与客户谈话应记住哪些方面

2016-12-20

体的语言能够让销售人员受到客户的青睐,所以销售人员在与客户谈话时,一定要讲究语言表达技巧,千万别因为口无遮拦伤了客户的自尊而丢了生意,这显然是得不偿失的,况且这也是销售人员最不该犯的低级错误。那么与客户谈话应记住哪些方面呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

与客户谈话应记住的六个方面:

与客户谈话应记住的方面一、不要用质问的口气对客户说话

销售人员若想赢得顾客的青睐与赞赏,一定要理解并尊重客户的思想和观点,千万不能采用质问的方式来和客户谈话。因为用质问或者审讯的口气与客户谈话,很容易伤害客户的感情和自尊心。

与客户谈话应记住的方面二、.不要在客户面前炫耀

销售人员与客户沟通谈到自己时,一定要实事求是地介绍自己,切忌忘乎所以地炫耀自己的出身、学识、财富、地位及业绩和收入等,这样就会人为地造成双方的隔阂与距离。如果你一而再、再而三地炫耀自己的收入,客户就会感到你向他销售产品就是为了赚钱。

与客户谈话应记住的方面三、不要批评客户的缺点

每个人都难免有缺点,销售人员在与客户沟通时,即便发现对方身上有不足之处,也不要当面批评和教育,更不能大声地指责,否则客户就会对销售人员产生反感和怨恨的情绪。与客户交谈要多言赞美,但赞美的尺度也要掌握好,以免使客户觉得你的言语太虚伪。如果要指出对方的缺点,也要采用旁敲侧击的方式。

与客户谈话应记住的方面四、不要用冷漠的语言对待客户

与客户谈话,态度一定要热情,语言一定要真诚,言谈举止都要流露出真情实感,要情真意切、话贵情真。这种“情”是销售人员的真情实感,只有用自己的真情才能换来对方的情感共鸣。在谈话中,冷淡必然会造成冷场,而冷场也必定会使业务泡汤。

与客户谈话应记住的方面五、不要用命令的口气对客户说话

销售人员在与顾客交谈时,一定要面带微笑,态度和蔼,说话轻声一点,语气柔和一点,不要用征询、协商或者请教的口气与顾客交流,更不能用命令和批示的口吻与人交谈。因为销售人员不是顾客的领导和上级,也无权对顾客指手画脚,下命令或下指示。

与客户谈话应记住的方面六、要太过直白地与客户沟通

俗语说:“打人不打脸,揭人不揭短。”销售人员与顾客沟通时,如果发现客户在认识上有不妥的地方,不要直截了当地指出。人们最忌讳在众人面前丢脸、难堪,销售人员要掌握与人沟通的艺术。客户成千上万、千差万别,有各个阶层、各个方面的群体,他们的知识和见解都不尽相同,因此一定要做到言之有物,因人施语,委婉地表达自己的认识。

向客户提问要注意的细节:

一、提问的语气要温和肯定

一般来说,销售人员提问的语气不同,客户的反应就不同,得到的回答也不同。例如,“这位女士,您杀价这么狠,我们能接受吗?”“这位女士,您的杀价远远超出我们的估计,有商量的余地吗?”这两句话虽然者B是提问,但语气大有不同,前者似乎有挑战的意思,它好像要告诉客户:

“如果你杀价太狠,我们就没什么可谈的了”。而后者则能使谈话的气氛缓和许多。可见,提问的语气会直接影响客户的态度。平时,在与人交往中,你会发现,用肯定的语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。反之,用否定的语气与人交谈,则会给别人留下疏远疑惑的印象。因此,销售人员在销售过程中,要多用肯定的语气与客户交谈,这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。不要问:“我想知道您是否还有足够的洗发膏?”“我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗?”像这类问题均不应向客户提出。你可以借鉴一些好的开头,比如,“您想……”“您愿不愿意……”“您是否……”“您已经……”等等。总之,推销工作开始进行时,你应该集中谈论客户感兴趣的问题。

二、提问时切忌无的放矢

销售员必须记住:向客户提问必须切中实质,不要无的放矢。也就是说,与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开,对客户提问时同样要有目的地进行,千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。

在向客户推销产品时,一定要带着目的性向客户提问,否则,盲目的提问是毫无意义的。比如,有一位牧师问一位老者:“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者:“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同,为什么前面那位牧师遭到了拒绝,而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的目的,而后者那位牧师很明确自己提问的目的,因此,他非常注意措辞,措辞一变,结果也随之发生改变。

三、不要向客户提出“最后通牒”

在销售过程中,有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出这样的问题,比如,“您到底买不买呢?”“您还不做购买决定?”“我们今天能否达成协议?”“您是否接受我的推销建议?”“你会购买这种产品吗?”这些类似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看,这种提问也违反了销售心理学的一条规则,即要避免提出一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问客户的意见,只会招致否定的答复。比如,“我们再来谈一谈你要不要这个产品好吗?”这样的提问只能引起客户的反感,得到否定拒绝的答案:“不!不!我现在不想谈这个!”

因此,为了摆脱销售人员一方的压力,客户会毫不留情地拒绝销售人员的建议。所以,在诱导客户购买产品的时候,销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。

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