浅谈煤炭营销毕业论文
煤炭营销管理是煤炭市场经济发展的必然趋势,在煤炭企业生存和发展过程中的作用和地位日益凸显,是煤炭企业做大、做强的必经阶段和有力手段。下面是小编为大家整理的煤炭营销毕业论文，供大家参考。
煤炭营销毕业论文范文一：煤炭企业营销渠道研究
摘要：随着市场经济的发展,我国市场已经从早期的卖方市场进入买方市场,产品同质化日趋明显,已不再是消费者购买产品时的主要参考因素。消费者更为关注商品的信誉、便捷度及增值服务等。可见掌握规模大、效率高、运作灵活、运营成本低的营销渠道,是赢得了市场的必备之利器。因此,营销渠道的管理对于促进企业发展,降低企业运营成本,推动企业改革,提高企业竞争力,实现企业发展战略都具有深远的意义。本文总结了煤炭市场的特殊性和煤炭企业所面临的市场销售问题，并提出了煤炭企业如何建设销售渠道的一体化建议。
关键词：煤炭产品;销售渠道;市场
1营销渠道内涵
关于营销渠道的内涵,有多种描述:市场营销学权威菲利普?科特勒指出:“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时,取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人;美国市场营销协会认为营销渠道是企业内部和外部的渠道成员和经销商(批发和零售)的组织机构,通过这些组织,产品或劳务才得以在市场销售;美国学者伯特?罗森布罗姆将营销渠道定义为与企业外部关联的、达到企业分销目的的经营组织;哈佛商学院两位营销学教授Slywotzky和 AdrianJ.认为营销渠道是指“一个企业的整体运作,包括如何选择顾客,确定和区分顾客反应,定义自身的任务和外包的内容,确认其资源,进入市场,是一个为顾客提供效用和在活动中获得利润的整体系统。”简单地说,营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
2煤炭企业现行分销模式存在的问题
2.1乱收费负担重，造成煤站之间竞争激烈，分销体系紊乱。目前，铁路部门运力紧张造成了名目繁多的乱收费现象。地方煤矿除了交正常运费外还得交“点装费”，每吨煤十几元至几十元不等。国有重点矿发煤用铁路局“自备车”，还要向铁路交份额外的费用。
2.2销售成本过高，造成煤价实际上的降低，深度分销利薄。一些煤站经营本企业的原煤，进煤价格普遍高于市场价格，稍有不慎就会亏本。各种销售费用挤占煤价，造成煤价实际上的严重下滑，各煤站几乎无利可赚。
2.3库存多，周转慢，存煤压力增大，深度分销网络节点费用增加。由于车皮有限、运力紧张，煤站存煤不能及时发运出去，不仅影响资金周转，还要为此支付大量的货场、站台使用费等造成深度分销网络节点费用增加。
2.4轻管理，浪费多，制约深度分销体系拓展。销售人员把全部精力用在了拉用户、抢市场上，而忽视了煤站的科学管理和人员素质的提高，企业管理出现了严重滑坡，导致浪费严重，制约了深度分销体系的拓展。
3销售渠道建设与管理
在同一销售渠道中，生产商和中间商之间经常存在着不同程度的合作、矛盾和竞争，企业为了更好地利用销售渠道，除了必须正确认识和处理渠道合作、渠道冲突的问题，还需要认真检查和管理好渠道，必要时还要对渠道进行调整和完善。
3.1渠道成员的控制手段
渠道成员控制的基本手段是：沟通、利润控制、库存控制等。
(1)沟通：是指企业的业务代表或其他成员要经常对中间商特别是对直接供货的中间商拜访。煤炭企业渠道相对简单，中间商数量不多，也较为容易沟通，企业可以通过中间商了解市场信息，并对其进行业务指导。
(2)利润控制：利润取决于销量和差价，并且与这两项正相关。若该中间商加入该销售渠道时，当时既没有社会平均利润率又没有高的预期利润，那么它就会有怨言，长期下去有可能会选择退出渠道。
(3)库存控制：一个中间商把资金投入某生产商产品的水平，反映了其对该生产商的重视程度和积极性程度，而反映资金投入大小的一个重要指标就是库存的大小。由于煤炭产品库存大的特点，会促使其供应商把更多的资源投入到煤炭产品，从而增大其退出该营销渠道的壁垒。总之，对库存的适当控制，也就在一定程度上控制了中间商，但是要以尽量不损害中间商利益为前提。
3.2渠道成员的激励
在激励渠道成员的方式上主要应采用直接激励和间接激励相结合的方式。一方面，通过直接激励，即用金钱和物质的激励来激发渠道成员的积极性;另一方面，通过间接激励帮助渠道成员进行销售管理，以提高销售效率和效果，激发渠道成员的积极性。
(1)直接激励法：直接激励是渠道激励的重要方式。中间商作为独立运营的企业获取利润是其经营活动的根本目的。具体包括以下几个方面：
