药店要如何经营,药店经营技巧

2016-12-01

2000年被认为是连锁药店快速发展的开端,连锁药店的收入结构中,包括保健品甚至日用品在内的非药品类贡献越来越大。那么药店要如何经营?药店的经营有什么技巧吗?小编为你带来了“药店经营技巧”的相关知识,这其中也许就有你需要的。

药店如何做到经营

政策放行后的野蛮成长

2000年,《处方药与非处方药分类管理办法》(试行)、《药品经营质量管理规范》(GSP)等政策相继实施,跨省市开办连锁药店的限制被首次取消,41家企业在当年就获得跨省连锁试点资格。次年,中国零售药店的数量增长超过70%,从7万家猛增至12万家。由于普遍预期日后的政策还将进一步鼓励连锁药店的发展,一时间大量连锁药店涌入市场。截至2009年,全国零售药店总量达到35.5万家。

吸引众多民营、国有资本进入这一领域的另一个原因在于,2005年以前,药店的毛利率十分丰厚,高达20.4%,成为连锁业态中毛利率最高的。发展至今,一批行业领头羊相继成型,通过各种方式完成了“圈地运动”。布局全国的有海王星辰、重庆和平药房等,而辽宁成大方圆等地方龙头也业已成型,部分连锁药店已经初具规模。药店通过连锁加盟的方式吸收民间资本,从而实现迅速扩张。

利润空间受到挤压

经历多年的发展,在市场扩容的同时,连锁药店之间的竞争也愈发激烈,有些店铺之间相距不过三五米。除了“同行”之间,竞争还来自于社区卫生机构—由于享受国家财政补贴,社区卫生机构通过实行零差率售药,吸引了一大批对价格敏感的消费者。2015年1月1日安徽省实施社区卫生服务中心零差率试点,百姓缘零售连锁公司在头3个月的销售就下降了21%。

基于此,一部分连锁药店把下一步发展的重点转移到了二三线城市。根据《中国药店》对2015年热点投资区域的调查,26.47%的参与者依然看好中心城市,但是超过85%的参与者选择向二三级市场进军,其中,一半的人选择县级市场,35.29%的人甚至认为在乡镇市场会大有作为。不过,广袤的农村市场,却只有10.29%的被调查者看好。

另外,日益上涨的劳动力、房租成本同样也给连锁药店带来了巨大的负担。连锁药店必须配备一定数量的药剂师等专业人员是一方面;另一方面,大部分的连锁药店早先通过大量发展门店追求规模经济,大部分并无自有物业,因此,在租金日益上涨的当下,连锁药店的利润空间势必受到大幅挤压。

探索多元化经营模式

虽然连锁规模化、产权多元化、人才现代化、管理手段电子化让连锁药店的采购成本和物流成本有所下降,一些连锁药店甚至开始整合上游制药厂商以降低成本。然而,激烈的竞争仍然让连锁药店不得不寻找更多赢利点,多元化经营已经是药品零售行业的重要发展方向。在对连锁药店的调查结果中显示,只有7.35%的参与者反映所在的企业未经营非药品,多达57.35%的药店定位在社区便利店。

连锁药店寻找的新赢利点大部分都是与之相近的健康相关业务。《中国药店》所做的调查中,在回答哪几类是非药品(不包括中药类)重点经营品类时,保健食品与功能食品成为最重要的部分,获选比例高达82.35%,其次则是中药饮片与颗粒剂(55.88%),排在三至七位的依次是成人用品与计生用品(47.06%),参茸、虫草、燕窝等高档滋补品(44.12%),康复设备与家用医疗设备(38.24%),普通个人护理品、日化用品(35.29%),药妆等功能性个人护理品(32.35%)。其中,营养品的利润率甚至高于OTC(非处方药),为连锁药店提供了可观的利润空间。

不少连锁药店更借助渠道优势,开发外延更广的业务。它们通过数量众多的网点,出售大米、食用油等商品,并且推出一定折扣,与药品搭配销售,一方面增加会员人数,另一方面扩大销售额。这些商品一般放在入口处不远的柜台,便于客户发现以及选购。但是面包等即时食品由于保质期短,难以在连锁药店里大规模经营,所以这类商品很少进入连锁药店。

而国外连锁药店的销售门类现状也提供了一定的参考意义:根据日本连锁药店协会(JACDS)的调查数据,2006年度日本全国的现代药店(Drug Store)的销售额中医药品约占30.3%、日用品和家庭杂货为22.7%、化妆品为24.9%、一般食品及其他约占22.1%。

