巧妙的提法，使双方的立场冲突得到了缓解，“上海公报”得以诞生。

中美两国的谈判代表在如何称谓台湾的问题上都认为，这是关系到本国政府外交政策的重大立场性问题，不肯轻易让步，这时如果找不到适当的措辞，公报就不能产生，谈判自然陷入困境。

所以谈判双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就越不可能达成协议。纠缠于立场性争执是低效率的谈判方式，它撇开了双方各自的潜在利益，不容易达成明智的协议，而且由于相持不下，它还会直接损害双方的感情，谈判者要为此付出巨大代价。

在谈判过程中，谈判对手为了维护自己的正当利益，会提出自己的反对意见;当这些反对意见得不到解决时，便会利用制造僵局来迫使对方让步。如卖方认为要价不高，而买方则认为卖方的要价太高;卖方认为自己的产品质量没有问题，而买方则对产品质量不满意等等。也可能是客观市场环境的变化造成的不能让步，例如由于市场价格的变化，使原定的谈判让步计划无法实施，便会在谈判中坚持条件，使谈判陷入僵局。

经验证明，谈判双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就越不可能达成协议。甚至谈判双方都不想做出让步，或以退出谈判相要挟，这就更增加了达成协议的困难。因为人们最容易在谈判中犯立场观点性争执的错误，这也是形成僵局的主要原因。

3.沟通障碍导致僵局

沟通障碍就是谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中，所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。

由于双方文化背景的差异，一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言准确表述出来而造成误解。某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨合作发展事宜。中方总经理很自豪地向客人介绍说：“我公司是中国二级企业……”此时，翻译人员很自然地用“Second—Class Enterprise”来表述。不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。在归途中，他抱怨道：“我怎么能同一个中国的二流企业合作?”可见，一个小小的沟通障碍，会直接影响到合作的可能与否。美国商人谈及与日本人打交道的经历时说：“日本人在会谈过程中不停地‘Hi’、‘Hi’，原以为日本人完全赞同我的观点，后来才知道日本人只不过表示听明白了我的意见而已，除此之外，别无他意。”

4.谈判人员的偏见或成见导致僵局

偏见或成见是指由感情原因所产生的对对方及谈判议题的一些不正确的看法。由于产生偏见或成见的原因是对问题认识的片面性，即用以偏概全的办法对待别人，因而很容易引起僵局。

由于谈判人员对信息的理解受其职业习惯、受教育的程度以及为某些领域内的专业知识所制约。所以表面上看来，谈判人员对对方所讲的内容似乎已完全理解了，但实际上这种理解却常常是主观、片面的，甚至往往与信息内容的实质情况完全相反。

5.环境的改变导致僵局

当谈判的外部环境，如价格、通货膨胀等因素发生变化时，谈判的一方不愿按原有的承诺签约，也会导致僵局产生。

6.谈判双方用语不当导致僵局

谈判双方因用语不当，造成感情上的强烈对立，双方都感到自尊受到伤害，因而不肯作丝毫的让步，谈判便会陷入僵局。

7.谈判中形成一言堂导致僵局

谈判中的任何一方，不管出自何种欲望，如果过分地、滔滔不绝地论述自己的观点而忽略了对方的反应和陈述的机会，必然会使对方感到不满与反感，造成潜在的僵局。

8.谈判人员的失误导致僵局

有些谈判者想通过表现自我来显示实力，从而使谈判偏离主题;或者争强好胜，提出独特的见解令人诧异;或者设置圈套，迷惑对方，使谈判的天平向着己方倾斜，以实现在平等条件下难以实现的谈判目标。但是在使用一些策略时，因时机掌握不好或运用不当，也往往导致谈判过程受阻及僵局的出现。

9.谈判人员的强迫手段导致僵局

谈判中，人们常常有意或无意地采取强迫手段而使谈判陷入僵局。特别是涉外商务谈判，由于不仅存在经济利益上的相争，还有维护国家，企业及自身尊严的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不会退让，谈判的僵局也就越容易出现。

10.谈判人员素质低下导致僵局

俗话说：“事在人为。”谈判人员素质的高低往往成为谈判进行顺利与否的决定性因素。无论是谈判人员工作作风方面的原因.还是谈判人员知识经验、策略技巧方面的不足或失误，都可能导致谈判陷入僵局。