对中间商返利：销量返利是指根据中间商销量的大小来确定返利比率。中间商销量做得越大，返利比率越高。这种返利政策的目的在于鼓励中间商尽可能多地销售本企业的煤炭产品，较大地提升中间商的销售积极性。
提供各种补贴：公司可以针对中间商在市场开拓过程中所付出的努力，带有奖励性质对其中的一些活动加以补贴，如市场宣传费用的补贴、产品样品消耗的补贴等。
设置奖金：公司可以设置一系列奖金对为公司发展做出突出贡献的中间商进行奖励。如开拓奖，奖励对于开拓市场做出巨大贡献的中间商;信息奖，奖励为公司提供了重要产品、市场和顾客信息的企业。
(2)间接激励方式：随着中间商的不断发展，他们除了物质需要外还会有更高的需要，所以仅仅运用直接激励方式是不够的，还必须配合间接激励方式才能达到理想的激励效果。间接激励方式主要包括以下内容：
让中间商参与企业的战略制定及业务管理工作。这样一方面能使企业直接获得顾客的信息。另一方面，也能使中间商有被重视的感觉，最大限度地调动中间商的积极性。
扩大与中间商的合作范围。公司在管理过程中可以适当授权给中间商，如赋予其独家经营权或者其他一些特权等。这样可以使中间商有被重视的感觉，满足中间商的成就感，也增加了其责任感，使其能与公司更好的合作。
3.3渠道成员的选择
公司尤其应该慎重对渠道成员的选择，顾客对渠道成员的印象直接影响公司的形象，所以在渠道成员的选择上公司应该设立标准，慎重选择，选好后着力培养，建立完善的激励机制，保持渠道的稳定。同时在设计销售渠道时要注意防止渠道冲突，建立共同的联盟愿景。
基于渠道冲突的客观存在性，我们可以采取一些措施来引导和管理这些冲突，使其对公司的负面影响降到最低。(1)可以采用超级目标，通过渠道成员和公司以某种方式签定一个他们共同寻求基本目标的协议来达成共识。(2)可以在两个或两个以上的渠道层次上互换成员，这样可以使一方的人接触到另一方的观点，并且予以理解。
煤炭市场的竞争将越来越激烈，煤炭企业要想获得长远的发展，销售渠道必须要有所突破，随着企业对核心竞争力的专注，销售渠道必然会外包给专业的渠道管理商，所以对于渠道成员的选择上必须有一下要求：
(1)选择有一定资金实力的分销渠道成员。中国还没有完全建立起“企业信用”和“个人信用”体系，分销渠道成员分布在全国的各个地方，甚至分布在国外，公司总部的信用管理人员不可能准确地对每一个分销成员进行评估。因此，企业在选择分销成员的时候，要选择在当地商界有信誉、有资金实力的。
(2)选择管理体系健全的渠道成员。一般来说，销售渠道成员的管理体系是不够健全的，大多数是家族企业，不可能按照现代企业制度建立管理体系。尽管这样，企业还是应该选择一个体系团结、职责分明、权利到位的渠道商，否则将导致运作低效，也就丧失其存在的意义。
煤炭营销毕业论文范文二：论煤炭企业营销策略
摘要：煤炭产品作为重要的生产资料，其市场具有其自己的个性和特点。煤炭供需量的关系不仅决定着煤价的高低，也决定着营销工作的难易。本文就如何在在激烈的市场竞争中开创煤炭营销的新局面进行了探讨。
关键词：煤炭营销;销售质量;现代营销策略
所谓营销观念，是指人们在市场营销活动中的指导思想、行为准则和思维方法。营销观念陈旧，必然有碍营销工作的开展。解放思想，转变观念，使我们的思想、行为准则和思维方法，适应形势的发展，无疑能够推动营销工作的进步。由此言之，我们的营销人员一定要认真学习党和国家的方针政策及企业的销售政策，在转变观念上下工夫。当前，煤炭营销观念应以市场为导向，以用户为中心。要想用户所想，急用户所急，以用户的需求组织各项生产经营活动，使企业的营销行为尽可能满足用户的需要，不断提高用户满意度。同时要善于进行“感情投资”，树立亲情营销观念，用情感纽带把企业与用户紧密地联系在一起。在面向用户、贴近用户、争取用户的同时、积极主动地管理好自己的用户，营造出健康稳定的客户群体。总之，煤炭营销人员要在科学发展观的指导下，继续解放思想，坚持改革开放，对营销工作极端负责任，对客户极端热情，以正确的煤炭营销观念指导煤炭营销工作的顺利开展。
一、提高煤炭质量，夯实营销基础
俗话说：“好酒不怕巷子深。”这话虽不及真理，但很有道理。优质稳定的煤炭质量是进行市场竞争的前提。质次价高乃是开拓煤炭市场和占领市场之大患。很多行业生产需要用煤，对其质量有特殊的要求，如果质量不符合用户生产的要求，就会给煤炭销售造成被动局面，营销人员就是用尽九牛二虎之力，也买不动客户的心。在市场经济条件下，客户对产品选择的余地增加，对煤质的要求更为严格。由此言之，煤炭生产企业必须牢固树立质量第一的观念，下大工夫抓好煤炭质量管理。建立健全科学的煤质管理制度，要将煤质管理人员及煤炭井下生产、井上洗选人员的工资奖金同产品质量指标挂钩，从经济收入上对相关人员进行制约。要教育职工干部充分认识煤质管理的重要性，增强责任感，切实将煤质管理工作落到实处，收到实效，为煤炭营销工作的开展提供坚实的基础。