风险与机会并存

连锁药店努力追求经营多元化的同时,便利店也致力于“兼容并蓄”,屈臣氏等成熟的连锁便利店不仅设有药品专柜,而且还配备了药剂师。根据日本的经验,一旦便利店开始经营大众药品,连锁药店又多了有力的竞争对手。便利店在网点优势方面丝毫不弱于连锁药店,且便利店基本上都是24小时营业,在营业时间上相对占优,当然,便利店提供的药品数量相对较少。不过,整体而言,便利店加入竞争以后,有望促进连锁药店行业的良性竞争,提高行业的服务水平。

连锁药店的另一个风险在于,地方政府对其进入非医药物品行业相继出台了有关政策。厦门市劳动和社会保障局印发的《厦门市基本医疗保险定点零售药店审定办法》中,禁止医保店销售化妆品、日用品、保健品或其他非医药物品。万民大药房也面临类似的困局,其从山西省医保中心处了解到,山西省内医保店不得销售日化品种。这对当地寻求多元化经营路线的医保店造成不小的冲击。要么放弃多元化经营,要么舍弃医保这个巨大的市场,部分连锁药店经营因此陷入两难的选择。

药店经营技巧

一、提升营业额的途径

二、使卖场更有效率

现在,很多药店只要碰到销售额下降,顾客减少的情况时,就首先想起降价促销的法宝。但是降价促销不是万能的,它将造成各个药店竞降价,大搞恶性竞争,减少了药店的利润,造成两败俱伤。 作为药店经营者必须明白:在消费者品味大大提高了的现在,仅靠较低的售价已不能再吸引顾客上门了!

要让业绩步步高升,药店就必须了解销售业绩增长的原因。分析和策划,仔细观察分析顾客的习性和品味,再加上让顾客怦然心动的服务。这些才是致胜的不二法宝!

一、提升营业额的途径

要想增加经营业绩,药店就必须要深入地分析出“营业额”的确切来源,解决一个“我们的钱从哪里赚来”的问题。 通过分析营业额的构成,我们就可以进一步分析增加营业额的途径了。 为了简要明晰地介绍营业额的构成,我们特制定了本图。

零售药店营业额的主要构成

营业额 客数 单价 来客数 购买数 购买数量 购买单价

我们不难看出,顾客数量和所购药品单价是营业额多少的重要方面。在这两个大的层次下又可以分出一个次要层次。从最高一层次说,营业额取决于

客数和客单价两项。

所谓客数是指实际购买药品的顾客人数;

所谓客单价则是指每位顾客平均购买药品的金额。

营业额=客数*客单价

由这一公式我们可以看出,要提高营业额就是要增加客数和提高客单价。 客数又可以再分为来店客数和购买药品率。来店客数的数量大多要高于客数。因为客数仅仅指那些实际购买了药品的顾客人数。来店的客人不一定每位都会买药,有的顾客只是来咨询而已。

而客数与来店客数之间的差别率就是购买率。它指的是实际购买药品者在所有光临顾客中所占的比例。

客数=来店客数*购买率

同样的道理,客单价就是客人购买药品金额占平均购买药品额的比例。

客单价=每人平均购买药品数量*每种药品的平均购买单价

通过这几个公式我们就知道,要提高营业额,店方就应该增加来店的人数,

提高顾客的购买率,同时要尽量让顾客在药店中购买价格高的药品。 而要做到这些,就必需提高消费者对药店的期望。在现在这个社会里,顾客对于一个药店的期望,不再是廉价的药品,而是优质的服务。所以药店在提升业绩时要牢牢抓住“服务”这个中心。

1.乐于为人服务

对于所有的零售药店来说,尽管竞争的对象不同,但是要想增加营业额,店方就必须提供超越药品之外的服务。一个药店经营高手对这点体会最深:

生意兴隆的秘诀是优质的药品质量与优良的服务相辅相成! 药品零售是在店员与顾客之间进行的,而这双方都是人。人是感情动物,具有敏锐的感受性。因此在进行销售时,一定要洞悉顾客的心理,打动顾客的心弦,这才算是进行了“服务”!

药店的服务内容,大致可分为销售前服务、销售中服务和销售后服务三个阶段,也可称为售前服务、卖场服务和售后服务。搞好这三种服务就是能全方位为顾客服务,店里生意自然会兴隆。

所谓售前服务是指开始营业前的准备工作,包括店内的销售工作、药品的标价、补货、药品陈列等项内容,以及指导店员有关药品知识或接待顾客的方法等。为了要让顾客感到满意,营业前的准备工作是必不可少的。做好这些工作对于促进营销大有裨益,正所谓“磨刀不误砍柴工”!

卖场服务是指顾客在进入药店后,到离开药店之间店方所提供的服务。这类服务包罗甚广,从向顾客问好到药品介绍都是。卖场服务是顾客感受最直接、最真切的服务,店方尤其要注意搞好。

售后服务则指在药品销售出去之后,店方为顾客所提供的追加服务。 这类服务包括处理赔货、送货上门等。售后服务如果做得到家。客人们会因为得到这些“额外的”服务而欣喜万分。

药店经营者一定要牢记:

要从售前服务、卖场服务和售后服务三个方面全面地为顾客服务!

