商务谈判与跨文化交际

国际商务谈判在当今的国际交流与合作中扮演着很重要的角色，它是一种特殊的跨文化交际形式。人们在进行这些特殊活动时一般只重视学习言语交际的方式而忽略非言语交际的重要性。下面小编整理了商务谈判与跨文化交际的相关知识，供你阅读参考。

文化与交际的相互关系

所谓文化是包括知识、信仰、艺术、道德、法律、习俗以及包括作为社会成员的个人而获得的其他任何能力、习惯在内的一种综合体(胡文仲)。交际是文化的产物，是文化不可分的组成部分。文化内涵是交际的具体内容，文化意识是交际的思维基础,也就是说,民族文化同民族语言之间有着密切的关系，离开了民族文化，也就不可能掌握这个民族的语言，更谈不上什么交际。然而,由于不同的民族所处的生态、物质、社会以及宗教等环境的不同，各自的语言环境会产生不同的语言习惯、社会文化、风土人情等诸语境因素。在跨文化交际中，最大的干扰因素就是文化之间的差异。

国际商务谈判的特点

按照最一般的认识，谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。谈判双方参加谈判的主要目的，就是通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。从这层意义上讲，谈判本质上是一个交际过程，所以谈判过程也遵循交际过程的模式。谈判有很多种，本文主要讨论国际商务谈判。国际商务谈判涉及到不同国家即不同文化之间的合作交流，应该遵循跨文化交际的规律。但是，商务谈判是涉及到经济利益的商业活动，与普通的跨文化交际又有很大的不同。

跨文化非言语交际在商务中的运用

跨文化非言语交际在国际商务谈判中的运用一般说来,交际可以被分为两大类:言语交际以及非言语交际。除了言语交流,我们的话语音调,眼神的交流, 姿态,手势,触摸以及面部表情等都在交际中起着极其重要的作用。统计表明,非言语交际占了所有交际手段的93% 左右, 且比言语交际更具可信度。非言语交际是指人们在交流的过程中通过语言以外的所有交流方式，它具有语言交流手段所不可替代的作用，是跨文化交际的重要组成部分，言语交际和非言语交际共同构成了交际的全过程。

同语言一样，非言语交际方式作为一种传递信息、交流思想的方式，不仅仅是一套相对物质的符号系统，也是一种文化形态和社会现象，并具有相对稳定和不断发展的属性。同言语交际方式相比，非言语交际方式具有更真实的传递信息，更准确地表达思想，以及在不同的语言环境中起着关键含义的作用等功能，并达到高质量的交际目的。在进行跨文化沟通的时候，成功的关键之一就在于是否理解了非语言沟通。在国际商务谈判中，双方各自的语言都是表达自己的愿望和要求的，而眼神、表情、手势等非发音器官来表达的非语言交际更是沟通谈判信息不可或缺的重要因素。本文着重讨论这些非言语行为在国际商务谈判中的运用。

1.艺术地运用眼语

爱默生说：“人的眼睛和舌头说的话一样多，不用字典，却能从眼睛的语言中了解一切。”人的眼睛能传神、会说话，最能表达细腻的感情。与陌生人初次交谈，视线落在对方的鼻部是最令人舒服的，直接注视对方眼睛的时间反而不宜过久，因为长时间凝视对方会令人不自在。当然，如果完全不注视对方的眼睛，会被认为是自高自大、傲慢无礼的表现，或者试图去掩饰什么。所以，学会察言观色是非常重要的。在国际商务谈判中，美国商人认为不正视他们目光的人是躲闪的、不诚实的;但是在拉丁美洲和亚洲的许多地方，低垂目光表示尊重;而在许多印第安族，正视客人的目光则是不尊重的表现。另外一个典型的例子就是,谈判磋商时若出现意见分歧，日本人倾向是不愿将冲突公开化。他们比较讲究以婉转的、含蓄的方式或旁敲侧击来对待某一争议，以避免与对方的直接争辩，他们商谈问题注重情面，但强调非言语行为的交锋，而不作明确语言交流，克制或忍耐是一种惯例，体现出日本人的价值观。所以一般在争论问题时，他们一般不看对方的眼睛，而是直视对方的胸部，力求避免对方视线的直接接触，否则被认为是一种缺乏修养或被激怒的表现。

2.巧妙地运用脸语

在各种不同的文化中，面部表情是很不相同的，它可以传递出诸如生气、高兴、悲伤、惊讶等感情。为了能够体现这种多样性，这里主要讨论一种面部表情——微笑。微笑是一种典型的具有不同含义的非言语沟通行为。在某些文化中，微笑可以表示恐惧，微笑也可以是化解潜在攻击的方法，微笑还可以表示友好，而在另一些文化中，微笑可能代表紧张或尴尬。在美国文化中，微笑有很多种意思，如愉快、友好、欢乐，这一点与很多亚洲文化中以微笑表示恐惧或尴尬的做法是不一样的。

为了能够在跨文化交际中取得成功，如果能够弄清楚微笑的意义，就可以帮助你避免误解，更有效地进行沟通。与美国人做生意，“是”和“否”必须保持清楚，这是一条基本的原则。当无法接受对方提出的条款时，要明白地告诉对方不能接受，而不要含糊其辞，使对方存有希望。有些人为了不致失去继续洽谈的机会，便装着有意接受的样子而含糊地微笑，这样将会导致纠纷的产生。万一发生了纠纷，就更要注意谈判的态度，必须诚恳、认真，绝对不要笑。

因为在美国人看来，出现了纠纷而争论时，双方的心情都很恶劣，笑容必定是装出来的，这就会使得对方更为生气，甚至认为你已经自认理亏了。四、增加相互了解是跨文化国际商务谈判成功的关键交际双方加强在文化方面的相互了解和认识是至关重要的。有时，来自不同文化的人误解了非言语行为所表达的一种信号的含义;有时，他们全然忽视一个信号或错把一个毫无意义的非言语行为认为有重要含义。

许多实例证明，交际者对双方文化上的异同了解得越多、认识得越深，跨文化交际就越有可能获得成功。通过对非语言信号的观察和研究.我们可以了解对方当时的物理状态和精神状态，从而为发现对方的需要提供可靠的基础。而实际上，国际商务谈判中相当多的情况是:交际双方对彼此的文化一无所知或知之甚少，是通过交往才逐渐有所了解的。非言语交际是谈判双方需要在交流中不断学习和模仿的,包括学习非言语交际的文化背景、文化差异及不同的习俗，并学会遵守特定的文化背景中的规范和约定俗成。由此可见，国际商务谈判中非言语交际行为的运用不仅是一门学问，也是一门综合性的艺术。