二、抓好市场调研，做到胸有成竹
事物是发展变化的，变是绝对的，不变是相对的。煤炭市场营销人员要系统地和有目的地搜集、分析和研究市场营销变化的信息，提出分析的结论和建议。市场调研重点应是产品辐射范围内的煤炭市场需求及变化趋势，竞争对手的价格、质量、营销策略，用户的需求变化、生产规模、经营资信状况、意见反馈等。在调查研究的基础上，要对本企业的产品质量、价格、供货能力、相关服务与竞争对手作比较，分析本企业在营销工作方面的优势及劣势，形成准确的市场定位。要进行市场细分，将煤炭市场的用户按行业、规模、需求偏好、经营状况、地理位置等方面，进行多维的市场细分，确定目标市场和目标客户。
三、抓好营销策略，开拓新的市场
煤炭营销政策和策略是做好煤炭营销工作的生命，营销人员务必充分注意，万万不可粗心大意。营销人员要联系煤矿的实际情况，积极抓好煤炭营销策略：一是抓好产品策略。在产品策略中，除控制可控指标外，则是进行细化质级，优化品种结构;另外则是根据市场需要进行配煤，或是引导协助用户进行配煤。二是抓好价格策略。煤炭企业要在激烈的市场竞争中求生存，无论采取何种定价策略，在质量相同的条件下，考虑到成本和利润因素，根据不同的用户需求量，在一定幅度内采取量价挂钩的价格策略。三是抓好煤炭营销渠道策略。要以发展直接用户为主，并合理选择中间商的方式。同时积极协调，争取铁路部门的支持，确保运输畅通。四是抓好促销策略。在促销策略中，将企业的公共关系及销售服务作为重点。在煤炭市场营销中，公共关系对塑造企业的良好形象，协调、沟通企业与用户之间的合作关系，促进与用户之间的信息交流，有着重要的推动作用。由此言之，在处理企业与用户的关系时，要通过公关活动，取得广大用户的理解与支持。五是抓好服务策略。在销售服务中，要将面向客户的销售环节如合同、组织装运、结算、商务纠纷等，制订严格的服务标准，并落实执行。切实强化服务意识，提高服务质量。
四、加快信息化建设，进行煤炭电子商务
当今时代，信息技术已深刻影响到社会生活的各个层面。在煤炭营销工作业务操作中，“煤炭营销管理信息系统”这一类软件得到广泛应用，其软件模块配置涵盖了营销工作流程中“计划、调度、发运、计量、结算、统计、报表”等的各个环节。还有辅助的视频监控、自动分析、决策支持等子系统，也得到了应用。该类软件以其高速快捷、智能化的优势，极大地提高了煤炭营销工作的效率。同时很多煤炭企业建立自己的企业网站，并建立专门的网页推广宣传自己的产品。更为重要的是，电子商务是今后煤炭交易的发展方向。运用电子商务进行煤炭交易，可以提高煤炭营销工作效率，并对优化销售结构，降低营销成本，保护行业利益，提高企业利润有着积极的促进作用。目前发展电子商务乃是水到渠成、大势所趋。由此言之，在煤炭营销工作中，要重视信息化建设，不断引用信息新技术，以提高信息化水平，积极进行煤炭电子商务的探索与尝试，使电子商务在煤炭营销过程中发挥更大的作用。
五、提高人员素质，加强队伍建设
加强煤炭销售队伍建设，重在提高营销人员素质。提高煤炭营销人员素质，要从以下几个方面狠下工夫：一是要引导营销人员树立立党为公、求真务实、改革创新、艰苦奋斗、清正廉洁的优秀品质，在市场营销活动中，遵纪守法，勤俭敬业，把企业利益放在首位;二是要努力学习业务知识，熟知自己所在煤炭的煤种、技术性能、质量指标、产品特色、企业宗旨、服务标准，并将它们及时、全面地传递给客户，塑造企业及其产品的良好形象，进而建立合作关系;三是学习、掌握国家有关经济法规和政策，依法办理客户订货合同，协助客户核算运输费用和潜在效益，提高服务质量，说服客户购买本企业产品;四是公关意识和技巧。营销人员要注意自身的仪表、语言和态度，善于与客户交流与沟通，由开始时的买卖关系发展成彼此理解、信任的合作伙伴，以促进营销工作开展;五是善于收集用户及市场信息，掌握用户所在单位的生产、库存、耗煤等信息，耐心听取客户的反映和意见，了解同行的商情和策略，并及时反馈给企业领导，改进营销战略，发挥本企业优势。
结束语：
在当今知识经济时代，企业必须进行创新营销，才能更好地实现可持续发展。煤炭行业的市场营销也是如此，只有不断地创新发展，才能顺应潮流，在激烈的市场竞争中站稳脚跟。因此，结合煤炭行业实际，对煤炭企业创新营销模式进行研究，具有十分重要的意义。
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