中国人谈判风格

中国人对时间的流逝并不十分敏感。人们喜欢有条不紊、按部就班。因此在商务交往中，对时机的判断直接影响到交易行为，二在谈判中也不急于成事。下面小编整理了中国人谈判风格，供你阅读参考。

中国人谈判风格01

中国人在洽谈生意时，常常要求在本届进行。这样做，就能控制议事日程，掌握谈判的步调。他们能够在这个过程中仔细地观察对方，建立一套对对方好恶的标准，并能挑起相互竞争能外商之间的矛盾。他们能使客人相信他们的诚意，期待着建立同客人的友谊，让客人不好意思在一开始就进行一本正经的洽谈。他们能使客人感到是有求于人的，因此他们常常要求客人展示其产品或设备的性能。

在开局阶段，中国人很少提出自己对产品的要求和建议。他们总是要求对方介绍产品的性能，他们总是认真倾听对方关于交易的想法、观点和建议，而他们却很少讲述自己的立场和看法，在谈判中，常有他们带来的技术专家参与进来，用竞争者的产品特点来探求其产品、技术方面的资料。一旦对方提出了自己的观点、立场，说出产品的有关特点后，谈判就进入了实质性阶段。在这一阶段，中国人要求首先达成一般原则框架，完成这件任务之后，才详细地洽谈具体的细节。他们认为这可以避免争吵，以便更快地达成协议。一般原则框架通常采用意向书和会谈记录的方式。中国人在谈判中都有详细的会议记录，即使谈判人员中途被撤换，中方代表仍然对以前的洽谈内容了如指掌。在具体的细节谈判中，中国人善于采用各种策略，迫使对手做出让步。

中国人在原则上寸步不让，表现出非常固执的态度。在谈判中，如果发现达成的一般原则框架中的某条原则受到了挑战，或谈判内容不符合长期目标，或者提出的建议与目前的计划不适合，中国人的态度就严肃起来，表示出在这方面不折不挠的决心。同时，在具体的事务上，中围人表现出极大的灵活性。例如在努力争取达成原则性框架协议时，中国人往往表示出：当我们到具体安排阶段时，什么事都可以办到的。

中国人是富有耐心的。中国上下五千年的历史文化环境，培养了他们善于忍耐的性格。与眼前利益相比，他们更愿意选择具有长远利益的方案。中国人的耐心在商务谈判中可以说表现得淋漓尽致。在做东道主时，他们并不急于谈判，而是耐心地认识和熟悉对方，并尽可能地建立起一种长久而牢固的关系。在洽谈人员的组成上，中国人往往派为数众多的洽谈人员，他们之中有谈判能手、技术专家、法律专家等等。由于人数多，必然延长洽谈的时间。在谈判中，如果对方提出的问题超过自己作决定的权限，或自已难以回答，他们常常把这些问题带回去，向上级请示，或者大家再进行讨论，直到对这些问题有确切的把握，并能避免所有可能的错误。

中国人很看重“面子”，“面子”这个词没有确切的定义，它常常与威信和尊严联系在一起。如果两个你认识的人在吵架，别人都无法阻止，你走过去，对他们讲了一番之后，他们不再争吵，那么这就说明你很有面子。在商务谈判中，中国人常给对方面子，他们很少直截了当地拒绝对方的建议。同时，他们也需要对方给自己面子，地位越高的人，越讲究面子。因此在谈判中当你强迫对方做出让步时，千万注意不要使他在让步中感到丢面子。可以说，如果你能帮助中国人得到面子，你就可以得到许多东西;反之，任何当众侮辱或轻蔑，尽管是无意的，仍会造成很大的损失。

香港于1997年回归中国。在此，简单介绍一下香港人的谈判风格。

香港是国际贸易和金融中心之一，作为国际性的都市，香港深受世界各国文化的影响。中国文化是源泉，但现代西方的文化意识在香港人身上有很强的反映。香港人一方面保留了中华民族的一些好传统，如勤劳、智慧、诚实等;另一方而经商性极强。在商业交易中，常与对方拉关系、套近乎。很多时候会变相地“行贿”。因此作为洽谈人员要抵制物质诱惑，保证企业的利益不受损害。香港公司多如牛毛，很多是资本少、实力小的公司，因此要注意资信调查，谨防上当受骗。香港商人缺少长远打算，注意眼前利益，一有风吹草动就会发生变化，因此要仔细地认真地制定合同中每一个条款，以确保合同能得到确实执行。

中国人谈判风格02

(1) 谈判关系的建立。中国商人十分注重人际关系。在商业领域和社会交往的各个环节，都渗透着"关系"。在商务交往中建立业务关系，一般情况下借助于一定的中介，找到具有决策权的主管人员。

建立关系之后，中国商人往往通过一些社交活动来达到相互的沟通与理解。这些活动通常有宴请、观光、购物等。

(2) 决策程序。决策结构和关系一样，人的因素始终是决定性的。从某种程度上说， 中国企业的决策系统比较复杂， 改革过程中企业的类型多，差异大。企业的高层领导往往是谈判的决策者。争取他们的参与，有利于明确彼此承担的义务，便于执行谈判协议。

(3) 时间观念。中国人对时间的流逝并不十分敏感。人们喜欢有条不紊、按部就班。在商务交往中，对时机的判断直接影响到交易行为。信奉欲速则不达，防止拔苗助长、急躁妄为。如果时机不成熟，他们宁可按兵不动，也不草率行事。随着市场经济的确立和深入，中国人的时间观念正在逐渐加强，工作效率正在不断提高。

(4) 沟通方式。中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。受儒家文化的影响，"面子"观念深入社会生活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判。在商务谈判中，商人不喜欢直接、强硬的交流方式，对对方提出的要求常常采取含糊其辞、模棱两可的方法作答，或利用反问把重点转移。

名片被广泛使用在商业往来中。备好自己的名片是聪明的做法。通过名片的交换，可以了解到双方各自的等级地位，以便注意相应的礼节。

在沟通过程中，一些被西方人认为是交谈禁区的话题，如家庭状况、身体状况甚至年龄、收入等，都可以作为很好的加深了解的话题。不过，无论什么话题，都要表现得谦虚有礼。谦虚是儒家思想提倡的美德。

(5) 对合同的态度。传统中国社会重视关系胜于重视法律。改革开放后，中国加强了法制建设和执法的力度，人们的法制观念和合同意识不断增加。中国正处于快速发展时期，大量条件发生变化后，政府和企业都可能将某些方面作些调整，从而影响事先签订的协议的履行。