2.备齐软硬件设施

服务体系也可以从另一个角度分为硬服务和软服务。

所谓硬服务,就是指有形服务。它能让人一目了然。它包括物质上和金钱上的两种服务。 物质上的服务包括药品的质量上乘,销售的设施齐全,引入名优特药品,店铺必装,设置停车位,散发广告传单等;而金钱上的服务是指提供折价促销,赠品促销等让利酬宾的方法。 硬服务在增加营业额的方面能起到强攻的作用;不论物质上的服务或是金钱上的服务都能让顾客心动,药品齐全使人感到便利,店铺装修得体使人感到气氛温暖,若是价格再能实在,则买起来更让人高兴,但是硬件设施谁都能备齐,它

并不能使你在竞争中占优势。 药店经营者必须懂得,要在硬服务到位的情况下花大力气改善药店的软服务! 软服务不但可以弥补硬件设施上的不足,而且对增加业绩有实际的效益。

软服务即无形服务。它一般可以分为两类:“心情服务”和“信息服务” 所谓“心情服务”是指人与人之间彼此关心,也就是店方让顾客心动的方法。 这些服务很难通过训练手册,指示,命令来做到,而是靠店员本身能真心为顾客着想来实现。

人类越进步,人的活力的频率就提高,人与人之间的心灵就越疏远,人也就越渴望得到真情。店方若能大力加强心情服务,在茫茫人海之中给顾客一份真情,那顾客一定会对它更为贴近的。 “信息服务”是指店方适时地为顾客传达或报导一些相关信息。 具体地说,它可以绘制一些广告牌,辟出一些宣传栏,介绍药品特征、性能、使用方法等。在接待客人的过程中,店员也要学会给客人提供相关的信息。 在加强软硬服务的过程中,店方一定要注意销售的目的是为了使顾客感到便利、安心、满足,只要秉持这种想法,相信顾客也会很坦然地听店员的解说,接受店方的服务的。

药店经营者必须牢记:一定要千方百计从硬件和软件两方面加强服务,以增加营业额,但绝对不要试图去左右顾客的购买意思!

3.抓住顾客的品味

药品零售领域存在两种不同的取向,一种称为“个人导向”,一种称为“顾客导向”。

所谓“个人导向”指药店以自身的损益、利害、喜好作为思考的重点,并以此作为行事的基础方式。几乎所有的药店都在不知不觉之中受到个人导向的影响。但也有许多药店经营高手能做到完全不沾染“个人导向”的观念,一切行事均以顾客为主,经常考虑到顾客的价值与立场,如果是顾客所希望的,一定诚心诚意地实行。这种行为方式我们称之人“顾客导向”。

目前药店的一个普遍性的缺陷就是大多数药店只重视个人导向。顾客的眼睛是雪亮的,他们知道哪个药店真正把顾客的意向了解得一清二楚,所以只有重视顾客导向的药店才会获得顾客的青睐,其业绩才会如“芝麻开花__节节高”! 药店经营者一定要牢记:在过去的药店,所谓的“个人导向”尚能生存,但在今日的药店只有持“顾客导向”才能安身立命!

上面是从加强服务的方面谈如何增加营业额的问题,下面重点谈一谈在具体的行销过程中,如何强化销售,增加营业额。

二、使卖场更有效率

每个药店经营者必须牢记:

和顾客相逢是一种缘份,我们必须把握住每一次顾客上门的机会,让顾客留下良好的印象。店方要留意顾客的意向卖场的功能,让卖场时时保持在最佳状态,给顾客留下不虚此行的感受。这才是商家成功的秘诀!

药品零售不应该只是药店与顾客之间银货两讫就一刀两断,而应该是细水长流,双方长期保持良好的关系。一个管理不完善,死气沉沉的卖场,就是销售关系中的致命伤。 想要抓住顾客的心,就要系统的整理、规划卖场,让卖场活起来,实现营业额的步步高升!现在许多药店的卖场氛围都十分沉闷,这主要是由于以下两方面原因造成的:

A:药店里大部分的工作都是单调、重复的工作,日复一日,月复一月阳在周而复始地进行相同的工作,所以人很容易产生惰性,很容易一成不变,苟安现状、不思进取。在这种情况下,尽管问题成堆,但谁也不愿去着手解决问题。

B:许多店员解决问题的能力都很差,要么不能发现问题,要么就算找到了问题也无法创造性地解决问题。

要改变这些状况就必须培训员工的相关能力,使卖场有活力,使卖场能够起死回生。

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