11.利益合理要求的差距导致僵局

许多商务谈判与此相仿，即使双方都表现出十分友好、坦诚与积极的态度，但是如果双方对各自所期望的收益存在很大差距，那么谈判就会搁浅。当这种差距难以弥合时，那么合作必然走向流产，僵局便会产生。

处理谈判僵局的技巧

谈判一旦陷入僵局，需要有一方采取主动。在实际过程中，由于引起僵局的原因不同，化解僵局的方法也应有所不同，举一当谈判由于某种原因陷入僵局时.作为有素质的谈判人员一定要找到症结所在，积极打破僵局局面.但切不可因为怕再次陷入僵局而失去原则或放弃应得利益。有道是“商场如战场”.谈判犹如拳击，出手必击对手要害，缩手必是蓄势待发。因此.什么时候拒绝、怎么拒绝就成了一门艺术。

1.直接拒绝。

直接拒绝并不等于生硬拒绝.而只是在保持良好的氛围的内将拒绝的意思表达得更直接、简洁。

(1)不开先例。当谈判一方想趁机突破对方的心理防线时.另一方便可以说自古以来没有这样的先例，巧妙地回绝对方，使对方不再有非分之想。被迫与己方达成协议。在商务谈判中.当一方向另一方提出最优惠政策，对另一方来说承担不

起时，这一方以“不开先例“回挡对方的过分要求就十分灵验。因为一般情况下.对方很难真正掌握回绝他的真实情报信息.也没法证实谈判对手话语的真实性，所以，只能见好就收，就此罢手。“不开先例”拒绝技巧是对事不对人.一切不利因素都推馁于客观原因。

(2)在对方没有说出请求之前先亮丑话，让对方免开尊口。如果你曾和他们有过接触不妨说出，增加一点你们之间的亲近感，让对方感到你一直都在关注着他们，减少你不能让对方满意的期望心理。

2.委婉拒绝。

(1)幽默拒绝法。无法满足对方提出的不合理要求.在轻松诙谐的话语中讲述一个精彩的故事.让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。某洗发水公司的产品经理.在抽检中发现有分量不足的产品对方趁机以此为筹码不依不饶地讨价还价，该公司代表微笑着娓娓道来：“美国一专门为空降部队生产降落伞的军工厂，产品不合格率为万分之一.也就意味着一万名士兵将有一个会因降落伞的质量而牺牲，这是军方所不能接受和容忍的.他们在抽检产品时，提出让军工厂一个主要负责人亲自跳伞。据说从那以后.产品的合格率达到了百分之百。如果你们提货后能将那瓶分量不足的洗发水赠送给我.我将与公司负责人一同分享，这可是我公司成立8年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会。”这样的拒绝不仅转移了对方的视线.还充分阐述了拒绝、否定的理由，即合理性。

(2)移花接木法。在谈判中.对方要价太高.自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍.既表达自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。如“很抱歉，这个超出我们的承受能力……””除非我们采用劣质原料使生产成本降低50%.否则无法满足你们的价位。”暗示对方所提的要求是可望而不可及的.促使对方妥协。也可运用社会局限如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制.如“如果法律允许的话.我们同意。如果物价部门首肯.我们无异议”。

(3)迂回补偿法。在谈判中有时仅靠以理服人、以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益.断然拒绝会激怒对方.甚至使交易终止。假使在拒绝时，能在能力所及的范围内，给予适当的优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。有一家自动剃须刀生产商对经销商说：”这个价位不能再降了，这样吧，再给你配上一对电池.既可赠送促销，又可另做零售。”

(4)先肯定再否定法。每个人都渴望被了解和认同.可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容，予以肯定，产生共鸣.造成”英雄所见略同”之感.借机顺势表达不同的看法。某玩具公司经理面对经销商对产品知名度的诘难和质疑，坦然地说：“正如你所说.虽然我们的品牌不是很知名，可我们将大部分经费用在产品研发上，生产出的产品新颖时尚.质量优良.该产面世以来很受顾客欢迎.市场前景看好.有些地方竟然脱销……”这样就使对方很难再进一步讨价还价了.而且不会使气氛变僵。

(5)含糊其辞法。通过使用模糊性语言来降低否定的强度。如”您这样说未免太绝对了。我们是……”.“对此我们不敢苟同。自从……所以，人民币远期汇率并非如您预测的那样会明显下跌。这种说法至少有失片面。”

(6)答非所问法。通过岔开正在谈论的话题来表示否定。

(7)反诘疑问法。通过反问来表达否定的意思。