商务谈判的具体过程

2017-03-08

商务谈判具体过程一：开局阶段

1.气氛

营造谈判气氛是开局阶段第一项工作，当谈判双方面对面，谈判初期气氛即已形成，并且会影响整个谈判。

实践证明，轻松、和谐的环境相比较紧张、恐怖气氛而言，更有利于相互谅解、友好合作。那么，如何创造良好的谈判气氛呢?让我们把这份“功课”分为“场内”、“场外”两个部分来做吧!

(1)场内

尊重+真诚=以诚取信

在经济飞速发展的今天，“诚信”这个词越来越被人们重视，因为只有“诚信”才能使得彼此信任，合作才能得以建成。显然，诚信可靠的合作者是受人欢迎的。所以，首先，谈判者应注重自身形象的设计，仪表整洁大方，尽量适合公司文化氛围与环境，拉近彼此距离。

其次，谈判者要注意自己的表情动作、说话语气、眼神等各方面所传达的信息，在礼貌上表现出对对方的尊重。自然的微笑、真诚的表达、信任的目光都会有助于为彼此营造尊重、信任的气氛。

沟通+友好=自然轻松

当双方坐在谈判桌前，首先可多花点时间就一些双方感兴趣，但与谈判无关紧要的话题随意聊聊，以这种沟通来调整相互间的关系。试想，如果双方初次见面就急于进入实质性洽谈，不免容易冷场，可能引起紧张的气氛，不利于谈判者灵活思维，进行谈判。所以，我们不妨先谈谈运动、论论天气，根据具体情况给彼此一个相互沟通的机会，营造一个自然轻松的环境。

(2)场外

在正式谈判前，双方可能会有一些非正式接触的机会，而这些机会往往会在一定程度上影响谈判人员的态度、情绪及彼此之间的关系，所以千万不要忽视这些机会，让欢迎宴会上的你在与对方沟通理解中，不仅给对方留下美好的印象，同时为今后的谈判作好关系铺垫，尽可能创造良好的谈判气氛。

2.摸底

英国著名哲学家弗兰西斯.培根在《谈判论》一文中指出：“与人谋事，则须知知其习性，以引导之;明其目的;以劝诱之;谙其弱点，以威吓之;察其优势，以钳制之。与奸猾之人谋事，唯一刻不忘其所图，方能知其所言;说话寡少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就的之想，唯徐而图之，以待瓜熟蒂落。”

可见，对于未来的谈判对手，摸底工作越深入、准确，越有利于掌握谈判的主动权，所以在开局阶段，双方较多地把注意力放在摸清对手底牌上。

如果在前面的谈判的准备工作中，我们已做好了相对充分的准备，搜集到一些有关对方实力及个方面状况的资料，了解了对方谈判人员的相互关系、个人性格、思维习惯等一些相关情况，这无疑对了解对方这无疑是十分有利的。那么我们在开局阶段接下来就应该通过与对手谈判人员在谈判阶段场内外的沟通了解更多的信息。

(1)场内

在互相尊重、友好合作的氛围中，彼此坦诚相待，一定要注意认真倾听对方发言，不妨多巧妙地询问一些信息，了解对方所需--对方一定要解决的;所想--对方希望得到，但没有必需那么严重;利益--所需和所想事物的根源基础。

(2)场外

在场外的非正式接触中，可能闲聊时对方不经意的一句话就会传达给我们很重要的潜在信息，甚至会漏出底牌。曾经有个美国人受公司委派去日本进行商务谈判，日本人热情款待并向美国人问起是否定好了回国时间，许诺到时安排轿车送其机场。在美国人高兴地告诉日本人具体回国日期后，日本人套出了美国人的底牌。于是在接下来的日子中每天都安排大量的游玩活动，并推脱说让美国人了解日本。最后，终于重新开始谈判，就在谈判紧要关头，时间不多了，送美国人去机场的轿车到了，结果匆匆完成交易，美国人作出了较大的让步，惨败而归。

