公关谈判

2016-12-12

什么是公共谈判

公共关系谈判是指社会组织之间、社会组织与公众沟通的重要手段，当社会组织的利益与公众的利益发生冲突时，人们也会用谈判的方式加以解决。公共关系谈判是各方位化解冲突而进行沟通的过程，目的是使各方达成一项协议、解决一个问题或做出某种安排。

1、直接性。公共关系谈判一般是以谈话方式进行的口头洽谈、协商。谈判的每一方都能面对面地观察对方的态度、举止、谈吐及特点，随时调整自己的态度与意见。

2、自愿性。参加公共关系谈判的每一方都是在自愿的前提下达成谈判意向的，这样的谈判才会有诚意，才会有成功的可能。

3、多样性。公共关系谈判的种类是多种多样的，如单边谈判和多边谈判、交易性谈判和非交易性谈判、建设性谈判和矫正性谈判、经济性谈判和非经济性谈判等。客观上要求公共关系谈判使用的策略要灵活多样，以针对不同的情况和条件采用不同的谈判策略，取得圆满的谈判效果。

4、利益性。公共关系谈判可能进行的条件是，各方都存在着尚未满足的欲望与需求。因此，需要与需要的满足是谈判的共同基础，成功的谈判是双方利益都能获得相对满足，应是“双赢”的结果。

1、调解性谈判

公共关系的对象是公众，当组织与公众发生误解、摩擦时，公关人员就要担负起协调组织与公众之间的关系.平息争端的责任。通过调解性谈判，取得公众的谅解，排除外部环境中对组织发展的不利因素，恢复与公众的良好关系。重塑组织形象。

2、合作性谈判

组织的存在和发展离不开与外部公众的各种合作，在商品经济中，合作是互惠互利。在广交朋友的各种联谊活动中，通过公共关系合作性谈判，来寻求双方…致性的基点，在此基础f二，达成共识，相互配合.从而共同获利，相得益彰。

公共谈判过程

公关谈判的过程有其固定的顺序，这就是公关谈判的程序。了解并熟悉公关谈判的程序是恰当使用公关谈判策略与技巧的前提和基础。正规的谈判多数划分为以下几个阶段

1、准备阶段

准备阶段包括以下几个方面的工作。

(1)收集信息。即要摸清对方的实际情况，以求“知己知彼，百战不殆”，这是进行谈判的必要条件和重要步骤。

(2)拟定谈判策略。收集信息毕，对自身和对方的情况进行充分的估计和认真的分析，确定在接下来的谈判过程中所要采取的策略。

(3)制订谈判计划。首先，要用精练的语言准确地描述谈判的主要议题。其次，要确定谈判的要点，如目标、对策等。最后，安排好谈判的日程及进度。

(4)做好后勤保障工作。主要指谈判场所的布置、各种资料的准备、谈判人员的食宿安排，以及安全保卫工作等。

2、开局阶段

双方首先通过自我介绍增加彼此之问的了解，并尽力营造出宽松、愉快、友善、和谐的氛围。切勿开门见山，单刀直人，不加铺垫地直接涉入主题。

3、交流阶段

这一阶段的主要目的是探测对方的虚实，所以应该广开言路，对各种合作途径进行探讨，不要拘泥于单一的话题，也不要互相询问，更不能纠缠于枝节性的具体问题。在这一阶段，应敏锐地体会对方的真实意图，有针对性地调整原定的谈判方案、谈判策略，为下一阶段的正面交锋做好准备。

4、磋商阶段

磋商是谈判的主体阶段，是“谈”和“判”的真正展开。在这一阶段，谈判双方的对立状态毫无保留地显现出来，各方都为了掌握本次谈判的主动权而大显身手。随着谈判的进行和各种谈判策略、技巧的使用，会出现时而温文而雅、时而剑拔弩张的场面。谈判双方的目的都是要千方百计地说服对方最大限度地接受自己的观点。

5、签约阶段

签约从形式上宣告了谈判的结束，是磋商结束的体现。值得注意的是，契约和合同的行文应特别注意条款的完备和语言精确，对双方意见一致的重点议题一定要努力做到准确无误，对那些尚未达到一致意见的应予以回避或采用含糊的表达方式。