商务谈判的重要技巧有哪些

2016-12-11

现在是一个商业社会,对于企业来说,商务谈判越来越多,对企业来讲也越来越重要。那么商务谈判的重要技巧有哪些呢?下面,就随小编一起去看看吧,希望您能满意,谢谢。

商务谈判的四个重要技巧:

商务谈判的重要技巧1、注意谈判时大家的态度

在商业界,谈判的对象是很多的,如果谈判对象对企业很重要,那么就保持一种友好合作的心态;如果谈判对象对企业不重要,那么就可以轻松上阵。

商务谈判的重要技巧2、在谈判之前要充分的对对手进行了解

了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等,还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾。

商务谈判的重要技巧3、准备好足够的谈判方案

只准备一种谈判方案显然是不太好的,最终双方的谈判结果肯定是经过上方协商的,达成双方统一之后的结果。

商务谈判的重要技巧4、谨记谈判有时是靠耳朵取胜的

我们一听谈判就会产生一种错觉,就是谈判只有通过嘴说才会赢取最后的胜利,其实很多的时候倾听也会取胜。让对方把想说的都说出来,当其把压抑心底的话都说出来后,就会像一个泄了气的皮球一样,接下来你在反击,对手就已经没有后招了。更为关键的是,善于倾听可以从对方的话语中发现对方的真正意图,甚至是破绽。

商务谈判的报价技巧:

一、直接报价

顾客问价格是天经地义的事,也往往是第一个关注的问题,这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价,都还是喜欢问多少钱,言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采取直接报价法:4960。一开始并没有说出任何的优惠政策,这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后,马上把优惠政策抛出来,这是不妥当的。

笔者也常常这样,有一次明明看到一个标价500元的东东,还是问多少钱。没想到导购一句话把笔者赶了出来。导购说,你没看见吗,不是写着500元吗 销售心态比什么都重要,销售心态不好,80%的顾客都会被赶跑。

二、用反问回应价格诉求

当导购不抛出优惠诱饵的时候,顾客往往会问:能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候,导购因为这个问题处理不好,导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求:那今天能定下来吗?言外之意很明白,今天能定,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客,可攻可守,进退自如。

三、要求对方报价

在谈判报价中,一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然,当对方的报价离你的底价相差很远的话,则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠,导购非常聪明,马上问顾客愿意出价多少。

由于顾客看上了这台冰箱,就说出了自己的底价:4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受,接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的,讨价还价声不绝于耳,不得不让人想起黄宏生说过的一句话:卖彩电不如卖白菜。

四、对客户的第一个报价说NO

顾客的出价是4500,超出了导购的底线,导购不能接受,于是说,这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客,那顾客就可能放弃购买,因为你的让步很容易,顾客就会感到他上当了,继而继续还价或者决定退出。

就算顾客的报价没有超出导购底线,在顾客报价后,导购也是不能同意的,要对顾客的第一个报价说NO,甚至第二个报价,第三个报价都要说NO,即使最后同意了,也要表现得极不情愿,这就是“极不情愿”策略,只是在这里没有细节表现出来。

五、报价留有余地

标价是4960,在顾客要求优惠后,导购报价是4870,最后主任说底价是4800,而结果是4650成交,比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650,那她在报价的时候是要高于4650的,这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间,只有这样才可能让顾客有“成就感”。

在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀,然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平,通过拆左右补右边,拆右边补左右的方式最后达成平衡。

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