(3)有关计划

谈判进行中，从准备到接触，我们会掌握新的信息，会有新的认识，所以我们应该重新审视自己的判断，修正计划，从而推动谈判的发展。

如果对方没有提供谈判议程，那我们不妨拟一个草案，列一个基本框架，不仅有助于提醒对方考虑所关心的问题，还有利于营造出适合自己的谈判氛围。

商务谈判具体过程二：实质性阶段

1.报价

报价是泛指谈判中一方向对方提出自己所以需求，包括商品的质量、数量、包装、价格、保险、支付条件、索赔、商检、仲裁交易等条件。当然，其中价格条件是重点问题。

(1)先与后

一般来说，先报价较后报价影响力大，因为先报价的一方实际上为谈判定了一个基本的框架，最终交易很可能在此范围内达成。但对方听了报价就对报价方的起点有所了解，修改自己的报价或在不泄露自己报价的同时，需求对方在报价的基础上降价。就好比我们心里打算以200元人民币买一件衣服，但卖衣服的老板提出了150元人民币一件的价格，我们肯定会一面极力掩饰内心喜悦，一面在150元人民币的基础上再讨价还价一番，不是吗?由此可见，先报价也有不利的一面。

(2)原则

卖方--开盘价必须是最高的，但应合理，不能荒谬。

买方--开盘价必须是最低的。

态度--坚定、果断、有信心。

解释--报价不要对所报价过多解释说明，即使被要求解释，也应该注意“不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书”

2.讨价还价

(1)充分准备

讨价还价指一方报出开盘价后，另一方对价格作出的反应。当然无论是讨价还是还价都需要建立在充分的准备之上，即将对方报价的原因、根据进行总结、推敲，计算出对方虚价的大小，了解其意图，分析彼此报价差距，通过寻问交流，明确主攻方向进而设计对策。

进行原则

“人”:

首先，在前面的开局阶段，我们已提到应营造良好的谈判气氛，现在，当我们进入讨价还价阶段，显然，难免会为各自利益解释、反驳、甚至出现僵局。为了使磋商顺利进行，我们更需要彼此的微笑、友好，这样才不会因气氛的紧张造成合作的压抑、不快、失败。

其次，我们在谈判桌上言语相争的同时，应该注意到人与人每时每刻都在使用无声语言进行交流，面部表情、手势以及身体状况等细微的动作都能反应一个人的内心世界。当然，这也不是绝对的，所以，善于观察的我们还应善于倾听，将无声语言与言语等相关资料联系起来，进行全面分析，这正是我们通常所说的察言观色。

最后，我们要明白谈判需要沟通，尤其是讨价还价阶段，更是一个相互沟通、相互说服、自我说服的过程。当我们围绕着各项交易沟通时，千万不要忽视情感的交流。在“求同”的基础上，给对方一重舒适的感觉，让对方感到你并不是一味地“取”，而是在“给”的过程中获得“双赢”。

“事”:

为了使谈判进展更有效率，我们会将各谈判事宜拟订一个次序。一般来说，我们不会将较容易引起争议的问题放在开始，否则可能一开始就会造成抵触气氛。试想，如果把较容易协商的条款放到最前面，必容易切入心理，随着达成的共识越来越多，双方在某些问题上让步的可能性就越大，毕竟一开始付出了时间和精力，就希望可以成功达成交易。

随着谈判的进行，可能出现僵持的局面。此时，若想要彼此达成一致，除非双方都做出让步。在这一阶段中，若对方不同意我们的提议，不妨问几个为什么，并针对原因寻求其他可以令对方接受的方案，再请对方做进一步考虑。如果此时你可以并准备作出让步时，请记住，不要让对方感到你为他所做的一切是轻而易举的，这样他不会感激你为他让步所付出的真正成本，所以不要做单方面让步，可适当向对方索取一些“酬劳”，以此作为回报。当然最重要的是，你的让步能得到对方高度认识。

商务谈判具体过程三：结束阶段

在谈判各环节的相继推动下，交易条件在双方可接受的范围内并且原则上已全部达成协议，此时，预定的结束时间也即将到来，谈判双方逐步进入走向一致的最后阶段--成交阶段。很明显，这一重要阶段既是本次商务谈判的终结，又是商务谈判签约履约的开始。当然，它对下一次商务谈判的到来有着至关重要的影响。

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