如何管理好客户关系

2016-12-11

客户信息是销售员了解市场的重要工具之一。通过客户信息,销售员可以连续地了解客户实情,从中看到客户的销售动态,据此销售员就可以对市场实态作出判断,并采取相应的行动。那么如何管理好客户关系呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

管理好客户关系的三个方法:

管理好客户关系的方法一、客户情报的搜集

要巧妙地突破口常的商战,为公司带来辉煌的成绩,必须首先从分析敌我双方的情形开始。市场是复杂而不易捉摸的人群所组成的,要了解顾客,就必须从顾客的日常行为、特征和心理倾向着手。

在开始作战之前,对于现状究竟如何,应加以切实掌握。在不了解情况下,乱发命令,提出“提高销售额”、“提高毛利”、“坚守市场阵地”等口号,要人家这样干,那样卖力,想凭此坐收效果,增加销售。那绝对是徒劳的。

管理好客户关系的方法二、客户信息的管理

搜集了客户信息后,应该采用信息化的管理方式管理客户信息。有些人喜欢以工作太忙为借口,不肯把客户信息归类管理,管理客户信息表面上看起来很花时间,但它能带来很大的功效。没有客户信息的话,你在订立时间计划,决定访问路线、寄送广告信函的时候要浪费更多的时间,更重要的是,你能在客户信息上把客户的热心程度分等级,这样,在你制订销售战略与销售政策时对客户情况一目了然,所节省的不仅仅是时间,而且还可节省大量的人力与财力。

有一位日本商社的职员S先生,到当年西德一家机械工厂去访问时,其总务科长是一位年轻的西德人,这位总务科长不仅热情而郑重地招待S先生,而且对S先生的家庭、兴趣、爱好、出生年月日、所属的社会团体、所信仰的宗教等,都很了解,S先生对他的敬业精神大为感动,尽力促成他的商社继续购买这家公司的机械,从此以后数十年的时间里,双方保持着密切的交易关系。为什么会有这样的结果呢?这就是西德这位年轻的总务科长把客户信息做了很好的整理、分类,并加以运用的结果。

在录入客户信息时,可做地区分类、企业规模分类、行业分类、营业规模分类、信用额度分类等。通过这些各式各样的分类,按不同的用途来排列,可以使销售政策的制订做得更好。

管理好客户关系的方法三、强加客户的关系维护

首先需要足够尊重你的客户,客户的详细信息,多维度分类,能够第一时间快速检索,客户生日、纪念日一定要记录,第一时间邮件、短信关怀客户,可是很多业务员的心声是:“我的客户太多,实在管理不过来,有时候一天要联系很多客户,信息哪记录的过来!”那你就只能说你out了,现在是信息化大数据时代,没有采用信息化的手段管理你的客户,那你的业绩必然增长很慢,一款好的客户、业务管理软件,能够帮你快速业绩提升。

常见维护客户关系的方法:

一、短信

从电话销售的角度来看,短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。使用短信时有一点要注意,即慎重使用产品和服务介绍。当销售人准备通过以短信的方式向客户介绍产品或者服务时,最好要预先告诉客户。如果盲目地从什么渠道获取些手机号码就向他们发短信,这样做的结果只会招来手机用户的投诉。

二、信件、明信片

汽车销售冠军乔·吉拉德为了与自己的客户保持联系,每个月都会寄出15000封明信片,这样客户始终没有办法忘记他,即使自己暂时不更换汽车,也会主动介绍客户给他,这成为乔·吉拉德成功的关键因素之一。

电话销售人同样也可以采用这种方法与客户保持联系。现在 IT技术的发展与乔·吉拉德时代已很不相同,很多销售人用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件,成本会降低,效率会提高。不过,传统的手写信件、明信片可以给客户与众不同的感觉。

三、邮寄礼品

节日来临的时候,在条件允许的情况下,最好能给客户邮寄些实用性的礼品,这是实施情感营销的必要环节。例如:

某公司的一个大客户经理给一个客户打了很多次电话,可是客户都不见他,后来他送了部该公司的新款电话机,当第二天再打电话给客户的时候,客户的态度发生了很大的变化。有人问那位大客户经理:“这主要是什么原因呢?”大客户经理想了想,说:“可能他觉得我真的在关心他,在乎他。”事实正是如此,小小的 礼品,不一定很昂贵,却能使客户感到你的关心,并马上接受了你。

四、客户联谊

现在不少企业为了更好地为自己的客户服务,都成立了自己的大客户俱乐部,定期举办各种主题的客户联谊活动,以进一步增强客户关系,这种方式特别适合那些以关系为导向,而且业务地域比较明显的行销行业。例如,电信行业、金融行业等。

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