美容销售容易忽视的误区有哪些
美容师销售能力的强弱直接影响美容院业绩高低,但它的重要性被众多美容院所认可各种销售理论可谓“婆说婆有理,公说公有理”,不知不觉中,很多错误 的观念被美容师学习与吸收,本来是想让美容院的销售有更好的起色,却往往事与愿违。那么美容销售容易忽视的误区有哪些?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。
美容销售容易忽视的误区一、美容师要想业绩好就必须要有话术和技巧
很多的美容院请一些老师进行销售话术与技巧培训,过份强调销售技巧的重要性,让美容师学“销售专家”的手势和语气。死背“销售专家”交给的“措 辞”。结果美容师越学越累,越学越没信心。道理很简单,美容师与顾客沟通时的话术,都是照着“销售专家”给的说辞“背”出来的,没有自己的感觉与态度,美 容师就是一个“传话筒”。在这种情况下美容师的感觉就是两个字”难受”。顾客听着这些“别人嚼过的词”还会有什么感觉?学到最后,顾客一听就烦,美容师都 不敢开口与顾客讲话了。在美容院中,表面上看起来老实巴交,不怎么会讲话的美容师,业绩一样可以做的很好.因为有不少顾客喜欢这样的人,觉得她们推荐的产 品或项目放心。要知道毕竟美容院80%的成交都是来自顾客对项目体验后的评价,而不是来自美容师的语言技巧。
美容销售容易忽视的误区二、顾客的每个拒绝都有固定的好答案
很多大型的美容院在引进新产品或新项目前,都会要求厂家提供一些解决顾客拒绝的话术。更正规的厂家会将顾客提出的一些问题编成小册子,发给美容师。 还要求美容师一定要全部背下来。最起码要掌握80%。不少美容师就把它当成了“销售法宝”,认为这是对付顾客拒绝的最佳答案。但在现实推销中,因为每个顾 客的脾气、文化背景不一样,每次到美容院的时间及心境也不同,一些话术只有在特定的场合下才更有效。比如有些顾客喜欢抬扛,美容师越说产品好她越说这个产 品不好;有的顾客喜欢与美容师以开玩笑或朋友的身份跟她聊产品,有的顾客则喜欢专业一点的说辞。如果美容师只背一种话术,不会灵活运用,到时会很被动的。 这里不是说准备“拒绝顾客问题”的话术无用,而是美容师在对每个问题的答案都了解的前提下,充分结合顾客的秉性与脾气在与顾客沟通的时候觉得哪种好用就选 哪种。
美容销售容易忽视的误区三、多赞美顾客就能让顾客容易购买
人是有感情的动物,不是机器人,所以美容师如果觉得只要赞美就能赢得顾客的购买,那可就错了。有些顾客在某种时刻就喜欢听美容师说一些听起来比较真 实,委婉反应她们缺点的话,她们觉得这样的美容师才是真正的朋友,才比较可交。适当地说一些顾客客观的缺点,助其改进,这既能体现美容院的专业,也能赢得 顾客的尊重。互相尊重是实现销售的前提,顾客连尊重都不愿给美容师,那这位美容师服务她还有什么意思?要么换其它的美容师为这位顾客服务,要么美容师就赶 快想办法改变顾客对她的态度。
总之一句话:美容院的销售是人与人之间的活动,美容师对销售话术是应该学习与掌握的,但绝不要死记硬背,一定要灵活,灵活,再灵活。“通情达理”才是帮助美容师提升销售能力最好的武器。
美容销售的销售技巧有:
一、自我满足感
自我满足感是比个人价值感更高层次的需求,我不仅有价值,更有自己的风格和特色。这也是推销话术经常用的说服点。买汽车:“这个面膜很好,而且效果很好,皮肤嫩滑,十分适合您这样太太。”、同样是洗面奶你可以这样说:“当丈夫和三五好友来家里时候,你为美滋滋的出得厅堂,才显出你家庭主妇的手段啊。
二、安全感
人总是趋利避害的,内心的安全感是最基本的心理需求,用安全感来说服客户是最常用的销售话术。这种说服随处可见,比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中,说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效,对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子,对客户说物价上涨、房价上涨,资金缩水,不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说,购买这台设备,可以让客户的体验更好,吸引更多的客户,而如果不买,你的竞争对手就会买,会把你的客户抢走。
安全感的反面是恐惧感,如果安全感打动不了客户,那你不妨用恐惧感吓唬他一下。卖儿童智力玩具的说,不要让孩子输在起跑线上,就是一种吓唬;让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品,也是一种吓唬;日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话,讲述由于没有给家人购买保险,而受到惩罚的事情,更是吓唬。吓唬可能是最有效的推销话术。
三、价值感
每个人都希望自己的个人价值得到认可。汶川大地震中,有乞丐主动为灾区捐款,除了是善心之外,恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。抓住价值感,也是的一个重点。劝说买保险,你可以说:“给家人买保险就是买平安,这是作为父亲和丈夫的职责。”、“这台设备用上以后,公司的工作效率会大大提高,这说明你这个设备部主任的慧眼识货。”。推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来,他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜,当妻子将美味的烤肉端上来的时候,丈夫的心该有多幸福?”呵呵,如果你小嘴这样会说,那妻子如果不买,我都想鄙视她一下。