商务英语谈判几大要素

2016-12-01

1、保持沉默

在紧张的谈判中，没有什么比长久的沉默更令人难以忍受。但是也没有什么比这更重要。无论气氛多么尴尬，也不要主动去打破沉默。商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的效果。

2、耐心等待

时间的流逝往往能是局面发生变化，这一点总是使人感到尴尬惊异。正因为如此，需要等待等待他们冷静下来，等待问题自身得到解决，等待不理想的生意自然淘汰，等待灵感的来临。一个充满活力的谈判者总是习惯于果断的采取行动，但很多时候，等待却是人们所能采取的最富建设性的措施。每当人们怀疑这一点时，就可以提醒自己，有多少成功来自于关键时刻的耐心，而因缺乏耐心又导致了多少失败。

3、立场坚决

一定要坚持我方的立场，不为各种对方开出的诱惑性砝码条件所动。必须明确我方的利益底线，须知如果我们的利益底线都没把握住，那么最后是谈判成功，我们也是失败者。俗话说“能退能进”因此，在适当的时机表明我方坚决的立场，也会让对方做出适当的让步，从而让谈判局势有利于我方。

4、语言要有艺术

在商务谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过反复的提问、回答等语言的表达来实现的，巧妙应用语言艺术提出创造性的解决方案，不仅满足双方利益的需要，也能缓解沉闷的谈判气氛，使谈判双方都有轻松感，有利于谈判的顺利进行。因此巧妙的语言艺术为谈判增添了成功的砝码，起到事半功倍的效果。可以使用委婉的语言、幽默的语言等。

5、针对性强

在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。另外，还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异

6、灵活应变

谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：“让我想一想”之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，我得与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。”于是，你便很得体地赢得了五分钟的时间。